Archivos mensuales: abril 2017

EPISODIO 21 – UN CASO DE ÉXITO

SINOPSIS

Carmen Dorta, Miembro de BNI HVA Global, junto con Jose Luis Folgado, Director Ejecutivo de su región, comparte hoy con nosotros una estrategia de éxito para invitar a empresarios a los que BNI les pueda interesar y que a su vez, interesen al Grupo. La importancia de las Esferas de Contactos queda bien patente en este nuevo episodio.

LOCUTOR: Estáis escuchando los podcasts de Somos BNI, por Tiago Henriques da Cunha, Director Nacional de BNI España S.L.C. En cada podcast Tiago nos dará consejos y trucos para que puedas sacar el máximo provecho a tu participación en BNI.

ALEJANDRA: Buenos días Tiago

TIAGO: Buenos días Alejandra ¿como estas?

ALEJANDRA: ¡Muy bien! ¿Que tal tu Semana Santa?

TIAGO: Bueno, ha ido muy bien. Ahora estoy en Portugal con mi familia en el cumpleaños de mi mujer así que un fuerte beso.

ALEJANDRA: Pues muchas felicidades Filipa. Se que para el podcast de hoy tenemos a personas que son los protagonistas del podcast de hoy y me gustaría que los presentes.

TIAGO: Así es , una de las tradiciones de BNI son los testimonios, así que me gustaría mucho presentar a Jose Luis Folgado Director Ejecutivo de BNI Huerta Valenciana y Vuelta Castellón y también a Carmen Dorta que hoy van a compartir un caso de éxito trabajando con esferas de contactos. Jose Luis bienvenido, gracias por estar, y me gustaría que presentes a Carmen.

JOSE LUIS: Muy buenas, primero felicitar a la cumpleañera que sepa que hoy también es el cumple de mi hija pequeña, presento a Carmen, Carmen Dorta tiene una empresa de acción de incendios y es vice presidenta de BNI Global y  lleva ya unos meses implementando el tema de las esferas de contactos y realmente tiene mucho éxito. Carmen buenas tardes.

CARMEN: Hola, ¿que tal? buenas tardes. En primer lugar agradecer muchísimo el poder estar aquí representando a BNI global, yo soy ingeniera de seguridad e incendios de arquitecto y efectivamente soy la gerente de BQ incendios. Somos una empresa muy especializada en temas de protección contra incendios con una elevadísima optimización en los costes y tenemos profundos conocimientos en toda esta disciplina.

JOSE LUIS: Muy bien, muchas gracias por la explicación. La verdad es que así es, yo la conozco desde hace unos cuantos meses y la verdad es que si , esta aportando al grupo con su gestión. De hecho le pedí a Tiago que compartiéramos este podcast sobre la estrategia de éxito. 

TIAGO: Si, de hecho me a sorprendido mucho, por supuesto que cuando veo estos resultados tengo que saber cual es la fuente. Carmen cuéntanos , ¿como empezó esta estrategia?

CARMEN: La verdad es que empezamos en agosto porque cuando nos notificados que ejercerían la responsabilidad como equipo de liderazgo por un año, pues empezamos a analizar varios aspectos del grupo. Lógicamente siempre, sobre todo al principio con la ayuda siempre de Jose Luis Folgado y Javier Estelles porque nos ayudaron mucho a centrarnos. En primer lugar analizamos con bastante profundidad lo que era la profesionalización del equipo, luego que utilización hacíamos cada uno de nosotros de manera profesionalizada o no de cada una de las herramientas que  BNI tiene a nuestra disposición y luego fundamentalmente analizamos mucho el crecimiento del grupo. Todo ello lo hacemos siempre con el objetivo lógico de aumentar nuestra rentabilidad ósea nuestro GNC. Este concepto siempre lo hablamos con el restos de compañeros .

Al principio nos costó entender lo que era una esfera de contactos, en realidad lo que hemos hecho es un poco conjugar de manera bastante coordinada bastantes herramientas. Y luego transmitirlo a los compañeros de la manera más sencilla posible. Primero lo hicimos de manera verbal en cada una de las reuniones y luego ya lo hicimos gráficamente pero sin demasiada prisa para que se entendiera y que pudiéramos saber lo que hacemos y porqué. Ese ha sido el trayecto de la implantación de las esferas de contactos.

ALEJANDRA: Carmen, lo que mas me gusta es lo que has dicho de que lo primero fue entender que es una esfera de contactos. Eso creo que nos está costando aprenderlo, por lo menos con los grupos con los que yo hablo… Es lo que mas nos esta costando aprender, que es una esfera de contactos. Otra cosa que me ha gustado muchísimo es que has empezado diciendo que hubo una planificación minuciosa y eso creo que es la base de todo proyecto de éxito.

CARMEN: Si, nosotros acostumbramos a trabajar así porque si no planificas es difícil pedir esfuerzo a los demás, y los demás tienen que entender que estas pidiendo algo pero con un objetivo claro.

TIAGO: Muy bien,  Carmen, dime una cosa , Jose Luis me dijo que tenéis una manera muy gráfica de enseñar, ¿me puedes explicar detalladamente para que la gente lo pueda poner en practica en su grupo?

CARMEN: Claro que si, de hecho pongo el Power Point para que podéis verlo. Nosotros en nuestro grupo lo que hemos hecho es dividir el grupo en 5 esferas de contactos, y luego hemos ido calculando que negocios se hacían en cada una de las esferas. ¿Por que? Pues porque estábamos pidiendo aumentar nuestro negocio y solo lo podemos aumentar de dos maneras: Una parte era o bien mejorar muchísimo las referencias, o bien hacer un crecimiento de manera profesional y ordenada que traiga como consecuencia eso, aumentar el negocio. Nosotros la presentación que hemos ido haciendo de todo esto ha sido despacio pero de manera paulatina , entonces cada mes hemos puesto un objetivo: por ejemplo el primer mes todos teníamos la obligación de profesionalizar nuestro perfil en el CONECT y así poco a poco, en este mes el 7º tenemos crecer por esfera de contactos.

JOSE LUIS: La verdad es que el trabajo esta siendo muy interesante, esto que estamos planteando que parece tan fácil, se trata de diferenciar lo que todos necesitamos, las esferas de contactos. BNI es el método que garantiza que puedas cumplir tus objetivos empresariales y ahí es donde se ven los resultados. BNI global tiene ahora 35 miembros si no me equivoco, estamos hablando de un grupo que lleva 3 años funcionado, el poder o la fuerza que tienen los grupos a la hora de aportar empresarios se debe a un lenguaje que se entienda. Enhorabuena por el trabajo.

CARMEN: Gracias, estamos todos trabajando mucho y con mucha ilusión.

ALEJANDRA: La verdad es que es un ejemplo muy práctico, me alegro que vuestro grupo haya crecido en tan pocos meses y me gustaría preguntarle a Tiago, ¿que piensas de que otros grupos podamos seguir esta estrategia de crecimiento?

TIAGO: Me parece fenomenal. Lo repito a ver si lo he entendido todo, primero habéis dividido las esferas, luego cada esfera tiene su propio objetivo de facturación y esto se enseña en cada reunión. Yo animo a que los grupos sigan esta manera muy sencilla de  que cada esfera de contactos se plantee un objetivo de facturación, que eso conlleva a nuevos miembros. Pero esos nuevos miembros son para que el grupo facture lo que cada uno busca facturar. Así que enhorabuena Carmen, no tenemos mucho mas tiempo. ¿Te gustaría decir algo mas?

CARMEN: Si, lo que intentamos transmitir es que si hemos conseguido una esfera de contactos muy profesionalizada, nos resulta evidente poner conseguir una esfera de contactos en bienestar y sanidad que consiga el mismo objetivo.

JOSE LUIS: Así es, si me permitís me gustaría decir que esto se debe al esfuerzo del equipo de liderazgo y el resto de coordinadores. Te das cuenta el grupo de BNI es como una empresa, con objetivos y una estrategia bien claros que define a donde queremos ir. Así que por mi parte enhorabuena.

CARMEN: Muchísimas gracias.

TIAGO: Bueno, muchas gracias Jose Luis y a Carmen por vuestro tiempo. Enhorabuena por los resultados y espero que en breves podamos tener otra experiencia de un caso de éxito que pudierais compartir.

ALEJANDRA: Hemos llegado al final del podcast de hoy, agradezco a los invitados que están hoy con nosotros y gracias a los grupos por estar siempre pensando en estrategias para nuestro crecimiento como profesionales. Nos despedimos hasta el siguiente, que tengáis buenos negocios.

LOCUTOR:  Muchas gracias por escucharnos. Este podcast está apoyado por www.infomeik.com, empresa especializada en Diseño Web, Tiendas Online y Marketing Digital; Miembro Orgulloso de BNI. Escucha nuestros podcast en los que compartiremos experiencias, anécdotas y herramientas que te permitirán generar más negocio para tu empresa.

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EPISODIO 20- 7 MANERAS DE HACER MEJOR NETWORKING

Ser accesible, de confianza, hacer seguimiento, ser sincero y auténtico, colaborativo y dispuesto, positivo, y un buen oyente son, por ese orden, las características que componen el perfil ideal del networker perfecto. Tiago nos explica en este podcast de dónde salen estos datos, cómo utilizarlos y el porqué de su importancia.

TRANSCRIPCIÓN

LOCUTOR: Estáis escuchando los podcasts de Somos BNI, por Tiago Henriques da Cunha, Director Nacional de BNI España S.L.C. En cada podcast Tiago nos dará consejos y trucos para que puedas sacar el máximo provecho a tu participación en BNI.

ALEJANDRA: Buenos días Tiago.

TIAGO: Hola, buenos días ¿como estas Alejandra?

ALEJANDRA: Muy bien! Espero que tu estés bien, y me gustaría que empecemos el podcasts de hoy contándome donde estas hoy.

TIAGO:Pues la verdad es que estoy en Madrid y estoy muy ilusionado, están asistiendo a formaciones de directores 45 profesionales, 45 directores y embajadores que se están preparando para mejorar nuestros grupos. 45 personas es un récord, por eso estoy muy contento.

ALEJANDRA: Me alegro muchísimo y esperamos que nuestros directores y embajadores se formen para que nuestros grupos sigan creciendo. Vamos a dar comienzo al tema de hoy que es muy interesante. Por que hoy nos vas a contar 7 maneras de hacer un mejor Networking.

TIAGO: Si, el tema de hoy es 7 maneras de mejorar el networking, mucha gente ofrece consejos sobre lo que se necesita para ser bueno en networking , pero una cosa que creo que se queda fuera de esta ecuación. Así que bueno, trabajar en red o en networking implica interactuar con los demás.

Entonces que piensan los demás que necesitas para ser grande en esta vida. Esto es muy importante , que todos seamos conscientes de como son las expectativas de los demás y que podamos adaptar nuestra conducta en consecuencia. Bueno, así que reciente mente Ivan Misner el fundador de BNI, aprovecho la oportunidad de casi 3.400 encuestas de hombres y mujeres de negocios de todo el mundo y les dio aproximadamente 20 características para el networking y les pidió que de esas 20 pudieran escoger los mejores comportamientos que  les gustarían ver a otros networkers. A partir de esas respuestas se identificaron las 7 principales características de lo que uno cree que es mejor para un networker. Así que me gustaría compartir estas siete características principales y lo voy a hacer de cuenta atrás del numero siete al uno. ¿Vale?

ALEJANDRA: Pues adelante, vamos a comenzar desde el 7 al uno, y cuéntanos que tenemos que hacer para ser los mejores networkers de BNI.

TIAGO: Bueno, el numero 7 de casi 20 características diferentes es ser accesible: ser accesible, uno de los encuestados de la encuesta de Ivan Misner es que la gente olvidara lo que dices y lo que haces pero nunca olvidaran como los hiciste sentir. El networking empieza con la accesibilidad, todo lo demás que voy a contar hoy se desprende de esto. y desde la perspectiva de los demás todo lo que nos puede dar referencias. Bueno, la numero 6 es ser confiable, en ingles me gusta mucho, es trustworthy. Así que cuando alguien se refiere a un tercero esta poniendo toda su reputación en juego, y uno tiene que ser capaz de confiar en alguien y recibir confianza a cambio. Ni tu ni nadie pasara una referencia aun contacto si yo no me fío de ellos, si yo no tengo una confianza mínima en ellos, así que ser confiable será la característica numero 6.

ALEJANDRA: De momento estoy de acuerdo con todo lo que dices, porque si una persona no esta cuando lo necesito y ademas no me genera  la confianza suficiente , pues yo no le contare los problemas de mi empresa ni me pondré en sus manos pero ten en cuenta que estamos poniendo el listón bien alto.

TIAGO: La numero 5 es el seguimiento, si tu ofreces una oportunidad a una persona y esa persona no logra ganar el seguimiento, pues tu dejaras de perder tu tiempo con esta persona. Y uno de los encuestados dijo que cuando se trata de redes toda la fortuna se encuentra en hacer seguimiento.

Yo creo que muchas personas no hacen el seguimiento y no se dan cuenta del daño que se infringen a unos mismos, esto lo veo mucho en miembros de BNI. Esta encuesta  no fue solo para miembros de BNI, fueron 3.400 empresarios de todo el mundo, yo creo que los miembros de BNI tienen una responsabilidad singular. por eso para mi la 5ª, el seguimiento para mi es muy importante, porque eso forma parte del código de ética de BNI.

ALEJANDRA: La verdad que sí, para generar una venta debes hacer un seguimiento. Mira ayer estaba en un curso de marketing ¿vale? que es cómo generar confianza para que esté bien, dale al cliente lo que necesita generando confianza para que con el tiempo se transforme en un cliente y decían que antes los métodos de venta eran aquí te pillo aquí te mato ahora no sé si la gente necesita que le demuestres que vas a estar con él siempre en todo momento no solo en el momento bonito de cerrar la venta por eso es muy importante que llamemos a las referencias que hagamos seguimiento, hoy no podía contactar ¿cuando te llamo? y así podamos generar relaciones que perduran en el tiempo no solo con nuestros compañeros si no con futuros clientes.

TIAGO:Así es , esto nos lleva a la 4ª: sinceridad y autenticidad (ser sincero y autentico). Mucha de las personas que desarrollaron actividades exitosas de networking son capaces de transmitir sinceridad, incluso uno de los encuestados afirmo que cuando se trata de autenticidad, todo se nota , todo se pilla. no puedes fingir la autenticidad.

Esto también nos lleva a una que ami me toca mucho , la tercera característica mas fuerte de un networked , que es ayudar a los demás o ser colaborativo. Ayudar a la gente, yo cuando ayudo a alguien enseño a los demás que ellos me importan, no solo a la persona que estoy ayudando directamente. Hay que crear una reputación ancha de que yo suelo ayudar a los demás. muchos de los encuestados quieren establecer contactos con personas que no están en BNI o en otro solo por ellos mismos sino para ayudar a los demás. Y la numero 2 , de las 7 mas importantes características es una actitud positiva, esto a mi la verdad no me a sorprendido, de hacho la mayoría de estas características . ¿Porque es importante una actitud positiva? Lo primero que uno ve de ti es tu actitud , como todas las cosas en general y una actitud sistemáticamente negativa hace que la gente no encaje contigo, que tu no les gustes , Estu aleja las referencias que puedas recibir. Yo cuando era miembro había un señor que siempre estaba molesto, y después claro se sorprendía mucho al ver que no recibía referencias, por que voy a pasar referencias a alguien que esta siempre con mala cara. Una actitud positiva hace que la gente quiera asociarse contigo. Esto nos lleva a la característica numero 1 ¿quieres saber cual es?

ALEJANDRA: Si porfavor.

TIAGO: Bueno, la nº 1 esta o es ser un buen oyente. yo creo que es un poco la cumbre de todo, esto lo enlaza todo. La clave del éxito en el networking esta en saber escuchar a los demás. Ivan Misner suele decir: -Un buen networked tiene 2 orejas y una boca, y debería de usarlas proporcionalmente. Cuando uno es un buen oyente, casi seguro que resolverá las demás cosas, será accesible, será de confianza, para seguimientos, será sincero, ayudara a los demás, tendrá una buena actitud y por supuesto será un buen oyente.

ALEJANDRA: La verdad que vuelvo a repetir lo, pusiste el listón muy alto tendremos que estudiar nuestra actitud personal y ver cómo podemos mejorar la para que la gente confíe en nosotros y consigamos más referencias de negocios.

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