Archivos mensuales: diciembre 2016

EPISODIOS-podcast-bni-espana

EPISODIO 13 – LAS HISTORIAS EN BNI: ¿CÓMO CONTARLAS?

SINOPSIS

El poder de las historias es la fuerza que moverá una venta. Ninguna empresa puede crecer sin contar historias a los demás ya que tus historias serán las que despierten emociones y den sentido a tu negocio. Los hechos cuentan, pero las historias venden. Nada peor que intentar convencer a los demás insistiendo sobre “tu ventaja competitiva”. ¿No nos crees? Pruébalo si no lo has hecho todavía.

TRANSCRIPCIÓN

 LOCUTOR: Estáis escuchando los podcasts de Somos BNI, por Tiago Henriques da Cunha, Director Nacional de BNI España S.L.C. En cada podcast Tiago nos dará consejos y trucos para que puedas sacar el máximo provecho a tu participación en BNI.

No dejes de estar conectado, sigue cada uno de nuestros podcasts que te ayudarán a ser un experto en networking. Muchas gracias por escucharnos.

ALEJANDRA: Buenos días qué Tiago .

TIAGO: Hola buenos días y feliz navidad.

ALEJANDRA: Sí, ya estamos en recta final para las fiestas de Navidad pero aún así seguimos aprendiendo en BNI porque tenemos un compromiso de 52 semanas y en el podcast de hoy vamos a hablar de contar historias, se habla mucho de las historias pero ¿como podemos aplicarlas en BNI?

TIAGO: Bueno, el poder de las historias está en el ADN del ser humano nosotros contamos historias desde la prehistoria y esta es la mejor manera de enseñar a los demás de hecho todas las religiones se basan en historias .El cristianismo, el islamismo, el budismo, el el hinduismo todas. Todas se basan en historias

ALEJANDRA: Sí, en marketing llamamos esta técnica storytelling, decimos que ninguna empresa puede estar sin contar historias a los demás pero, dinos porque ¿cual es tu opinión?

TIAGO: Vale, yo de la investigación qué hice al respecto  creo que el poder de las historias está en que son mucho más fáciles de recordar que las características de una persona, de un producto y de un lugar .. Y esto por 3 razones:

1- Las historias como que chispean las emociones, les ponen fuego.

2- Las personas usan las historias para darle sentido a las cosas.

3- Las personas aprenden de las historias.  Así que estas tres cosas son, las historias chispean emociones, las personas usan las historias para dar sentido a las cosas y las personas aprenden de las historias.

Estas tres razones son más importantes para que nosotros tengamos las historias todos los días.

ALEJANDRA: Sí, es cierto. Además un historia es algo que recordamos mucho en el tiempo y que nos queda en la memoria y la repetimos a otras personas y esas a su vez la repiten a otras personas y en BNI eso es muy importante ¿Porque es importante?

TIAGO: Bueno, BNI tiene que ver con el desarrollo de relaciones y con la formación mutua de las personas para la búsqueda continua de referencias.. Yo te formo para que tú me busques referencias .. Así que una relación fuerte es muy importante para ganar referencias y no hay relaciones fuertes sin que haya muchas historias; por otro lado para que la gente se lleve información de lo que estamos buscando para nuestro negocio nada mejor que una historia.

Alejandra,  te hago una pregunta ¿que resulta más fácil de recordar de una presentación semanal de un compañero de tu grupo? ¿una historia que haya pasado con un cliente suyo, una lista de características, o la ventaja competitiva entre comillas de su empresa? 

ALEJANDRA: Un historia,  con las historias en mi grupo además de que son muy bonitas siempre nos reímos porque hay anécdotas que te hacen reír pero después en semana esa historia se te queda en la mente y buscas referencias similares para tu compañero porque has puesto forma y cara a su servicio y entonces sabes mejor como referenciarlo. Mira te voy a contar la historia bueno está pasó en la última reunión una compañera de mi grupo esta semana nos contó que le habían pedido 650 cazadoras con el logotipo de una empresa de cine que está grabando en Cáceres,  ella se dedica a hacer uniformidad (siempre no hablaba de eso)  y nos encantó porque todos empezamos a pensar en otro tipo de ropa que ella hacía que era  para merchandising algo más que no era unidorme de colegio como siempre lo habíamos imaginado  y además todos nos quedamos pensando qué serie estaría grabando una compañía americana en España,  el tipo de clientes que ellos trataban en su mayoría son actores, productores… Entonces nos intrigó tanto que al final en el desayuno pues le empezamos a preguntar más cosas y creo que esta semana intentaré buscar la referencias así de gente que necesite cosas de calidad y que la ayuden a promocionar su negocio con merchandising.

TIAGO: Muy bien , mira es que es así en casi todos los grupos y además una característica muy interesante de los grupos muy grandes BNI en los Grupos Titanium que son superiores de 35 miembros las presentaciones se hacen exclusivamente con historias, es decir, en esos grupos tú no puedes dar ningún detalle sino contar una historia

Y contar una historia en un minuto siempre es mucho más fácil que lanzar un listado de servicios o productos ¿como podemos contar una historia en 60 segundos?

Para que lo hagamos sin auto halago BNI nos propone cinco estrategias:

 1- Solicitar testimonios escritos.  Incluso si la gente no sabe muy bien cómo hacerlo, pues cada uno puede escribir ejemplos para que ayudemos a nuestros clientes o compañeros a empezarlo.

2- Anotar dos historias de éxito que representen a tu cliente preferido o tu trabajo más fuerte, para que puedas repetirlas.

3- Escribir una presentación personal para qué tu red de contactos pueda utilizar cuando le pidas referencias .

4- Esta es una muy curiosa, yo le llamo  “toca tu propia bocina”, haz que la gente cuente las cosas buenas que has hecho y qué hace tu negocio ayudando a otros.

5- Cuando alguien te da un testimonio , escríbelo, adáptalo y pide permiso para usarlo.

Vamos a empezar por la primera solicitar testimonios escritos. Yo un día en mi grupo y se hizo un día del testimonio que es un día en el que todos vamos a traer un testimonio en pocos días fue espectacular como nos organizamos como nos organizamos teníamos en las paredes de las oficinas de todos los compañeros muchos de los testimonios enmarcados con nuestro logotipo, nuestro membrete, así que cuando entrábamos esta empresa daba la sensación de que estaba respaldada por muchas empresas así que en la recepción de cada uno pues había un montón de hojas con membretes de otras personas. Además dando testimonio de cómo era nuestro trabajo pero cuidado esto tienen que ser historias verdaderas

ALEJANDRA:  En las webs usa mucho poner testimonios de clientes y lo de ponerlo en las paredes de la oficina me ha encantado.

TIAGO: La segunda es que es importante que elijas dos historias de éxito que representen al cliente que estés buscando a tu LCD. Tus compañeros te recordarán mucho más de ellas de las características abstractas como ventajas competitivas, yo odio a que una presentación semanal uno diga mi ventaja competitiva es como: – Mira ,esto no es para que escuchen .No, una historia toca a la gente incluso listas de especificaciones técnicas en nuestra empresa hacemos esto y esto y tenemos estos productos y estos y estos, no. Los hechos cuentan pero las historias venden. Los hechos cuentan pero las historias venden ,algo que añadiría aquí es de que compartáis muchas historias en múltiples lugares para garantizar coherencia y memorización. En las presentaciones  semanales, las policías especiales en el Open Networking ,en las redes sociales que estas historias se comparten y que sean siempre las mismas para que la gente las memorice. Tú qué eres experta en comunicación ¿estás de acuerdo?

ALEJANDRA: Sí, me parece una buena idea tener dos historias que me representen y que represente al cliente que queremos llegar. Es muy buena idea.La repetición es la madre de la sabiduría dice el dicho.

TIAGO: Es verdad, así que la tercera es escribir una presentación personal para que tu red pueda utilizar cuando haga referencias. Algo como mira “esto es lo que puedes decir sobre mi cuando conozca a alguien que pueda utilizar mis productos o servicios. Nosotros estamos compitiendo por la atención de los miembros, yo hago una pregunta a nuestros oyentes ¿sois capaces de verdad de memorizar todos los detalles de equipo de todos los miembros de vuestro grupo en todas sus presentaciones? No ¿verdad? lo mismo pasa con los demás miembros con respecto a nuestra presentación, ellos tampoco lo van a memorizar. Hay que hacerlo fácil y eso se hace de esta manera: una frase escrita para que los demás lo sepan.

ALEJANDRA: Una frase escrita ¿y como la repartirlas? ¿la repartirlas en la reunión después de tu presentación de 60 segundos, la das a cada miembro? ¿como propones que hagamos esta parte?

TIAGO: Yo la incluirÍa en mi presentación de 60 segundos para que la gente se la lleve y que tenga que ver con la historia que yo haya contado.

Vale, así que llegamos a la cuarta, la cuarta es la de “tocar la bocina”. Esto de tocar la bocina me encanta, es decir a la gente las cosas buena que hace tu negocio, es muy importante que nosotros podamos decir el impacto que tiene nuestro negocio, no tanto en parte económica, pero en experiencias por parte de nuestros clientes. Yo por ejemplo en el caso de BNI puedo compartir el impacto y cuanta gente me dijo ya que BNI les a cambiado la vida. Cada uno tiene que ser y tiene que tener la capacidad de decir que por ejemplo un fontanero hizo el arreglo de una tubería y ahora una pareja de señores mayores ahora vive con mas tranquilidad y tienen agua caliente. Cosas así de sencillas tocan el corazón de uno y cada uno puede compartirlos menudo en los puntos de contacto con otras personas, eso memoriza mucho mas nuestra empresa que la lista de 5 o 6 características que tengamos de nuestro producto. Y esto se trata de poner relieve a las fortalezas de tu negocio, así como las cosas buenas que tu haces por tu comunidad, no hay nada malo en dejar que la gente sepa algunos proyectos en los que has trabajado y que has tenido éxito, por ejemplo: si eres orador de 10 minutos, incluye ente presentación algo de eso para que alguien hable mas que unos éxitos de ti solamente.

ALEJANDRA: Perfecto, y te voy a hacer una pregunta ¿serÍa bueno llevar a un cliente mío para que me presente?

TIAGO: Por supuesto que si, mira: la mejor presentación de 10 minutos que yo he visto en un grupo fue de un señor de un grupo en Portugal, de cabello blanco (el grupo BNI Confianza) y ahí había un señor un poco tímido, entonces ¿que hizo él? Pidió a un compañero de audiovisuales que grabara 4 testimonios, los 4 testimonios eran de 4 clientes suyos y el último era de una empresa enorme, de las principales industrias de la ciudad, y la gente no sabía que era cliente suyo. Y el señor le decía en esta grabación: En todo lo demás busco nuevos proveedores, en este caso ya tengo trabajo con Joao hace 10 años y no quiero trabajar con otra persona. Esta es una historia, una historia contada por personas que habían tenido la experiencia, por lo tanto esto es muy importante, que tengamos nuestros clientes en nuestra presentación de 10 minutos y que ellos formen parte de ella. Esto es muy poderoso.

ALEJANDRA: Pues entonces a buscar clientes que cuenten historias nuestras; vamos a pasar a la 5ª estrategia.

TIAGO: Bueno, la quinta estrategia es que cuando alguien te da un testimonio deBNI, anotarlo y pedirle permiso para aprovecharlo. Así que yo me acuerdo de una historia de un grupo donde hubo una cena benéfica entonces hubo después un testimonio sobre la persona que el dueño del restaurante, por que el ofreció la cena, el coste de la cena que estaban recaudando fondos así que en lugar de quedarse solo con un pequeño margen nos hemos quedado con todo lo que era el coste de la cena. Pues el hizo un testimonio, y ese señor aprovecho este testimonio, lo colgÓ en la pared de su recepción de la entrada de su restaurante y esto le daba para toda la gente que asistía pudiera ayudar a niños y a familias de niños con cáncer.  Así que si alguien te da un testimonio, no tengas vergüenza. redáctalo y pregúntale: ¿te importaría firmarlo y escribirlo en el membrete de tu empresa para que yo lo cuelgue en mi despacho?  Eso son dos cosas a la vez, publicidad para él y publicidad para nosotros, así que tomad la iniciativa, ademas hay gente que no trabaja mucho con ordenadores y por lo tanto nosotros podemos hacer su vida un poco mas fácil.

ALEJANDRA: Pues muy bien, es cierto lo que otros dicen de ti y de tu servicio es mucho mas importante que lo que tu mismo digas, que tu digas que eres bueno pues no suena tan bien como que otros lo digan.

TIAGO: Y vamos a recordar las 5 estrategias para contar historias: La primera solicitar testimonios escritos, la segunda anotar dos historias de éxito que representen al cliente preferido y al trabajo mas fuerte que tenemos, la tercera escribir una presentación personal para que podamos repartirla a todos nuestros compañeros de BNI  y que ellos nos puedan diferenciar, la cuarta “tocar mi propia bocina”, decirle a la gente las cosas buenas que hacemos, y la quinta: cuando alguien te da un testimonio escribirlo y pedirle permiso par usarlo.

Ademas en los días de hoy con redes sociales eso también se puede hacer aun mas fuerte y compartirlo ahí. Me gustaría terminar hoy con una frase de J.K Rowling la autora de los libros de Harry Potter que nos cuenta historias fantásticas que es una cita que me gusta mucho “siempre hay lugar para una historia que puede transportar a la gente a otro lugar” yo creo que esto es lo que tenemos que hacer con nuestros compañeros miembros  a través de nuestras historias.

ALEJANDRA: Pues nada, esta semana a preparar historias para que nuestros compañeros, recuerden nuestros productos y servicios y puedan referenciarnos mejor.

Damos por finalizado el podcast de hoy y nos despedimos hasta el próximo, hasta la siguiente Tiago

TIAGO: Hasta la siguiente .

LOCUTOR:  Muchas gracias por escucharnos. Este podcast está apoyado por www.infomeik.com, empresa especializada en Diseño Web, Tiendas Online y Marketing Digital; Miembro Orgulloso de BNI. Escucha nuestros podcast en los que compartiremos experiencias, anécdotas y herramientas que te permitirán generar más negocio para tu empresa.

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EPISODIO 12 – ESTRATEGIA 3+1 PARA MIEMBROS DE BNI

SINOPSIS

El 3+1 es una especie de fórmula mágica que deberían usar todos los Miembros para asegurar los resultados de su Grupo. ¿Qué componentes forman el 3 y cuál es el secreto que completa la fórmula? El primero tiene que ver con la calidad de las personas: profesionalidad y actitud Givers Gain. El segundo se refiere al crecimiento de tu Grupo, pero sobre todo, al de tu Power Team. El tercero es la implicación; hay mil maneras de implicarse en un Grupo, pero lo primero que demuestra implicación es el interés de cada uno en formarse para aportar más al Grupo. ¿Y el +1? Contar historias. El +1 es el nexo que une los tres anteriores componentes de la fórmula.

 

TRANSCRIPCIÓN

 LOCUTOR: Estáis escuchando los podcasts de Somos BNI, por Tiago Henriques da Cunha, Director Nacional de BNI España S.L.C. En cada podcast Tiago nos dará consejos y trucos para que puedas sacar el máximo provecho a tu participación en BNI.

No dejes de estar conectado, sigue cada uno de nuestros podcasts que te ayudarán a ser un experto en networking. Muchas gracias por escucharnos.

ALEJANDRA:  Buenos días Tiago.

TIAGO: Buenos dÍas Alejandra,¿como estas?

ALEJANDRA: Muy bien. Me gustaría saber si esta semana de festivos has estado viajando o en la oficina trabajando.

TIAGO: No, estoy trabajando para preparar las reuniones que tendremos la semana que viene con nuestros franquiciados, para poder preparar un 2017 estupendo para nuestros miembros en toda España

ALEJANDRA: Así que ya estamos con la planificación del año que viene, mejor dicho transmitiendo la planificación del año que viene que ya esta hecha. Muy bien,  estaremos preparados  para las nuevas novedades.

En este podcast vamos a hablar de la Estrategia 3+1 para miembros, es una estrategia de BNI y me gustaría que me cuentes de que se trata esta estrategia.

TIAGO: Vale, BNI buscó una manera muy sencilla de explicar a directores y a miembros de todo el mundo como pueden desarrollar la estrategia en nuestra organización. Así que de esta manera muy sencilla surgió el 3+1, y hay un 3+1 para directores, que muchos directores y embajadores conocen. Pero aquí me importa hablar mas del 3+1 para miembros. La Estrategia 3+1 para que un miembro pueda tener éxito a través de BNI. A mi me encanta la Estrategia 3+1 para miembros, de hecho si la hubiera sabido cuando era miembro hubiera tenido mucho mas éxito.

ALEJANDRA: He oído hablar muy pocas veces de esta estrategia pero creo que es muy buena, cuéntanos de que se trata.

TIAGO: Bueno, la verdad es que es muy sencilla, se basa en 3 cosas básicas que son el 3 y después el +1, así que del tres vamos a ver:

1- Abraza la calidad

2- Haz crecer tu equipo

y 3- Busca implicación

Y el +1 es lo de contar historias

ALEJANDRA: Así que: abraza la calidad, haz crecer tu equipo, busca implicación y el +1 es contar historias. Ahora vamos a desarrollar estos conceptos y quiero que me cuentes que es abrazar la calidad, por favor.

TIAGO: Bueno, abrazar la calidad es ser selectivo con los miembros que entran en tu grupo. Solo profesionales de calidad y con actitud de calidad merecen recibir tus referencias. Para eso hay que buscar gente que sea especialista en sus negocios, no un generalista que lo hace todo.

Es fundamental que en vuestro equipo, en nuestro equipo haya solo especialistas en su tema, es decir: en vez de tener un abogado generalista por ejemplo, es mejor tener un experto en abogacía mercantil, a un civilista. En lugar de tener un fotógrafo que lo hace todo, que tengamos un fotógrafo de bodas, un fotógrafo corporativo, un fotógrafo de publicidad, así que es importante que tengamos esa calidad en nuestros grupos, pero también necesitas de gente con buena actitud. Así que la calidad no es solamente la calidad profesional si no también la calidad de su actitud. Que tengas ganas de ayudar, el espíritu Givers  Game pero que también busque y acepte rendir cuentas, solo gente que acepte el principio de que todos rendimos cuentas de nuestra aportación en el grupo trabajara con una actitud de mejora continua, y estas características empiezan por cada uno de nosotros, así que hay que tener para abrazar la calidad profesionales de calidad ademas de una actitud de calidad.

ALEJANDRA: Mira me estaba acordando, a raíz de lo que estas contándonos que en mi grupo tenemos dos abogados, aunque uno se presenta como abogado, que es Ignacio Grau el presidente, el se presenta como abogado pero sabemos que es especialista en penal. Después tenemos a Ricardo Costa que también es economista y en su despacho hay abogados y se dedica exclusivamente al mercantil. Ignacio trajo a Ricardo y se complementan muy bien porque se pasan referencias entre ellos y siempre trabajan juntos, porque ellos son conscientes de que son buenos cada uno en su sector y necesitan del otro para hacer trabajos de calidad y que los clientes los reconozcan por ser especialistas en una cosa, pero a la vez capaces de solucionarles los problemas que surgen en otras ramas de la actividad.

TIAGO: Muy bien, muy interesante mira desde aquí te dejo el reto, el desafío de que los invites para un podcast, yo creo que sería muy interesante escuchar de su percepción de cómo es trabajar juntos.

ALEJANDRA: Muy bien los invitaré cuando tú me digas, ponemos una fecha y a la siguiente estarán aquí ellos en el estudio.

TIAGO: Adelante.

ALEJANDRA: Pues vamos a hablar ahora del segundo punto que es hacer crecer al equipo.

TIAGO: Si la segunda estrategia del 3 +1 es: Haz crecer tu equipo , hay una correlación entre la dimensión de un grupo y principalmente la relación de una esfera de contactos y el éxito de cada miembro . Así que, para hacer crecer tu equipo lo primero que hay que hacer es establecer una esfera de contactos a mi alrededor para que puedan utilizar referencias en ellas. Una esfera de contactos os recuerdo que es un conjunto de profesionales ,que trabajan el mismo mercado, que son capaces de pasarse referencias .El caso del abogado mercantil y del asesor fiscal,  el caso de un fontanero y de un electricista, el caso del fotógrafo de bodas y el wedding planner y así por delante. Pero también tenemos el Equipo de Sinergia, el Equipo de Sinergia es una esfera de contacto que va más allá, es cuando a partir de 6 miembros son capaces de organizarse según el procedimiento que les ponemos para que puedan trabajar con un propósito, por ejemplo: que tengan a lo largo de un año un oferta a un sector de actividad o aún tipo de clientes. Pero además de hacer crecer este equipo, la Esfera de Contactos o el PowerTeam es importante que crezca toda la estructura de un grupo porque una Esfera de Contactos o un Power Time necesita de toda la infraestructura que un grupo le puede proveer ,todos los Coordinadores de Educación, los Anfitriones… es decir un Equipo de Sinergia un PowerTeam no podría vivir sin toda esta infraestructura así que viendo las dos primeras estrategias, la de abraza la calidad y la de haz crecer tu equipo tendríamos en resumen gente de gran calidad en gran cantidad y eso no es traer éxito en venir.

ALEJANDRA: ¿Y la tercera?

TIAGO: Bueno, la tercera busca implicación. Para el fundador de BNI la implicación supone una promesa de una acción. La implicación es una promesa de una acción . Así que para lograr el éxito en los grupos los miembros tienen que prometer, apoyarse unos a otros y tomar acciones necesarias para que esas promesas se cumplan . Hay muchas maneras en que los miembros pueden participar en el grupo, y todas esas maneras comienzan con la cultura del aprendizaje, todo empieza con eso. Tienes que tener un grupo que esté realmente involucrado en el proceso de aprendizaje. ¿Han ido todos los miembros al programa de aprendizaje para miembros ¿todos los miembros lo han repetido alguna vez? ¿La mayoría de los miembros escucha nuestros podcast? Cuanto mayor sea el número de personas involucradas en esas actividades más probable es que todo el grupo esté generando referencias y la razón de ello, es la misión compartida del éxito y la aplicación compartida de la misma visión . También otra manera de participar activamente y de implicarse consiste en hacer uno sano regulares y consistentes , que se reúnan con miembros de la Federación regular BNI porque eso hace que los miembros tengan más referencias y por último disponible para poder ayudar en cualquier mecanismo que el tipo se establezca todo esto es parte de esa implicación

ALEJANDRA: Pues es cierto porque cuando estás implicado y apoyas todas las iniciativas o ayudas a que el grupo crezca porque te sientes parte de él y si eres parte haces todo lo posible para que se cumplan todos los objetivos y ahora vamos a hablar del más uno. ¿que es el + 1?

TIAGO: Esta idea es la que enlaza todas las demás. El +1 es contar historias, y esto es una parte muy placentera. Para aumentar la calidad contamos historias de nuestra empresa, de nuestras vidas, de nuestro trabajo. Un profesional de calidad se reconoce por las historias que tiene sobe su trabajo. En el caso de los abogados que contabas tu, seguro que cada uno de ellos tiene muchas historias para contar. Pero el bogado de mercantil quizá tenga historias muy diferentes a las del abogado penal. Cuando uno es un experto cuenta muchas historias.

Para el crecimiento de nuestro grupo contar historias también es muy importante contar historias a los invitados, a la prensa, a las autoridades. Las historias también consiguen más implicación. Cuanto más gente comparta su historia mas gente se implicará.

ALEJANDRA: A partir de ahora aplicaremos la Estrategia 3+1. Nos despedimos hasta el próximos podcast.

LOCUTOR:  Muchas gracias por escucharnos. Este podcast está apoyado por www.infomeik.com, empresa especializada en Diseño Web, Tiendas Online y Marketing Digital; Miembro Orgulloso de BNI. Escucha nuestros podcast en los que compartiremos experiencias, anécdotas y herramientas que te permitirán generar más negocio para tu empresa.

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