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SINOPSIS
En este podcast I España Tiago nos habla de la evolución que ha tenido el marketing hasta llegar a estar centrado en los valores y lo mucho que comparte este marketing tan actual con los valores fundamentales de BNI.
Puedes comentar tus opiniones sobre este tema. Gracias por escucharnos.
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SINOPSIS
Las aportaciones o referencias de negocio es el punto de la reunión que todos esperamos con más ansias. El punto 14 es donde cuentas el trabajo que hiciste en la semana, el punto en el que rindes cuentas a tus compañeros y los invitados también pueden ver que el sistema funciona. ¿Te preparas durante la semana para ayudar a otros empresarios?
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SINOPSIS
En este podcast Tiago te cuenta cuales son las pautas que debes seguir para que tus referencias se multipliquen. Si estás en BNI y quieres venderles a tus compañeros tu cifra de negocios será muy pequeña; en cambio si aprendes a que tus compañeros cuenten lo bien que haces tu trabajo y eso se transmite de referencia en referencia podrás hacer negocios ilimitados.
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SINOPSIS
Si estás en BNI es porque quieres que tu negocio crezca. En este podcast te contamos que debes hacer para crecer dentro de BNI y conseguir muchas referencias de negocio.
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¿Qué es un Embajador en BNI? ¿Cuales son sus funciones? ¿Puedo ser un Embajador en BNI? Esta y muchas preguntas más son las que resolvemos hoy en este podcast. Descubre si tu puedes ser un Embajador y ayudar a otros empresarios.
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Tiago nos explica qué hacemos mal cuando nuestros Invitados, a pesar de la aparente ilusión que muestran con la idea de BNI, a última hora deciden no venir. “Entrevistar” y “candidato” son 2 palabras clave para invitar con éxito. En cambio explicar una reunión de BNI, es el peor error y el más común. ¡Descubre más cosas!
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SINOPSIS
Este podcast es el primero de los dos que prometimos grabar durante el webinar con Ivan Misner el pasado 5 de noviembre. Aprenderemos cuáles son los pasos básicos para que nuestro negocio empiece con buen pie su andadura en BNI.
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SINOPSIS
El nuevo podcast grabado con la colaboración de uno de nuestros Directores Ejecutivos, Ricardo Vieira, va a suponer el preámbulo de un giro decisivo en el sistema clásico de BNI en BNI España SLC.
Lo esencial para una membresía de calidad es que cada Miembro tenga una Esfera de Contactos suficientemente grande, lo cual solo puede ocurrir en Grupos suficientemente grandes. ¿Qué es un Grupo suficientemente grande? ¿6×6? ¿7×7? … ¿Hasta dónde estarías dispuestos a crecer como Grupo para que vuestro GNC aumentara en un 400%? Todo esto y más es lo que nos traen Tiago y Ricardo de la Conferencia Global de este año.
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SINOPSIS
Los Miembros de Hong Kong lo tienen claro: +Miembros en el Grupo = +Referencias = +Gracias por Negocios Cerrados. Ellos han experimentado que doblar el número de Miembros significa multiplicar por 5 el número de referencias recibidas. Además han creado un evento para Miembros y Directores que está dando fantásticos resultados de aprendizaje: ¡el Foro Ejecutivo! Descubre la historia de cómo han conseguido subir la media de 20 Miembros por Grupo hasta 80 escuchando la entrevista.
AVISO: La grabación tuvo que realizarse en un lugar con mala sonorización y ha sido imposible solucionar algunos problemas de sonidos durante la entrevista. Si hubiera demasiados problemas en entender alguna idea, os recomendamos que leáis la transcripción, abajo.
TRANSCRIPCIÓN
LOCUTOR: Estáis escuchando los podcasts de Somos BNI, por Tiago Henriques da Cunha, Director Nacional de BNI España S.L.C. En cada podcast Tiago nos dará consejos y trucos para que puedas sacar el máximo provecho a tu participación en BNI.
ALEJANDRA: Buenas tardes, Tiago. Hoy tengo que decir buenas tardes, Tiago.
TIAGO: Hola, hoy estamos aquí uno delante del otro, ¿cómo estás Alejandra?
ALEJANDRA: Sí, hoy estamos grabando juntos, cuéntanos dónde.
TIAGO: Estamos aquí en Torremolinos en el III Intercambio Nacional de BNI España SLC y me alegra mucho que estemos aquí tú, yo, y nuestros invitados.
ALEJANDRA: Vamos a presentar a los invitados a nuestros oyentes.
TIAGO: Hoy tenemos con nosotros un fichaje fenomenal que son estos miembros de BNI Hong Kong, tenemos a mis estimados amigos Stanley Kong y Stella Yung que son los Directores Ejecutivos en Hong Kong, China, me encanta que estén aquí con nosotros. También quiero presentaros a nuestra traductora Filipa Daniel Directora Ejecutiva de BNI Gerona y además familia mía, es mi mujer.
ALEJANDRA: Bienvenidos a todos y vamos a comenzar el tema de hoy en el que descubriremos por qué Stella y Stanley están con nosotros en este Intercambio Nacional.
Ellos han venido porque tienen una región espectacular, tienen más de 2.600 miembros en cuatro regiones con más de 50 de grupos y en una de esas regiones sus grupos tienen una media de 80 miembros. El grupo más grande tiene 120 miembros e igual que aquí se reúnen todas las semanas.
ALEJANDRA: O sea, que un grupo de ellos es como tres o cuatro de los nuestros
TIAGO: Por eso les he invitad, porque quiero que nos digan cómo podemos hacer para que nuestros grupos sigan creciendo. Para comenzar les dejaremos que se presenten y luego les iré haciendo preguntas que con todo gusto responderán.
STELLA: Hola, soy Stella ¿como están todos?
STANLEY: Hola, soy Stanley
FILIPA: Buenas tardes a todos, soy Filipa es un gusto estar aquí con vosotros.
TIAGO: Mi primera pregunta será para conocer la experiencia de llevar un grupo de más de 120 personas, y que se hizo de especial para que un grupo pueda llegar a ser tan grande y tener tantos miembros y qué puede lograr un miembro cuando pertenece a un grupo tan grande.
FILIPA: (traduce a Stanley): En realidad no hemos sido nosotros, los directores, quienes hemos logrado que este grupo sea así, han sido los propios miembros quienes lo han hecho; lo que piensan los miembros es que si tienen grupos más grandes tendrán más posibilidades de hacer negocio.
FILIPA: (traduce a Stanley) Las estadísticas que tienen ellos es que si doblan el número de miembros tendrán entre 5 y 10 veces más negocio ya que tendrán equipos de sinergia mucho mayores van a tener muchas más referencias para todos y con eso mucho más negocio.
FILIPA: (traduce a Stella) Específicamente este grupo que tiene más de 120 miembros el motivo por el cual han querido ser grandes es para ser reconocidos en todo el mundo pensado que todos los miembros de una y de otros países que fueran a visitar China querrían ir a ver su grupo y su trabajo y eso les aportaría mucho más visibilidad a nivel mundial y más negocio negocio.
FILIPA: (traduce a Stella) Y la realidad es que si aportan mucho más negocios seguirán siendo negocios locales con una red de negocios a nivel mundial.
TIAGO: La otra pregunta es sobre un evento espectacular que realizan todos los meses y que nos gustaría que también pudiéramos hacerlo aquí en España ya que sería una experiencia espectacular para todos los miembros; nos gustaría crear un foro ejecutivo, ellos le llaman foros de equipos de liderazgo y de miembros; vamos a pedirles que nos hablen de los beneficios que tiene participar en este tipo de eventos.
FILIPPA: (traduce a Stanley) En BNI la cosa más importante es aprender, piensa Stanley , pero no solo aprender de los Directores Consultores o de los Directores Ejecutivos lo más importante es aprender entre miembros y entre grupos así que el foro ejecutivo lo han hecho porque creen que es la mejor manera para que los miembros puedan compartir sus mejores prácticas y sus experiencias. Por ejemplo un grupo puede compartir con el resto como hacen para lograr tantos invitados durante la semana y otro grupo por que consiguen tantos gracias por negocio cerrado y porque otro grupo ha logrado una fidelización de sus miembros tan grande; si todos aprenden juntos y comparten sus experiencias crecerán todos juntos esto sí que es una verdadera historia de la realidad Givers Gain entre nosotros y para los miembros también es una gran oportunidad ya que hay muchas oportunidades esperándoles para hacer negocio cuando contactan con miembros de otras regiones. De hecho en estas reuniones e generan muchos gracias por negocio cerrado que se agradecen a miembros de otros grupos e incluso de otras regiones.
TIAGO: Me gustaría saber cuántos miembros suelen asistir a vuestras foros ejecutivos
FILIPPA: (traduce a Stanley) Cuando han empezado en 2008 han empezado con muy pocos miembros solo había 20 miembros del foro y de hecho un equipo de liderazgo pregunto si también podían llevar a los miembros de su equipo a estos ya que pensaron que si compartían todo lo que están aprendiendo con sus miembros será mucho mejor y nos van ayudar a la hora de liderar nuestros grupos y así los foros fueron creciendo hasta 60 miembros luego 100, 500 y ahora mismo tienen 800 miembros en el foro ejecutivo. Los miembros adoran estos foros ejecutivos.
TIAGO: Otra pregunta que tengo para Stella y Stanley es sobre la ponencia que compartirán con nosotros en este Intercambio Nacional en el que hablarán de las oportunidades que hay para un Director Consultor y para un Embajador cuando apoyan un grupo, me gustaría saber si hay un beneficio o una sinergia y cuan importante es eso para los miembros y directores.
FILIPPA: (traduce a Stanley) En su presentación van hablar mucho de los Directores Consultores y de los Embajadores y como pueden trabajar para ayudar a que sus equipos puedan aumentar su liderazgo en sus grupos para poder ayudar a los miembros, porque creen que en los negocios cuanto más alto es tu liderazgo más negocios vas a tener, así que si aumentas tu liderazgo eso te aportará más negocio; si por ejemplo, el anfitrión de invitados es un líder y el coordinador de eventos es un líder enseñarán a los miembros a ser líderes también porque eso va a permitir que todos tengan mucho más negocio pero la clave es que al inicio el director consultor eduque y enseñe a los demás siendo el mismo un buen líder y dando ejemplo con su liderazgo.
TIAGO: Y ese rol del Director Consultor ¿lo beneficia a nivel personal también?
FILIPPA: (traduce a Stanley) Absolutamente, si un Director Consultor enseña su liderazgo delante de todos los demás y si además les ayuda a ser buenos líderes va a tener una visibilidad muchísimo más grande, una credibilidad mucho mayor y eso va a suponer más negocio también para él, porque todos sabemos que como tú haces una cosa es como tú haces todas las cosas, si tienes un liderazgo positivo y enérgico también serás un profesional positivo y enérgico, las personas van a mirarte y van a verte como un gran Director Consultor por eso van a confiar en tí.
ALEJANDRA: Lo que nos están contando ahora es de lo que estamos hablando en las últimas formaciones, hablamos de Liderazgo Colaborativo y es hacia donde queremos dirigirnos en Bni España SLC, queremos lograr que todos seamos líderes dentro de nuestros grupos y que podamos crecer sin un techo que nos limite.
TIAGO: Así es y de verdad agradezco mucho a Stanley y a Stella por el hecho de que estén con nosotros aquí y quiero decirles a los miembros que los procesos de liderazgo son iguales en todo el mundo; diferentes personas, diferentes razas, diferentes culturas, pero todos hablamos el idioma de las referencias. Muchas gracias por haber venido y muchas gracias a Filippa. También muchas gracias Alejandra porque se desplazó de Valencia hasta aquí y encantados de que este podcast diferente llegue a todos nuestros miembros y pueda ayudarles en su liderazgo dentro de su equipo.
LOCUTOR: Muchas gracias por escucharnos. Este podcast está apoyado por www.infomeik.com, empresa especializada en Diseño Web, Tiendas Online y Marketing Digital; Miembro Orgulloso de BNI. Escucha nuestros podcast en los que compartiremos experiencias, anécdotas y herramientas que te permitirán generar más negocio para tu empresa.
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Nuestros protagonistas durante el III Intercambio de BNI España SLC, han sido sin duda nuestros ponentes internacionales, Stanley Kong y Stella Yung. Ambos nos han dado una lección sobre nuestras creencias limitantes. No olvidemos que una de las mejores características de la gente que compone BNI, es que son gente normal que hace cosas extraordinarias, lo que al final les convierte en gente extraordinaria. ¿Hay alguien que todavía piensa que un Grupo de 80 Miembros solo puede funcionar en China?
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BNI está enfocada a ser una comunidad de líderes. Un líder es una persona con iniciativa, capaz de colaborar según sus capacidades. Para ser Líder son fundamentales 5 características: tener voluntad de tomar riesgos, ser un oyente “ansioso”, tener pasión por “la causa”, ser optimista sobre el futuro, y saber compartir (conocimientos, experiencia, poder, autoridad, reconocimiento de los logros de los demás, …). No os olvidéis: Pasión, Personas, Procesos. ¡Construyamos una Comunidad de Líderes Colaborativos!
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Hay dos grandes objetivos de networking en un evento de empresarios que tienen en común todos los participantes: buscar oportunidades de negocio y aprender. En este podcast te explicamos trucos de networking para cualquier evento en 3 etapas, y te presentamos a nuestros ponentes internacionales de nuestro III Intercambio y te explicamos por qué han sido ellos los elegidos.
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Liderazgo es igual a Pasión por crecer y ayudar a otros a crecer, Personas de calidad y con capacidad de servicio a los demás y Procesos para liderar y para convertir a otros en líderes. En BNI buscamos que nuestros Grupos estén formados por líderes, empresarios con iniciativa que busquen hacer cosas por el Grupo. Partiendo de esta base, resumimos 4 características básicas que necesita un Grupo para crecer: Calidad de personas, Crecimiento enfocado en generar referencias, Compromiso con los demás, y Compartir historias.
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BNI es una organización de líderes que cambia la manera en la que el mundo hace negocios y ese cambio se vale de tres cosas: Personas, Pasión y Proceso
Para lograr este cambio se necesitan buenos líderes y líderes preparados.
Seguramente este próximo año lectivo tendrás un nuevo cargo en tu grupo de BNI, te contamos como prepararte para esta nueva etapa y como puedes ayudar a que tu grupo alcance el éxito.
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SINOPSIS
El Networking es un proceso de construcción de relaciones que busca generar oportunidades de negocios y de aprendizaje para que todos quieran participar en el sistema. Si quieres construir buenas relaciones de negocios que perduren en el tiempo debes tener en cuenta dos reglas de oro que te ayudarán a alcanzar el éxito.
Escucha nuestro podcast de hoy en el que Tiago te contará cuales son las 2 reglas de oro del networking profesional.
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SINOPSIS
Una comunidad es un conjunto de personas vinculadas por intereses y tradiciones comunes. Sin sentimiento de identificación o pertenencia, no puede haber comunidad. De ahí la importancia de mantener las tradiciones en el tiempo: no hay que olvidar que sin ellas, la comunidad nunca habría existido. Por muy inteligente que uno sea, por muchos títulos que uno tenga, jamás podrá ser líder en una comunidad si no se identifica con sus miembros, su cultura y sus tradiciones. Este podcast explica cuáles son nuestras tradiciones y el por qué de la importancia de cada una.
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SINOPSIS
BNI es una organización de líderes. Líderes que lideran comunidades formadas por gente de negocios. Todos pensamos que no pueden existir líderes sin valores, escucha la importancia que da Tiago a los 7 valores nucleares que representan nuestra organización.
TRANSCRIPCION
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Hoy demostramos que el 100% de asistencia durante las vacaciones es posible gracias al Grupo BNI MLO Anfitriones, de Málaga. Francisco Domínguez, el Director Consultor del Grupo nos explica que en BNI, la positividad y los logros se celebran y desde el año pasado, para ellos el verano es sinónimo de celebraciones. El objetivo es que los Miembros reconozcan la asistencia como un hábito y no como un reto. El Presidente, Pepe Mesa, nos cuenta que esto ha supuesto un antes y un después en el resto de aspectos del día a día de un Grupo (Referencias, GNC, etc.). Y el Vicepresidente del Grupo, Alejandro Jiménez, nos cuenta el cómo: planificando las vacaciones de todo el Grupo como si de una empresa se tratara y auditando que los Sustitutos sean los correctos para seguir generando negocio durante las vacaciones.
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Todo el mundo cree que sabe pedir testimonios en BNI, pero en el podcast de esta semana, Tiago nos explica que la realidad es que hay muchos testimonios que luego no sirven. Para que esto no nos ocurra nos da 3 claves: no desperdiciar ningún momento para pedirlo, guiar personalmente el contenido del testimonio y actualizarlos. ¡Escucha el cómo y el por qué de estas 3 claves!
TRANSCRIPCIÓN
LOCUTOR: Estáis escuchando los podcasts de Somos BNI, por Tiago Henriques da Cunha, Director Nacional de BNI España S.L.C. En cada podcast Tiago nos dará consejos y trucos para que puedas sacar el máximo provecho a tu participación en BNI.
ALEJANDRA: Buenos días Tiago
TIAGO: Hola, buenas Alejandra.
ALEJANDRA: Me alegro de estar hoy aquí grabando un nuevo podcast contigo para ayudar a los miembros de BNI. ¿Dónde estas hoy?
TIAGO: Pues hoy estoy en Barcelona preparando un viaje a Irlanda donde tendremos un futuro muy importante para BNI.
ALEJANDRA: Vamos a comenzar con el tema de hoy y me gustaría que dijeras de que vamos a hablar.
TIAGO: Bueno yo iba a hablar de 3 claves para los testimonios que es una cosa muy importante en BNI. La pregunta es, ¿como uso esos testimonios cuando los tengo?Sabemos lo importante que es usar esta herramienta, los testimonios. Pero también es muy importante saber como usarlos.
ALEJANDRA: Deacuerdo, comencemos.
TIAGO: La 1ª es que hay que pedir testimonios en cada oportunidad. La 2ª es que debemos guiar el contenido de los testimonios y la tercera es que debemos actualizar nuestros testimonios.
Bueno, vamos a empezar con la primera:
-Para pedir testimonios de otras personas debemos tener una cierta confianza con ellas, cuando se establece esta relación es cuando podemos empezar a pedir testimonios. Imaginemos que cierras un trato con un cliente y al cabo de un tiempo te llama y te dice que su empresa va a mejor desde que trata contigo, ahí teneis que detectar los testimonios y aprovechar el momento. Y a ti Alejandra , ¿te piden testimonios a menudo?
ALEJANDRA: Si, esta semana ha coincidido que he pasado una referencia de una amiga mia que necesitaba unos servicios de mi grupo, que es la óptica de mi grupo, Asun Oliver. Me conto que había llevado a su hijo y le había ido super bien y tenia la vista mejor entoces yo misma le pedi un testimonio para mi compañera , no se si esto vale.
LOCUTOR: Muchas gracias por escucharnos. Este podcast está apoyado por www.infomeik.com, empresa especializada en Diseño Web, Tiendas Online y Marketing Digital; Miembro Orgulloso de BNI. Escucha nuestros podcast en los que compartiremos experiencias, anécdotas y herramientas que te permitirán generar más negocio para tu empresa.
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Visitar otros grupos puede llegar a convertirse en un arma de doble filo. Por eso es importante elegir bien el Grupo que visitas y conocer sus características previamente. Cada Grupo funciona igual, pero esta formado por gente diferente. Las ventajas y los inconvenientes de visitar otros grupos son exactamente los mismos. Todo depende de lo claras que estén las prioridades del Miembro. Aprende cómo debes gestionar las visitas a otros Grupos sin perjudicar al tuyo.
TRANSCRIPCIÓN
LOCUTOR: Estáis escuchando los podcasts de Somos BNI, por Tiago Henriques da Cunha, Director Nacional de BNI España S.L.C. En cada podcast Tiago nos dará consejos y trucos para que puedas sacar el máximo provecho a tu participación en BNI.
ALEJANDRA: Buenos días Tiago
TIAGO: Hola, buenos días Alejandra ¿cómo estas?
ALEJANDRA: Muy bien, encantada de estar contigo grabando otro podcast y como siempre me gustaría saber desde donde esta grabando hoy.
TIAGO: Pues hoy estoy en la oficina nacional en Barcelona, preparando el próximo foro ejecutivo para los miembros de Cataluña.
ALEJANDRA: Creo que antes de comenzar el tema de hoy tienes una historia para nosotros.
TIAGO: Si si, es una historia que me llego por las redes sociales, el grupo es BNI fomento y su coordinador de educación es Miguel Navarro, es una muy buena manera de lo que es llevar los mensajes de este podcasts a los grupos. Enhorabuena a BNI fomento y a su coordinador de educación Miguel Navarro.
ALEJANDRA: Pues la verdad que los podcast son muy útiles porque son perlas que van reforzando nuestros conocimientos de networking. Vamos a hablar sobre el tema de hoy: visitar otros grupos de BNI. Y saber si es bueno o malo hacerlo.
TIAGO: Bueno, el tema de hoy justo sobre las visitas que uno hace a otros grupos y sus buenas y malas razones. Empecemos por las buenas: son 4,
una es conocer a mas gente. Yo voy a un grupo y conozco mas gente, y por lo tanto eso es un beneficio que puedo sacar de otro grupo.
El segundo tiene que ver con esto pero ya es una fase después es lo de profundizar relaciones. Profundizar una relación con alguien que haya conocido de otro grupo. La tercera es aprender trucos de otros grupos.
Y la ultima razón que es muy fuerte y muy buena es la de poder sustituir a un miembro de otro grupo.
Estas son cuatro razones muy buenas para mi para que podamos visitar otro grupo de BNI.
ALEJANDRA: La experiencia que te puedo contar yo es que esas cuatro razones en mi grupo se cumplen totalmente. Hay un grupo muy especial que es BNI profesional con el que tenemos muy buena relación entonces nos apoyamos los unos a los otros. Ahora si te parece dime cuales son las malas razones .
TIAGO: Pues las malas son las mismas cuatro. Son las mismas cuatro si el miembro no tiene a su grupo como prioridad. Vamos a ver la primera:
-Conocer a mas gente. Yo si voy a visitar otro grupo, esto puede ser una distracción si yo aun no conozco a todos los miembros de mi grupo. Alver Misner tiene una frase que me encanta “si tu red tiene un km de largo y solo un cm de profundidad no tendrás éxito. Esto me lleva a la segunda razón:
-Profundizar relaciones. Si voy a otro grupo pero aun no he profundizado las relaciones en el mío, esto no es una inversión buena de mi tiempo porque debería profundizar con mis compañeros de grupo que veo cada semana.
-La 3ª razón mala de aprender cosas de otros grupos: cada grupo tiene ideas y estrategias diferentes y por eso hay que consultar con nuestro director ante de traerlas a nuestro grupo. Incluso hay una historia de otro grupo que se dedico antes de su lanzamiento a visitar muchos otros grupos mas grandes, luego intentaron llevar es información a su grupo y no fueron capaces de emplearla, además de perder el enfoque por lo que el grupo a empezado un poco débil .
La 4ª, la de sustituir un miembro en otro grupo, si es ocasional esta bien , lo malo es cuando esto se establece como un abuso, porque a los miembros de su grupo no les gustara que este pasando referencias a otros miembros del grupo, quizás unos sean competencia.
ALEJANDRA: A mi me gusta sacar ideas de otros grupos para que la rutina no sea siempre la misma, pero es cierto que tenemos que adaptarlo a nuestras vivencias, nuestros miembros… Por que si no el visitar otros grupos y comparar puede ser malo. ¿Qué nos sugieres tu?
TIAGO: Bueno, yo sugiero:
La primera prioridad es mi grupo, después los demás. No dar la vuelta a estas palabras.
Tengo seis puntos para que mejoréis esto.
1º Comprobar en mi grupo si ya conozco a todos los que quiero conocer.
2º Comprobar si en mi grupo hay alguien que me necesita.
3º Decidir que me hace falta de verdad cuando visite a otro grupo.
4º Decidir que inversión de tiempo hare de cara a mis necesidades.
5º Antes de visitar hablar con tu director o embajador.
6º Ejecutar este plan y disfrutar.
ALEJANDRA: Muchas gracias, nos despedimos hasta el siguiente podcas. Un saludo.
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BNI no permite tener competencia dentro del mismo Grupo, PERO…3 abogados Miembros de BNI KOI Liderazgo, nos cuentan la importancia de tener “competencia” dentro de un mismo grupo. No estamos contradiciéndonos, escucha el podcast y comprenderás. Como siempre, los términos de confianza y respeto tienen un papel fundamental en cualquier relación a largo plazo.
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LOCUTOR: Estáis escuchando los podcasts de Somos BNI, por Tiago Henriques da Cunha, Director Nacional de BNI España S.L.C. En cada podcast Tiago nos dará consejos y trucos para que puedas sacar el máximo provecho a tu participación en BNI.
ALEJANDRA: Buenos días Tiago.
TIAGO: Hola, buenos días Alejandra.
ALEJANDRA:¿Cómo estas?..
TIAGO: Bueno fenomenal, aquí estoy en Barcelona preparando nuevos programas para los miembros de BNI.
ALEJANDRA: Estaremos atentos a todas las novedades que nos traes. El tema de hoy es interesante porque hoy vamos a hablar sobre nuestros posibles compañeros competidores que tenemos en BNI y si de verdad nos conviene tener competidores o no en nuestros grupos. Para ello tengo unos invitados muy especiales que son 3 miembros de mi grupo de BNI KOI Liderazgo y están aquí en la oficina grabando hoy conmigo, te dejo que los presentes tu.
TIAGO: Muy bien, bueno pues tenemos a Ricardo Costa que es socio del Lexcam Abogados, una empresa de asesoramiento fiscal, es Abogado y Doctor en Economía. Tenemos a Miguel Giménez, Abogado y socio de Aprisalud Prevención de Riesgos Laborales que está especializado en asesoramiento fiscal, y tenemos también a Ignacio Grau Abogado y Socio Director del Departamento de Litigios de Rocabert & Grau .
ALEJANDRA: Pues nada, chicos, saludad.
Ricardo: Muy buenos días,
Miguel: Buenos días Tiago
Ignacio: Buenos días Tiago
TIAGO: Buenos días, muchas gracias por estar aquí. Me gustaría mucho saber como es que tres abogados son capaces de trabajar juntos en un mismo grupo de BNI., Me gustaría escuchar vuestra opinión y pregunto primero a Ricardo Costa.
Ricardo: Me parece fundamental, para un abogado hoy en día es básico la especialización. Cuando te dedicas a un sector concreto, en mi caso al derecho tributario, a la fiscalidad de las empresas y las personas, durante el proceso de trabajo te pueden surgir aspectos que no son tu especialidad, por ejemplo un problema en un letigio penal, y el contar con la colaboración de un despacho de la categoría y el prestigio de Nacho Grau es fundamental para darle un servicio completo al cliente.
TIAGO: Muy bien, fenomenal. Y tu Miguel Gimenez ¿cómo lo ves tu?¿Consigues tarbajar con dos compañeros abogados? ¿No ves que eso sea competencia?
Miguel: Bueno, desde mi punto de vista creo que estamos en un mundo donde ganar preside todas las relaciones profesionales que duran. En nuestro caso suelen surgir asuntos de índole penal que en nuestro despacho no tratamos y tratamos de buscar a un profesional que de garantías, que de solvencia a lo que se busca para el cliente, en este caso Ignacio Grau es una persona con la mas alta cualificación para confiar en estos asuntos.
Yo como asesor de empresas estoy mas centrado en la PYME , en la micro PYME y en asuntos de fiscalidad internacionales no tengo ni la estructura ni la especialización técnica como para poder dedicarme a ello. En ese caso, si se diera contactaría con Ricardo Costa que es especialista en fiscalidad internacional. Desde nuestro punto de vista tenemos a Aprisalud que es un servicio de prevención de riesgos laborales, y en algunos casos hemos tenido clientes que han sufrido un accidente laboral con resultado de muerte, en ese caso podríamos confiar la defensa en un abogado especializado en este campo como podría ser Ignacio Grau. Creo que competir en buena lid no es incompatible con hacer negocios en BNI siendo los tres abogados.
TIAGO: Muy bien, ¿y tu que opinas Ignacio?
Ignacio: Claramente creo que la filosofía de BNI del “Givers Game” si se representa en algún caso, en el nuestro, lo que se puede ver como una competencia con la confianza que nos transmite BNI con el transcurso del tiempo permite que encontremos nichos de cooperación. Entre despachos, asi ha surgido en el pasado. Lo que queremos es proporcionarle el mejor servicio al cliente a través de personal mas calificado y sobre todo de confianza que es algo que nos permite BNI al igual que con Ricardo Costa lo hacemos con Miguel Giménez en su especialidad.
ALEJANDRA: Además Tiago, si me permites comentar, en el grupo de BNI cada uno a marcado una casilla diferente , Ignacio derecho, Ricardo asesoramiento fiscal y Miguel ha bloqueado la categoría de prevención de riesgos laborales.
Sin ir más allá Ricardo Costa ha entrado al grupo porque Ignacio lo invitó.
TIAGO: Me parece correcto, debería de pasar mas en los grupos.
ALEJANDRA: Entre ellos cierran muchos negocios y se dan GNC reunión de por medio.
TIAGO: Yo tengo una pregunta para ti Alejandra ¿cómo es para ti como miembro tener 3 abogados en el mismo grupo de BNI?
ALEJANDRA: Creo que en el grupo ellos se saben explicar muy bien y son respetuosos los unos con los otros y no hacen competencia al otro, incluso en los unos a unos no pisan la actividad del compañero. Cada uno se centra en su actividad por eso los miembros lo tenemos muy fácil.
TIAGO: Muy bien, una ultima pregunta: ¿si no tuvierais vuestros compañeros en el grupo facturarías lo mismo mas o menos?
RICARDO: En mi caso facturaría menos porque he facturado trabajos gracias a Nacho o gracias a Miguel.
TIAGO: ¿Y para ti Miguel?
LOCUTOR: Muchas gracias por escucharnos. Este podcast está apoyado por www.infomeik.com, empresa especializada en Diseño Web, Tiendas Online y Marketing Digital; Miembro Orgulloso de BNI. Escucha nuestros podcast en los que compartiremos experiencias, anécdotas y herramientas que te permitirán generar más negocio para tu empresa.
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En este podcast queremos compartir contigo la segunda parte del estudio que hizo Iván Misner sobre lo que los empresarios valoran a la hora de hacer networking. Hoy compartiremos las 5 habilidades a las que los empresarios dieron menos importancia a la hora de relacionarse con otros empresarios. Para sorpresa de todos, estas 5 habilidades corresponden en general a personas con carácter más extrovertido. ¡Cuéntanos qué opinas tú en comentarios!
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LOCUTOR: Estáis escuchando los podcasts de Somos BNI, por Tiago Henriques da Cunha, Director Nacional de BNI España S.L.C. En cada podcast Tiago nos dará consejos y trucos para que puedas sacar el máximo provecho a tu participación en BNI.
ALEJANDRA: Buenos días Tiago
TIAGO:Hola Alejandra ¿cómo estas?
ALEJANDRA: Yo muy bien, se que tu también pero me gustaría que me digas donde estas hoy.
TIAGO:Pues hoy sigo en la oficina nacional, en Barcelona y estoy preparando una novedad para antes de verano, un concurso para los miembros.
ALEJANDRA: Pues quedamos a la espera.
TIAGO: Hoy me gustaría compartir con vosotros la segunda parte del estudio que hizo Iván Misner sobre características y habilidades para el networking. Diremos las 5 características menos importantes.
ALEJANDRA: De hecho el anterior fue un podcast muy interesante que recomiendo que lo escuchéis si no lo habéis escuchado ya, en mi grupo me tocó hacer formación y lo puse en práctica hablando con mis compañeros sobre este podcast.
TIAGO: Muy interesante, me gustaría que me pasaras unas fotos, esta semana vamos a comentar las cosas que son menos importantes a la hora del networking. Yo siempre pensé que para hacer networking había que ser extrovertido, pero 4 de las 5 que diremos tenían que ver con la extroversión. Esto me sorprendió un poco. ¿Esto no te sorprende?
ALEJANDRA: Me sorprende muchísimo, porque el mayor problema que tenemos todos es decir tengo que pasar al frente pues me pongo nerviosa, a veces no puede costar mucho y que tu me digas que no es tan importante me anima.
TIAGO: Las 7 características principales se centraban mucho en las relaciones, hay que tener una actitud de cultivar, tener actitud de granjero más que de consultor. Vamos a ver estas 5 características menos importantes o menos valoradas a la hora de hacer networking. La quinta es no tener miedo, no tener miedo si. No tener miedo puede ser bueno en las ventas y en los negocios pero a la hora de ser networker no es importante.Por supuesto que las personas extrovertidas tienden a ser audaces y seguros. La cuarta menos importante es vender o ser vendedor. Es otra característica de los extrovertidos, no tienen miedo así que venden más. La tercera menos importante que es la 18/20 es autopromocionarse, para que un networking sea eficaz hay que centrarse en la relación y no en la transacción. Un evento de networking es un entorno de vendedores no de compradores , voy para conectar con y vender donde no hay compradores es perder el tiempo. Si lo pensáis bien, muy pocos introvertidos se van a promocionar a ellos mismos y por eso creo que un introvertido puede llegar a hacer mejor networking que un extrovertido. Yo soy algo tímido, he aprendido a disfrazarlo. Pero a veces me sale la timidez por eso me parece interesante este estudio.
ALEJANDRA: Eso nos suele pasar a todos, pero hay que vencer la timidez para relacionarnos con personas que no conocemos de nada. Hay una frase que dice que es más importantes estar interesado que ser interesante. Muchas veces nos encontramos con personas que solo hablan de ellos mismos y no se interesan por nada de lo que te pasa a ti y eso agobia mucho.
TIAGO:De hecho para hacerlo bien, hay que demostrar interés por los demás, porque nadie quiere crear comenzar una relación con alguien que no está interesado en él.
La segunda habilidad de networking menos importantes es ser directo, me parece interesante porque la gente cree que esta bien pero puede llegar a ser algo agresivo. Otra vez esta característica esta asociada mas a los extrovertidos que con los introvertidos. Y esto nos lleva a la última característica. ¿quieres que te cuente cual es?
ALEJANDRA: Si, cuéntame que seguro que me sorprendes.
TIAGO: Es ser un experto en redes sociales, la gente piensa que las redes sociales lo son todo pero incluso los jóvenes piensan que estas no remplazan a la comunicación cara a cara. A Iván y a mi nos sorprendió mucho estas opiniones de los millennials.
ALEJANDRA: Me has sorprendido otra vez porque me dedico al marketing y siempre le digo a mis clientes que si no tienes redes sociales en tu negocio no tienes una buena relación con tus clientes. Pero opino que charlar con alguien crea mejores vínculos y genera confianza. Aunque no debemos dejar de lado ninguna de las estrategias de marketing.
TIAGO: Las Redes Sociales son muy importante y BNI también es una red social, lo que pasa es que no es online, es una red social física.
ALEJANDRA: Te contaré mi experiencia, vino una persona muy extrovertida, solo hablaba él y lo maravilloso que era a mí solo intentaba sacarme información de mis clientes y no se interesaba por mí en ningún momento, fue una situación muy desagradable y obviamente esta persona no me creo confianza para tener una relación laboral con el.
TIAGO: Claro, voy repetir una frase, siembra relaciones y cosecharás transacciones.
ALEJANDRA: Tiene mucho sentido porque el networking no es una venta en tiempo record, el networking son relaciones a largo plazo.
TIAGO: Bueno, creo que ya tenemos mucho para nuestros miembros por hoy.
ALEJANDRA: Muchísimas gracias por el tema de hoy y nos despedimos hasta el siguiente podcast.
LOCUTOR: Muchas gracias por escucharnos. Este podcast está apoyado por www.infomeik.com, empresa especializada en Diseño Web, Tiendas Online y Marketing Digital; Miembro Orgulloso de BNI. Escucha nuestros podcast en los que compartiremos experiencias, anécdotas y herramientas que te permitirán generar más negocio para tu empresa.
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SINOPSIS
Carmen Dorta, Miembro de BNI HVA Global, junto con Jose Luis Folgado, Director Ejecutivo de su región, comparte hoy con nosotros una estrategia de éxito para invitar a empresarios a los que BNI les pueda interesar y que a su vez, interesen al Grupo. La importancia de las Esferas de Contactos queda bien patente en este nuevo episodio.
LOCUTOR: Estáis escuchando los podcasts de Somos BNI, por Tiago Henriques da Cunha, Director Nacional de BNI España S.L.C. En cada podcast Tiago nos dará consejos y trucos para que puedas sacar el máximo provecho a tu participación en BNI.
ALEJANDRA: Buenos días Tiago
TIAGO: Buenos días Alejandra ¿como estas?
ALEJANDRA: ¡Muy bien! ¿Que tal tu Semana Santa?
TIAGO: Bueno, ha ido muy bien. Ahora estoy en Portugal con mi familia en el cumpleaños de mi mujer así que un fuerte beso.
ALEJANDRA: Pues muchas felicidades Filipa. Se que para el podcast de hoy tenemos a personas que son los protagonistas del podcast de hoy y me gustaría que los presentes.
TIAGO: Así es , una de las tradiciones de BNI son los testimonios, así que me gustaría mucho presentar a Jose Luis Folgado Director Ejecutivo de BNI Huerta Valenciana y Vuelta Castellón y también a Carmen Dorta que hoy van a compartir un caso de éxito trabajando con esferas de contactos. Jose Luis bienvenido, gracias por estar, y me gustaría que presentes a Carmen.
JOSE LUIS: Muy buenas, primero felicitar a la cumpleañera que sepa que hoy también es el cumple de mi hija pequeña, presento a Carmen, Carmen Dorta tiene una empresa de acción de incendios y es vice presidenta de BNI Global y lleva ya unos meses implementando el tema de las esferas de contactos y realmente tiene mucho éxito. Carmen buenas tardes.
CARMEN: Hola, ¿que tal? buenas tardes. En primer lugar agradecer muchísimo el poder estar aquí representando a BNI global, yo soy ingeniera de seguridad e incendios de arquitecto y efectivamente soy la gerente de BQ incendios. Somos una empresa muy especializada en temas de protección contra incendios con una elevadísima optimización en los costes y tenemos profundos conocimientos en toda esta disciplina.
JOSE LUIS: Muy bien, muchas gracias por la explicación. La verdad es que así es, yo la conozco desde hace unos cuantos meses y la verdad es que si , esta aportando al grupo con su gestión. De hecho le pedí a Tiago que compartiéramos este podcast sobre la estrategia de éxito.
TIAGO: Si, de hecho me a sorprendido mucho, por supuesto que cuando veo estos resultados tengo que saber cual es la fuente. Carmen cuéntanos , ¿como empezó esta estrategia?
CARMEN: La verdad es que empezamos en agosto porque cuando nos notificados que ejercerían la responsabilidad como equipo de liderazgo por un año, pues empezamos a analizar varios aspectos del grupo. Lógicamente siempre, sobre todo al principio con la ayuda siempre de Jose Luis Folgado y Javier Estelles porque nos ayudaron mucho a centrarnos. En primer lugar analizamos con bastante profundidad lo que era la profesionalización del equipo, luego que utilización hacíamos cada uno de nosotros de manera profesionalizada o no de cada una de las herramientas que BNI tiene a nuestra disposición y luego fundamentalmente analizamos mucho el crecimiento del grupo. Todo ello lo hacemos siempre con el objetivo lógico de aumentar nuestra rentabilidad ósea nuestro GNC. Este concepto siempre lo hablamos con el restos de compañeros .
Al principio nos costó entender lo que era una esfera de contactos, en realidad lo que hemos hecho es un poco conjugar de manera bastante coordinada bastantes herramientas. Y luego transmitirlo a los compañeros de la manera más sencilla posible. Primero lo hicimos de manera verbal en cada una de las reuniones y luego ya lo hicimos gráficamente pero sin demasiada prisa para que se entendiera y que pudiéramos saber lo que hacemos y porqué. Ese ha sido el trayecto de la implantación de las esferas de contactos.
ALEJANDRA: Carmen, lo que mas me gusta es lo que has dicho de que lo primero fue entender que es una esfera de contactos. Eso creo que nos está costando aprenderlo, por lo menos con los grupos con los que yo hablo… Es lo que mas nos esta costando aprender, que es una esfera de contactos. Otra cosa que me ha gustado muchísimo es que has empezado diciendo que hubo una planificación minuciosa y eso creo que es la base de todo proyecto de éxito.
CARMEN: Si, nosotros acostumbramos a trabajar así porque si no planificas es difícil pedir esfuerzo a los demás, y los demás tienen que entender que estas pidiendo algo pero con un objetivo claro.
TIAGO: Muy bien, Carmen, dime una cosa , Jose Luis me dijo que tenéis una manera muy gráfica de enseñar, ¿me puedes explicar detalladamente para que la gente lo pueda poner en practica en su grupo?
CARMEN: Claro que si, de hecho pongo el Power Point para que podéis verlo. Nosotros en nuestro grupo lo que hemos hecho es dividir el grupo en 5 esferas de contactos, y luego hemos ido calculando que negocios se hacían en cada una de las esferas. ¿Por que? Pues porque estábamos pidiendo aumentar nuestro negocio y solo lo podemos aumentar de dos maneras: Una parte era o bien mejorar muchísimo las referencias, o bien hacer un crecimiento de manera profesional y ordenada que traiga como consecuencia eso, aumentar el negocio. Nosotros la presentación que hemos ido haciendo de todo esto ha sido despacio pero de manera paulatina , entonces cada mes hemos puesto un objetivo: por ejemplo el primer mes todos teníamos la obligación de profesionalizar nuestro perfil en el CONECT y así poco a poco, en este mes el 7º tenemos crecer por esfera de contactos.
JOSE LUIS: La verdad es que el trabajo esta siendo muy interesante, esto que estamos planteando que parece tan fácil, se trata de diferenciar lo que todos necesitamos, las esferas de contactos. BNI es el método que garantiza que puedas cumplir tus objetivos empresariales y ahí es donde se ven los resultados. BNI global tiene ahora 35 miembros si no me equivoco, estamos hablando de un grupo que lleva 3 años funcionado, el poder o la fuerza que tienen los grupos a la hora de aportar empresarios se debe a un lenguaje que se entienda. Enhorabuena por el trabajo.
CARMEN: Gracias, estamos todos trabajando mucho y con mucha ilusión.
ALEJANDRA: La verdad es que es un ejemplo muy práctico, me alegro que vuestro grupo haya crecido en tan pocos meses y me gustaría preguntarle a Tiago, ¿que piensas de que otros grupos podamos seguir esta estrategia de crecimiento?
TIAGO: Me parece fenomenal. Lo repito a ver si lo he entendido todo, primero habéis dividido las esferas, luego cada esfera tiene su propio objetivo de facturación y esto se enseña en cada reunión. Yo animo a que los grupos sigan esta manera muy sencilla de que cada esfera de contactos se plantee un objetivo de facturación, que eso conlleva a nuevos miembros. Pero esos nuevos miembros son para que el grupo facture lo que cada uno busca facturar. Así que enhorabuena Carmen, no tenemos mucho mas tiempo. ¿Te gustaría decir algo mas?
CARMEN: Si, lo que intentamos transmitir es que si hemos conseguido una esfera de contactos muy profesionalizada, nos resulta evidente poner conseguir una esfera de contactos en bienestar y sanidad que consiga el mismo objetivo.
JOSE LUIS: Así es, si me permitís me gustaría decir que esto se debe al esfuerzo del equipo de liderazgo y el resto de coordinadores. Te das cuenta el grupo de BNI es como una empresa, con objetivos y una estrategia bien claros que define a donde queremos ir. Así que por mi parte enhorabuena.
CARMEN: Muchísimas gracias.
TIAGO: Bueno, muchas gracias Jose Luis y a Carmen por vuestro tiempo. Enhorabuena por los resultados y espero que en breves podamos tener otra experiencia de un caso de éxito que pudierais compartir.
ALEJANDRA: Hemos llegado al final del podcast de hoy, agradezco a los invitados que están hoy con nosotros y gracias a los grupos por estar siempre pensando en estrategias para nuestro crecimiento como profesionales. Nos despedimos hasta el siguiente, que tengáis buenos negocios.
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Ser accesible, de confianza, hacer seguimiento, ser sincero y auténtico, colaborativo y dispuesto, positivo, y un buen oyente son, por ese orden, las características que componen el perfil ideal del networker perfecto. Tiago nos explica en este podcast de dónde salen estos datos, cómo utilizarlos y el porqué de su importancia.
TRANSCRIPCIÓN
LOCUTOR: Estáis escuchando los podcasts de Somos BNI, por Tiago Henriques da Cunha, Director Nacional de BNI España S.L.C. En cada podcast Tiago nos dará consejos y trucos para que puedas sacar el máximo provecho a tu participación en BNI.
ALEJANDRA: Buenos días Tiago.
TIAGO: Hola, buenos días ¿como estas Alejandra?
ALEJANDRA: Muy bien! Espero que tu estés bien, y me gustaría que empecemos el podcasts de hoy contándome donde estas hoy.
TIAGO:Pues la verdad es que estoy en Madrid y estoy muy ilusionado, están asistiendo a formaciones de directores 45 profesionales, 45 directores y embajadores que se están preparando para mejorar nuestros grupos. 45 personas es un récord, por eso estoy muy contento.
ALEJANDRA: Me alegro muchísimo y esperamos que nuestros directores y embajadores se formen para que nuestros grupos sigan creciendo. Vamos a dar comienzo al tema de hoy que es muy interesante. Por que hoy nos vas a contar 7 maneras de hacer un mejor Networking.
TIAGO: Si, el tema de hoy es 7 maneras de mejorar el networking, mucha gente ofrece consejos sobre lo que se necesita para ser bueno en networking , pero una cosa que creo que se queda fuera de esta ecuación. Así que bueno, trabajar en red o en networking implica interactuar con los demás.
Entonces que piensan los demás que necesitas para ser grande en esta vida. Esto es muy importante , que todos seamos conscientes de como son las expectativas de los demás y que podamos adaptar nuestra conducta en consecuencia. Bueno, así que reciente mente Ivan Misner el fundador de BNI, aprovecho la oportunidad de casi 3.400 encuestas de hombres y mujeres de negocios de todo el mundo y les dio aproximadamente 20 características para el networking y les pidió que de esas 20 pudieran escoger los mejores comportamientos que les gustarían ver a otros networkers. A partir de esas respuestas se identificaron las 7 principales características de lo que uno cree que es mejor para un networker. Así que me gustaría compartir estas siete características principales y lo voy a hacer de cuenta atrás del numero siete al uno. ¿Vale?
ALEJANDRA: Pues adelante, vamos a comenzar desde el 7 al uno, y cuéntanos que tenemos que hacer para ser los mejores networkers de BNI.
TIAGO: Bueno, el numero 7 de casi 20 características diferentes es ser accesible: ser accesible, uno de los encuestados de la encuesta de Ivan Misner es que la gente olvidara lo que dices y lo que haces pero nunca olvidaran como los hiciste sentir. El networking empieza con la accesibilidad, todo lo demás que voy a contar hoy se desprende de esto. y desde la perspectiva de los demás todo lo que nos puede dar referencias. Bueno, la numero 6 es ser confiable, en ingles me gusta mucho, es trustworthy. Así que cuando alguien se refiere a un tercero esta poniendo toda su reputación en juego, y uno tiene que ser capaz de confiar en alguien y recibir confianza a cambio. Ni tu ni nadie pasara una referencia aun contacto si yo no me fío de ellos, si yo no tengo una confianza mínima en ellos, así que ser confiable será la característica numero 6.
ALEJANDRA: De momento estoy de acuerdo con todo lo que dices, porque si una persona no esta cuando lo necesito y ademas no me genera la confianza suficiente , pues yo no le contare los problemas de mi empresa ni me pondré en sus manos pero ten en cuenta que estamos poniendo el listón bien alto.
TIAGO: La numero 5 es el seguimiento, si tu ofreces una oportunidad a una persona y esa persona no logra ganar el seguimiento, pues tu dejaras de perder tu tiempo con esta persona. Y uno de los encuestados dijo que cuando se trata de redes toda la fortuna se encuentra en hacer seguimiento.
Yo creo que muchas personas no hacen el seguimiento y no se dan cuenta del daño que se infringen a unos mismos, esto lo veo mucho en miembros de BNI. Esta encuesta no fue solo para miembros de BNI, fueron 3.400 empresarios de todo el mundo, yo creo que los miembros de BNI tienen una responsabilidad singular. por eso para mi la 5ª, el seguimiento para mi es muy importante, porque eso forma parte del código de ética de BNI.
ALEJANDRA: La verdad que sí, para generar una venta debes hacer un seguimiento. Mira ayer estaba en un curso de marketing ¿vale? que es cómo generar confianza para que esté bien, dale al cliente lo que necesita generando confianza para que con el tiempo se transforme en un cliente y decían que antes los métodos de venta eran aquí te pillo aquí te mato ahora no sé si la gente necesita que le demuestres que vas a estar con él siempre en todo momento no solo en el momento bonito de cerrar la venta por eso es muy importante que llamemos a las referencias que hagamos seguimiento, hoy no podía contactar ¿cuando te llamo? y así podamos generar relaciones que perduran en el tiempo no solo con nuestros compañeros si no con futuros clientes.
TIAGO:Así es , esto nos lleva a la 4ª: sinceridad y autenticidad (ser sincero y autentico). Mucha de las personas que desarrollaron actividades exitosas de networking son capaces de transmitir sinceridad, incluso uno de los encuestados afirmo que cuando se trata de autenticidad, todo se nota , todo se pilla. no puedes fingir la autenticidad.
Esto también nos lleva a una que ami me toca mucho , la tercera característica mas fuerte de un networked , que es ayudar a los demás o ser colaborativo. Ayudar a la gente, yo cuando ayudo a alguien enseño a los demás que ellos me importan, no solo a la persona que estoy ayudando directamente. Hay que crear una reputación ancha de que yo suelo ayudar a los demás. muchos de los encuestados quieren establecer contactos con personas que no están en BNI o en otro solo por ellos mismos sino para ayudar a los demás. Y la numero 2 , de las 7 mas importantes características es una actitud positiva, esto a mi la verdad no me a sorprendido, de hacho la mayoría de estas características . ¿Porque es importante una actitud positiva? Lo primero que uno ve de ti es tu actitud , como todas las cosas en general y una actitud sistemáticamente negativa hace que la gente no encaje contigo, que tu no les gustes , Estu aleja las referencias que puedas recibir. Yo cuando era miembro había un señor que siempre estaba molesto, y después claro se sorprendía mucho al ver que no recibía referencias, por que voy a pasar referencias a alguien que esta siempre con mala cara. Una actitud positiva hace que la gente quiera asociarse contigo. Esto nos lleva a la característica numero 1 ¿quieres saber cual es?
ALEJANDRA: Si porfavor.
TIAGO: Bueno, la nº 1 esta o es ser un buen oyente. yo creo que es un poco la cumbre de todo, esto lo enlaza todo. La clave del éxito en el networking esta en saber escuchar a los demás. Ivan Misner suele decir: -Un buen networked tiene 2 orejas y una boca, y debería de usarlas proporcionalmente. Cuando uno es un buen oyente, casi seguro que resolverá las demás cosas, será accesible, será de confianza, para seguimientos, será sincero, ayudara a los demás, tendrá una buena actitud y por supuesto será un buen oyente.
ALEJANDRA: La verdad que vuelvo a repetir lo, pusiste el listón muy alto tendremos que estudiar nuestra actitud personal y ver cómo podemos mejorar la para que la gente confíe en nosotros y consigamos más referencias de negocios.
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Un buen socio de referencias debe sentir y saber que su compañero no solo es una buena persona, si no un verdadero experto en su negocio. Para esto se necesita confianza. BNI, a través de encuestas y estudios, determina que se necesitan entre 6 meses y un año en conseguir la confianza necesaria de tus socios de referencias para empezar a generar más negocios. ¡Averigua en qué nivel estás respondiendo a las preguntas que te hacemos en este podcast!
TRANSCRIPCIÓN
LOCUTOR: Estáis escuchando los podcasts de Somos BNI, por Tiago Henriques da Cunha, Director Nacional de BNI España S.L.C. En cada podcast Tiago nos dará consejos y trucos para que puedas sacar el máximo provecho a tu participación en BNI.
ALEJANDRA: Buenos días Tiago.
TIAGO: Hola, buenos días Alejandra.
ALEJANDRA: Me alegro de estar aquí otra semana mas grabando un podcast contigo, y me gustaría que me cuentes donde estas esta semana.
TIAGO:Pues esta semana estoy aquí en las Palmas de Gran Canaria ayudando a la formación de equipos de liderazgo y el levantamiento de BNI trabajo de Las Palmas.
ALEJANDRA: La playa de Maspalomas ¡que bonito! ¿te da tiempo a tomar el sol o no?
TIAGO: Si si, si… Pero ahora hay un grupo así que podemos salir de vacaciones y hacer negocios.
ALEJANDRA: Eso es estupendo, ya nos pasaremos por Gran Canaria, yo tengo familia viviendo allí, cerca de Maspalomas así que cuando valla a visitarle visitare el grupo de BNI también. Pues hoy nos toca hablar sobre socios de referencias y este tema me ha dejado un poco descolorada porque no se muy bien a que se refiere el titulo,¿Me lo puedes contar?
TIAGO: Claro el socio de referencias es la persona con la cual estableces una relación distinta en la búsqueda común de referencias. Y esto se basa en la construcción de relaciones de referencias profundas. Las relaciones para referencias son un poco superficiales. Yo en BNI tenemos que hacer relaciones mas profundas. Es muy importante saber que hay que tener un conjunto de cuidados con la otra persona para poder tener una fuente de referencias para toda la vida. Muchas personas no saben mucho sobre la otra persona a la que pasan referencias y tiendes a decir cosas vagas. Pero si de verdad quieres ser un buen socio de referencias necesitas aprender algunas cosas sobre la persona a la que te estas refiriendo. Lo mas importante es esto: si quieres profundizar tus relaciones con los miembros de BNI tienes que hacer no todas estas cosas pero cuantas mas mejor. Así que si conoces alguno de los siguientes puntos probablemente ya estás profundizando en la relación de referencias.
ALEJANDRA: La verdad que tienes razón porque es lo que decimos: mira te voy a presentar a una empresario que conozco que es muy majo, muy agradable… y a veces nos cuesta decir más cosas de nuestro compañero, así que me gustaría que me cuentes cuál es el primer paso para crear relaciones que perdura en el tiempo.
TIAGO: En primer lugar después de aprender algo sobre la persona tienes que sentir en tus huesos que esta persona es muy buena, que son un experto en la comunidad sobre este tema, que son un especialista fantástico punto por eso tú quieres confiar en ellos para que ellos te traigan trabajo y que puedan pasar las referencias a mi negocio pero ¿tú quieres hablar con ellos sobre verdad o quieres conocer lo que ellos hacen en su negocio?. ¿Quiere saber cuál es su formación? ¿quieres saber o conocer cuál es su experiencia? ¿tú sabes cuál es su filosofía sobre su servicio o atención al cliente.? Y saber estas cosas de su negocio cuál es su formación, cuál es su experiencia como es su servicio de atención al cliente te ayudará mucho. Ganas confianza y por otro lado te asegurarás que ellos son buenos en lo que hacen en BNI se tarda de seis meses a un año en ganar la confianza de una persona. BNI hizo algunas encuestas a nivel mundial y de verdad que después de este primer año que las referencias tienden a crecer realmente miembro para el miembro que les buscas. Esto conlleva tiempoAsí que no puedes esperar te lo miembro durante unos meses todo y dar un montón de referencias y pues eso ya garantiza que yo voy a recibir un montón de referencias, requiere tiempo.
ALEJANDRA: ¿Y cómo puedo saber en qué nivel estoy con mi socio de referencias?
TIAGO: Bueno Ivan Misner dice y yo también desde mi conciencia hay algunas preguntas que tú puedes hacer y que son como un pequeño test para que sepas si en verdad ya estás en ese nivel. Por ejemplo ¿tú entiendes al menos tres productos de los servicios importantes de esa persona?. ¿Si me estoy refiriendo a un tercero podría sentarte y decir que hay 3 productos que ellos hacen que tú te sientas muy pero muy cómoda explicando los? Bueno si no te sientes así de cómoda con tres productos o servicios importantes pues tendrás que hacer una reunión con ellos y profundizar. Mira otra pregunta ¿tú conoces a los miembros de su familia o sabes cómo se llaman sus hijos, su padre, su pareja? Muy poca gente piensa en esto porque es que esto es importante, porque cuanto más sepa sobre una persona más fácil es mantener y garantizar el contacto con ella y además cuando estés hablando con un tercero el hecho de que sepas el nombre de la familia, de los hijos, de la pareja de su contexto también dirá al tercero que tú tienes una relación con el que no es una relación superficial. Que por lo tanto si estás pasando la referencia de verdad es una persona que tú sientes en tus huesos que es una persona distinta, que es un buen socio.
ALEJANDRA: Pues ya nos ha dado un punto muy importante que tenemos que poner en práctica en los unos a unos para poder profundizar más sobre nuestros compañeros yo creo que este nivel con alguno de mis compañeros ya lo tengo, me gustaría que me digas otras preguntas que debo hacerme para saber si conozco o no a mis compañeros.
TIAGO:Mira una muy importante es ¿alguna vez te has preguntado cómo puedes ayudar para crecer tu negocio? ¿alguna vez has quedado y le has explicado alguna estrategia en la que les vas a echar una mano? De verdad para que ellos crezcan en sus negocios, es que si no lo has hecho no podrás esperar algo recíproco. Por lo tanto tienes que implicarte en su crecimiento por eso en la Hoja Game se comparten los objetivos que cada miembro de BNI y busca obtener. Aún, ¿conoces por lo menos de estos objetivos algunos que tenga para el próximo año y más allá?. ¿Conoces incluso alguno de sus objetivos personales?. ¿Conoces qué cosas quieren lograr en su negocio en su vida?. Esas son muy buenas preguntas para que les puedas conocer mejor y que puedas implicarte con ellos. Pero hay más, por ejemplo si tú les llamaras a las 23 de la noche ¿te cogería la llamada ?. Cuando tú llamas a alguien a las 23 o más tarde aún porque estás nervioso, porque necesitas alguna cosa de inmediato si la persona coge la llamada esa hora es porque de verdad tiene una relación profunda contigo. Y entonces además si trabajáis mutuamente en la búsqueda de referencias tú puedes decir que esa persona es un socio de referencias para ti .
ALEJANDRA: Recuerdo que el año pasado en la convención que hicimos en Alicante una de las ponentes dijo que sí ayudar a un compañero nos llevaba cinco diez quince minutos que lo hicieron gratis porque eso no era gratis en definitiva nos iba a retornar en referencia porque estamos enseñando cómo era en realidad y decía que todos los trabajos que le llevaba entre 5 y 15 minutos para sus amigos eran gratis y eso me hizo pensar mucho el año pasado y me ha quedado grabado hasta ahora, mira yo te voy contar una anécdota y además fue un fin de semana con una compañera estamos organizando curso de marketing en redes sociales para pequeños empresarios buenas asistieron muchos miembros de BNI y también muchos clientes de ambas y la verdad es que el domingo ella tenía una duda me mandó un mensaje. Pues al final nos hemos tirado toda la tarde el domingo hablando sobre como ella podía promocionar mejor el curso que yo iba a dar en su empresa y el curso ha sido todo un éxito porque al final han asistido el doble de personas que pensábamos que iban a asistir y eso porque lo hicimos relajadamente un domingo sin tener los problemas de agenda que solemos tener siempre es importante
TIAGO: Es importante que tú puedas sentirte cómodo pidiéndoles ayuda con el desafío personal o empresarial. Es una buena manera de preguntarles ¿tienes algún reto en tu vida que yo pueda ser capaz de ayudarte de alguna manera?. Y esto no tiene porque ser alguna cosa de negocio tal y como me comentabas. Otra pregunta también muy importante, ¿te gusta pasar tiempo con la persona?. Es que si es una persona que te molesta eso se nota cuando pase la referencia. Otra pregunta que hace Ivan Misner es te gusta tener a esta persona en la sala cerca de ti la idea está de Ivan Misner que tú traes personas a tu sala o a tu habitación y que te quedas con ellas para hablar de la vida. Es muy importante que tengas y que construyas la relación. Otra pregunta ¿tienes cita regulares por la persona o es una persona de la cual tienes una buena relación pero una práctica casi nula?. Por eso estas conversaciones abiertas y conocer de verdad a las personas es muy importante para que puedas construir esta relación de socio de referencia.
ALEJANDRA: Nosotros normalmente en mi grupo, es que presento mi grupo no porque seamos un ejemplo si no porque es el que más conozco y conozco el día a día de cómo funciona… en el grupo solemos organizar eventos deportivos jugamos pádel ,Golf ,ciclismo ,esquí y es un momento en que vamos distendido sin problemas de horarios y podemos hablar de cosas de la vida personal de cada uno y conocernos mejor en profundidad, no sé qué te parece este tipo de eventos a ti ¿te parece bien que lo hagamos tendrían algún consejo ?
TIAGO: Esos eventos son muy buenos pero jamás deben afectar la participación en el grupo, yo de eso hablaré en otro podcast de los eventos sociales y su importancia en la vida cotidiana, pero si esos eventos sirven para que tú puedas conocer mejor a la persona y profundizar vuestra relación y saber un poco más de ella para que pueda sentirte cómoda claro, por supuesto que sí. Yo creo y para concluir que los oyentes pueden estar un poco sorprendidos por el nivel de conocimientos personal que se requiere para una verdadera relación de referencia. Me gustaría que estuvieras referencias fuera solamente negocios. Pero cuando uno pasa referencias a alguien que le gusta esa referencias suelen tener más éxito. Si te preocupas por ellos, si los quieres ayudar, y esto realmente necesita mucho para qué este tipo de relación se pueda desarrollar por eso yo incitó a los miembros a que revisen estos puntos que hemos discutido aquí, y pensar en que conclusiones pueden llegar para que puedan mejorar sus relaciones con los compañeros miembros, para que puedan sacar más rendimiento de su membresía, así que muy sencillo. Haz una lista con los miembros del grupo, y creo que sería importante que os preguntaréis ¿que conozco sobre esta persona, en qué momento de relación estoy con la persona, mi relación con esa persona en línea con los objetivos esa persona y los míos? Y si necesitan algo para trabajar en estas relaciones empiecen ya. Empezar las tácticas que puedan utilizar para profundizar sus relaciones con estas personas. “En BNI sembramos relaciones para obtener transacciones”.
ALEJANDRA: Muy bien, una pregunta mas Tiago ¿es posible que yo conozca en profundidad a todos los miembros del grupo y si no los conozco a todos por qué orden empezarías tú a conocerlo, en qué orden?
TIAGO: Bueno no es que conozcas todas de la misma manera igual porque no es posible conocer a las personas de igual manera. El orden de interés común, tendrías que buscar los mas interesantes para ti y desarrollar a los que mas interesados estén.
ALEJANDRA: Pues muchísimas gracias por tus consejos y nos despedimos hasta el siguiente podcast, generar muchas referencias de negocios que para eso estamos en BNI, hasta el siguiente y hasta luego Tiago
LOCUTOR: Muchas gracias por escucharnos. Este podcast está apoyado por www.infomeik.com, empresa especializada en Diseño Web, Tiendas Online y Marketing Digital; Miembro Orgulloso de BNI. Escucha nuestros podcast en los que compartiremos experiencias, anécdotas y herramientas que te permitirán generar más negocio para tu empresa.
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SINOPSIS
Con la falta de tiempo que solemos tener los Miembros de BNI, ¿por qué tenemos que ir a la Formación de Equipos de Liderazgo? El propio Ivan Misner nos da 3 razones:
La primera razón es obvia: cuanto mejor conozcas tu cargo, más valor aportarás al Grupo y más beneficios tendréis.
La segunda, también está bastante clara: muchos nuevos empresarios de mi región = nuevos proveedores, clientes, referencias…según tu interés.
La tercera depende de ti, de la estrategia de tu empresa, de tu forma de hacer networking.
TRANSCRIPCIÓN
LOCUTOR: Estáis escuchando los podcasts de Somos BNI, por Tiago Henriques da Cunha, Director Nacional de BNI España S.L.C. En cada podcast Tiago nos dará consejos y trucos para que puedas sacar el máximo provecho a tu participación en BNI.
ALEJANDRA: Buenos días Tiago
TIAGO: Hola buenos días Alejandra ¿como estás?
ALEJANDRA: Muy bien, encantada de estar hablando contigo otra vez y estar grabando otro podcast; me gustaría que me cuentes en donde estas hoy.
TIAGO: Hoy después de dos semanas viajando estoy en nuestro pequeño despacho en Portugal preparando para la semana que viene la Cumbre de Directores de BNI España para preparar un 2017 muy próspero para todos.
ALEJANDRA: Muy bien, pronto nos contarán las novedades que tenemos los directores de cada área. En marzo tenemos las formaciones de equipo de liderazgo. Nosotros los empresarios siempre vamos muy apretados de tiempo, vamos siempre con muchas citas , muchas reuniones para cerrar negocios… ¿Porque crees que hay que ir a las formaciones de equipos de liderazgo?
TIAGO: Bueno, las formaciones de equipos de liderazgo son una oportunidad fantástica para cada miembro, y me gustaría compartir 3 razones que Ivan Misner compartió con nosotros.
Primera: aprender sobre la posición que seguirás en tu próximo mandato . La segunda: conectarte con otros miembros de otros equipos de tu región. Y la tercera aplicar lo que puedas aprender la formación para que tu negocio sea mas exitoso.
ALEJANDRA: Pues vamos a empezar a desgranar o desglosar la primera. Aprender sobre la posición en que vamos a servir en nuestro grupo durante el próximo mandato.
TIAGO: en el próximo mandato que es de abril a septiembre es importante que cada uno aprenda en la posición en la que seguirá, es importante no solo para el grupo pero principalmente para el negocio de cada miembro. Si conoces tu labor añades valor a tu grupo. Sea como presidente, como comisión de invitados, cualquier cosa que tu hagas, si lo haces bien tu grupo generará mas resultados y por lo tanto mas beneficios. Si tenemos mas resultados tenemos más negocio. Pero, y es un pero muy importante, si haces tu labor bien estás de una manera oculta trabajando la percepción que tienen los demás sobre tu empresa y eso le dará ganas a los demás de buscarte referencias. Te cuento una historia, un compañero de mi grupo David Roso tenía una empresa de vending de café para oficinas, un negocio sencillo , no hay mucha competencia y ahora incluso ya lo ha franquiciado. Pero David aprendió todo lo que tenía que hacer, ser presidente, coordinador de invitados , todos los distintos roles. y todo lo hacía como un reloj y con una pasión increíble, ¿y cual fue el resultado de esa actitud? Muchísimas referencias de calidad. Yo me acuerdo que en una reunión el pobre gano 18 referencias y estaba preocupado por como hacer el seguimiento de cada una de ellas. Bueno, mi conclusión es esta: tu rol es un escaparate de ti como profesional, así que trata de enseñar a los demás lo mejor de ti.
ALEJANDRA: Pues me parece muy bien , vamos a hablar ahora de la segunda razón por la que asistir a las reuniones de Formación de Equipos de Liderazgo.
TIAGO: La segunda es que nos podemos conectar con miembros de equipos de nuestra región que asistan. Hay dos tipos de conexión que podemos establecer, para negocios y para aprendizaje que son los grandes beneficios. Puedes generar nuevos negocios o aprender de otros. Para los negocios es muy claro, si yo conozco personas de otro grupo puedo establecer conexiones con ellas. Nuevos proveedores, nuevas referencias… Bueno, lo que tu consigas. Yo incluso me acuerdo un caso de BNI Baleares que vino a Madrid por una formación de liderazgo y que se llevo unos contactos que le han cambiado la vida. No es necesario ir tan lejos, de Baleares a Madrid, puede ser en tu misma región. Otro beneficio de conocer a otros miembros es el aprendizaje, si tu tienes ganas de lograr resultados igual de los grupos mas fuertes de tu región, puedes establecer un contacto con la persona homologa de otro grupo. Por ejemplo hay un grupo en Sevilla que ahora en los últimos meses incorporó 17 miembros, en los últimos 7 meses creo, todos los grupos con ganas de crecer se unen a este equipazo. Incluso aunque no tengas cargo, aunque no tengas cargo, deberíais ir a la formación de equipos y buscar maneras de establecer conexiones que pueda ayudarle en los próximos años.
ALEJANDRA: Si, además de hacer conexiones y conoces sobre como hacer los diferentes trabajos en tu grupo y si en un futuro tienes un cargo, pues lo harás super bien, porque ya vas con las lecciones aprendidas. Vamos a la 3ª razón por la que asistir. Aprender cosas que podamos llevar a nuestro negocio. Cuéntame de esto que tengo algunas dudas.
TIAGO: Hay muchas cosas , maneras de llevar una reunión, maneras de hablar con tus colaboradores, anécdotas, estas que tu pillas de toda la gente…
Yo, por ejemplo aprendo mucho sobre como comunicarme con los demás y siempre lo que yo pienso y como comunico es como la gente lo escucha y que yo tengo que pensar como comunicar, y como es que las personas lo van a escuchar, esto y muchas otras cosas son aprendizajes que podemos llevar a nuestra empresa. ¿ tu has aprendido algo que has llevado a tu empresa Alejandra?
ALEJANDRA: Pues yo creo que aprendo con las reuniones, con las formaciones siempre aprendo algo; siempre le digo a algún invitado cuando lo llevo a mi grupo de BNI que BNI además de darnos referencias de negocio te ofrece la oportunidad de estar siempre al día de todo porque es que viene el de fiscal y te da su opinión, viene el de protección de datos y te enseña y al final en las empresas pequeñas es como si tuvieras un equipo externo de asesores que siempre te está ayudando y poniéndote al día sobre todos los temas de actualidad y eso nos hace muy bien a todas las empresas.
TIAGO: Muy bien, estas son las 3 principales razones por las que hay que asistir a una reunión de formación de liderazgo, en principio se impartirán durante el mes de marzo. Voy a recordar: primera, aprender en la posición en la que estas en el próximo mandato, la segunda, conectarte con miembros de otros grupos de tu región y la tercera aplicar lo que aprendes a tu negocio para que puedas sacar el máximo beneficio. Os deseo a todos que os vaya bien en la formación de liderazgo de vuestra región.
ALEJANDRA: Pues haremos planes para estar los grupos completos, si hay algo que distingue a mi grupo es que siempre a las formaciones de liderazgo, somos un grupo pequeño, somos unos 25 pero a las formaciones siempre vamos todos en masa. Nos lo pasamos muy bien, así que invito a todos los grupos que asistan a las próximas Formaciones de Equipos de Liderazgo. Muchas gracias por el podcast de hoy Tiago y “nos escuchamos” en el siguiente.
TIAGO: Muchas gracias y suerte.
LOCUTOR: Muchas gracias por escucharnos. Este podcast está apoyado por www.infomeik.com, empresa especializada en Diseño Web, Tiendas Online y Marketing Digital; Miembro Orgulloso de BNI. Escucha nuestros podcast en los que compartiremos experiencias, anécdotas y herramientas que te permitirán generar más negocio para tu empresa.
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SINOPSIS
Ivan Misner escribió hace más de diez años las 10 maneras más comunes de perder el tiempo en una reunión de BNI. Hoy, esta lista sigue vigente y no ha cambiado ni una coma. Además, es curioso, porque la lista esta compuesta por la falta de atención a cosas tan básicas como la asistencia, las invitaciones, las presentaciones, los 1-a-1s, las referencias, tu ponencia… Escucha los consejos de Ivan Misner comentados por nuestro Director Nacional ¡y no pierdas un minuto en tus reuniones!
TRANSCRIPCIÓN
LOCUTOR: Estáis escuchando los podcasts de Somos BNI, por Tiago Henriques da Cunha, Director Nacional de BNI España S.L.C. En cada podcast Tiago nos dará consejos y trucos para que puedas sacar el máximo provecho a tu participación en BNI.
ALEJANDRA: Hola ,buenos días Tiago.
TIAGO: Hola buenos días Alejandra.
ALEJANDRA: ¿Cómo estás?.
TIAGO: Yo estoy fenomenal, estoy aquí ahora mismo en Granada en la cumbre de directores ejecutivos de BNI España, pues buscando maneras de hacer crecer nuestra comunidad y de hacer crecer los negocios de todos nuestros miembros.
ALEJANDRA: Pues yo creo que te encontrarás por algún miembro de mi grupo que sé que ha ido a Granada así que si los ves salud a los de mi parte.
TIAGO:Si les diré algo.
ALEJANDRA: Pues nada vamos a entrar en el tema de hoy porque hemos pasado las de un tema muy importante, manera 10 maneras de desperdiciar tu tiempo en una reunión de venir. Yo creo que todos cuando vamos a una reunión de BNI y nos preparamos en la semana con las referencias, con el trabajo que hacemos, el despertador muy temprano y tú me dices que además a pesar de todo esfuerzo que yo hago puedo estar desperdiciando mi tiempo y eso pues me preocupo un poco así que entremos de lleno en el tema que quiero saber un poco más sobre esto
TIAGO: Sí, bueno la lista la hizo hace muchos años nuestro Fundador Ivan Misner y me gustaría compartirla con vosotros. Tiene más de 10 años la lista pero sigue 100% actual de hecho incluso animaría los miembros a que la compartirán con su coordinador de Educación y que el coordinador de Educación pudiera utilizarla en el próximo método de educación de vuestro grupo pues esto ayudará a muchos miembros. Qué te parece ¿interesante?.
ALEJANDRA: Me parece muy interesante y le pasaré el enlace del podcast al coordinador educación de mi grupo para que pueda preparar un momento educación sobre este tema cuéntame la primera razón o la primera forma de perder el tiempo en una reunión de BNI.
TIAGO: Muy bien, pues la primera manera de desperdiciar tu tiempo es llegar tarde o hacer multitareas durante la reunión, y esto de qué va. Pues estos cuando tú llegas tarde estoy liado y no sé qué, entonces cuando llegas estás siempre enviando mensajes de WhatsApp o de lo que sea o estás pues contestando tus correos electrónicos de antes. Esto es una manera horrible de desperdiciar tu tiempo porque esto lo puedes hacer después y lo que no puedes hacer después es escuchar a tus compañeros y tomar nota para ayudarte a pagar referencia. Esta es la primera regla de una regla que uno no debe hacer. Estar enfocado y dedicar tiempo a escuchar a los demás.
ALEJANDRA: Ademas esto da muy mala imagen no sólo ante nuestros compañeros ante los invitados y creo que le decimos a los invitados que no nos interesa lo que se está haciendo en ese momento y eso puede perjudicar el crecimiento de mi grupo digo yo no sé es una idea vamos a la segunda forma de perder el tiempo en una reunión de BNI.
TIAGO:La segunda forma de perder el tiempo es faltar, faltaR supone que yo pueda perder el tiempo. Es que yo cuando faltó no estoy tomando notas si no envío a un sustituto de lo que es que mis compañeros están buscando. Y eso me hace interrumpir la conexión que establezco con ellos y de hecho yo ya compartido que una falta puede tener un 25% menos que referentes que uno recibe y que uno aporta, esto son datos de toda España. La recta número 3 es no invitar a tu gente, que es esto de invitar a tu gente es no invitar a personas que sean cercanas a ti si tú cuando invitas a alguien invitas a alguien déjalo porque no quieres arriesgar porque no sabes si en tu grupo lo van a coger o no pues estás despreciando el tiempo de todo todos. La probabilidad de la persona de que pueda interesada grupo o grupos interese por la persona pues es mucho más pequeña y esto pues puede que sea un espacio de tiempo muy grande para ti para la persona y para los demás miembros.
ALEJANDRA: Cuando invito a la gente que está cercana a mí, a mis clientes más cercanos, solo aquellos que confían en mí pues, yo creo que eso me ayuda a reforzar mi imagen y mira te comentaré lo que me pasó la reunión pasada: Vino un invitado de la competencia me ha presentado lo mío pero después de la hora del café estaba hablando con gente y bueno y le comentaba como él trabajaba el marketing digital y estaba intentando hacer contactos, y había clientes míos que habían ido invitados que estaban escuchando ,no se, me miraban a mí lo escuchaban a él y un compañero mío le dijo mira dice- es que aquí es experta en marketing es Alejandra entonces si ella nos dice que confiamos en ti nosotros vamos confiar pero si ella no nos dice nosotros no confiamos y ami me gustó muchísimo. Gracias Salva, porque eso sin que yo dijera nada ayuda a mi cliente confiar en mí.
TIAGO: Mira esto es de hecho la importancia de tener a alguien cercano de ti como invitado. La 4ª manera de desperdiciar el tiempo es la de utilizar las presentaciones semanales de otros para pensar en que referencias puedo dar o cómo será tu presentación. Es decir yo escucho la presentación de otro de 1 entonces empiezo a tomar nota y estoy ocupado en mi cabeza con mi presentación semanal y no escucho a cuatro o cinco compañeros porque estoy distraído esto es una manera fantástica de perder el tiempo porque yo debo escuchar a cada compañero para que esté totalmente implicado después para buscarle referencia. Tomar notas notas, después de tomar notas tras la reunión pues nos quedamos un poco, revisamos las notas y entonces generamos las referencias. Hacerlo durante la presentación de los demás es perder el tiempo. La quinta manera de desperdiciar el tiempo es enfocar tu energía a vender tu servicio o producto hacia los demás. Esto es para mí una de las peores. Los miembros si tienen ganas te comprarán principalmente si te ven como alguien de confianza alguien fiable. Pero si tú cuando llegas a la reunión estás que los demás te compren que va a pasar, algún tipo de rechazo emocional por lo tanto no estarás formándote para buscarle referencias ,puede que les estés agobiando un poco y que no te busquen referencias ni te compren. La mejor cosa es dedicar tu tiempo a formarles para buscarte referencias. La sexta manera de desperdiciar el tiempo es cuando uno no tiene prisa en hacer el seguimiento de la referencia, es decir yo recibo una referencia y pues me distraigo y bien pues me agradezco la referencia pero después llega la vida llega a las preguntas los correos los compañeros los empleados todo y yo pues me lo dejó pasar. Esto es muy mal, porque cuanto más tiempo tarde en hacer el seguimiento más inseguridad dejaré en la persona que me dejó la referencia, hacer el seguimiento de inmediato habrá tiempo para todo lo demás. Muchas veces solos llamar a la persona y concretar una cita. Eso es importante. Bueno, y la séptima, la séptima manera de desperdiciar el tiempo que también a menudo veo es cuando uno usa los unos a unos para hablar sobre control. Es decir yo hablo 1 a 1 contigo y te envío mis hojas de Game ,mis hojas de gráficas, me esfera de contactos, tú también me envías la tuya, quedamos ,nos sentamos y ahí vamos a empezar a hablar del grupo. Que Paco está cabreado con el otro no sé qué, esto es desperdiciar el tiempo. Yo cuando tengo uno a uno no es para para hablar del grupo es para que tú me formes en lo que estás buscando y para que yo te forme en lo que estoy buscando y cuando terminemos ahí si podremos hablar de los demás. Pero uno a uno es para un uno a uno no es para otra cosa.
ALEJANDRA: Por cierto mira con respecto a la 6ª de no tener prisa en seguir hacer seguimiento de las referencias en marketing tenemos una una consigna que es cuando alguien está interesado en tu producto pues píllalo en caliente porque después puede pasar la competencia la necesidad puede desvanecerse entonces cuanto antes lo hagas siempre mejor y con lo que me ha dicho respecto de los usa los unos a unos para hablar sobre el grupo es cierto que a veces si se habla sobre el grupo y hay algún problema en el grupo ahí está descontento con alguna cosa pues lo que se genera es un malestar y al final estamos todos desanimados y no sabemos oye pues al final yo estoy aquí una hora perdiendo el tiempo y esto funcionará no funcionará. Sabes, entonces que no hay que hablar sobre el grupo sino que centrarse en lo que vamos a hacer que es vender hacer crecer nuestros negocios y me faltan 3 la 8 la 9 y la 10.
TIAGO:Bueno la 8, la octava manera de desperdiciar tu tiempo es no planificar y preparar tus presentaciones semanales. Es decir llegar y decir bueno esta semana pues digo lo mismo y tal y tal. La percepción de improvisar pues no genera confianza hacia los demás. Yo en muchos podcast, en muchas webinar y en muchas formaciones yo siempre digo trabajar por campañas. Por 2 semanas, 4 semanas, 2, 8, yo creo que seis y ocho es un tiempo muy adecuado trabajar por campañas, pedir lo mismo y que la gente vea que vosotros os habéis preparado, quien se prepara comercialmente seguro que tendrá una buena atención al cliente. La novena manera de desperdiciar tu tiempo es la de usar tu ponencia acial. Si la presentación dura entre 5 y 10 minutos para explicar detalladamente cómo funciona tu negocio. Pues voy a contar un pequeño secreto, la gente puede generar referencias sin saber cómo producir o como promobase nuestros servicios . Pero esto es tema para otro momento, en la presentación de 10 5 minutos hay que decir a los posibles clientes a los que están invitados y a los miembros que buscarán referencia, a quién estáis buscando y cómo pueden las personas queda satisfechas con vuestros productos o servicios. Y la última, la 10ª quizás por nuestro carácter latino la escucho muchas veces y es quejarse de tu vida o del grupo a tus compañeros y la persona que es un quejica que siempre es un pesado que siempre se está quejando pues esta persona no genera la posibilidad que da ganas los demás de generar referencia . Si tenéis problemas no los traigáis al grupo, en el grupo es bueno que te vean como una persona positiva vuestros problemas, pues no dudo que los tengáis, mantenerlo lejos del grupo para que son infecte la voluntad de los demás ante vosotros.
ALEJANDRA: Pues me parece muy bien ¿hace cuanto escribió Ivan Misner estas razones que con las que perdemos tiempo en nuestras reuniones de BNI?.
TIAGO: Hace más de 10 años Alejandra. Y mira cómo sigue actual, yo te las he dicho y seguro que tú yo y todos los que nos escuchan está acordando de algún momento en el que esto ha pasado en sus grupos.
ALEJANDRA: Pues sí mientras la si vas comentando yo iba recordando errores que he cometido yo también ,errores que se han cometido en algún miembro del grupo y después de 10 años seguimos cometiendo los mismos errores así que deberíamos tenerlas muy en cuenta la verdad es que me han llamado muchísimo la atención y creo que todas son una buena herramienta que hay que tener en cuenta para evitar hacer estas cosas para tener una buena imagen profesional dentro de nuestro grupo y con los profesionales que nos contactamos cada semana.
TIAGO:Bueno así que yo invito a todos los coordinadores de Educación a poder compartir estas 10 maneras de desperdiciar el tiempo para que nuestros miembros dejen de desperdicial el tiempo.
ALEJANDRA: Muchísimas gracias por este tema de hoy Thiago creo que es muy útil para todos nosotros, aunque son cosas que muchas veces conocemos pero es bueno recordar las a veces por las prisas o con el trajinar de cada día pues nos olvidamos de no cometer estos errores. Gracias por el tema de hoy y hasta el siguiente podcast.
LOCUTOR: Muchas gracias por escucharnos. Este podcast está apoyado por www.infomeik.com, empresa especializada en Diseño Web, Tiendas Online y Marketing Digital; Miembro Orgulloso de BNI. Escucha nuestros podcast en los que compartiremos experiencias, anécdotas y herramientas que te permitirán generar más negocio para tu empresa.
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SINOPSIS
Esta semana Tamari Sánchez nos explica junto con Tiago Cunha la importancia de participar en la Planificación de Metas de tu Grupo: Un buen accionista jamás dejará en manos de otros el cuidado de la inversión de su “empresa”. Los Miembros de BNI son como los accionistas de sus Grupos, por eso jamás deben de desconectarse de la Planificación de Metas de sus Grupos. Ayudar a garantizar el proceso de planificación te proporcionará mucha credibilidad y visibilidad.
La Planificación de Metas de trata de 5 fases muy sencillas que cada Grupo completa cada semestre en los 2 meses previos al nuevo mandato semestral de un Equipo de Liderazgo.
TRANSCRIPCIÓN
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No dejes de estar conectado, sigue cada uno de nuestros podcasts que te ayudarán a ser un experto en networking. Muchas gracias por escucharnos.
ALEJANDRA: Buenos dias Tiago
TIAGO: Hola buenos días Alejandra ¿cómo estás?
ALEJANDRA: Yo muy bien, ya te contaré dónde estoy pero primero quiero que me cuentes dónde estás tú.
TIAGO: Pues yo estoy aquí en la oficina preparando el mes de febrero que va a ser muy intenso con nuevas formaciones para directores, la cumbre de directores ejecutivos que la tendremos en Granada y también ya preparando lo que son ciclos formativos de liderazgo para el mes de marzo. Así que siempre aquí muy liado pero lo estoy disfrutando muchísimo.
ALEJANDRA: Pues me alegro. Te cuento que yo estoy en Villaseca de la Sagra, en Toledo así que la que está lejos hoy soy yo. He venido con dos compañeros de BNI, ellos tenían visitas comerciales y mientras tanto con un compañero de Infomeik estamos grabando un vídeo de desguaces de trenes de la Renfe para la empresa compañera de BNI que además también es cliente, así que esto es BNI a tope. Creo que hoy tenemos a una invitada y me gustaría que nos la presente.
TIAGO: Sí pues me complace mucho presentaros a mi amiga Tamari Sanchez que es Directora Ejecutiva en Cádiz, y también Directora en Sevilla Capital. Tamari es una persona que me encanta como persona, es una gran empresaria y también una directora de mucho éxito. Fue miembro residente de grupo y así que me encanta que esté con nosotros, así que bienvenida Tamari.
TAMARI: Muchas gracias Tiago vas a hacer que me sonroje. Muchas gracias, yo estoy en Sevilla así que os mando un fuerte abrazo a todos y os agradezco muchísimo que hayáis contado conmigo para este podcast.
ALEJANDRA: Bienvenida Tamari, vamos a comenzar con el tema de hoy y el tema de hoy es: Planificación de Metas para Grupos BNI. ¿Es para mí?
¿Porque has elegido este tema para el día de hoy Thiago?
TIAGO: Bueno estamos en febrero y es el momento de la idea de planificación de metas para el próximo mandato el próximo semestre es esencial. para mí no y en ella muchos miembros se desconectan de este proceso de planificación de metas. Es como esto es para otros, esto es para el Comité de miembros, esto es para el equipo de liderazgo. Para mí no. Pero yo creo que hace falta que puedan participar lo máximo que puedan en el proceso de planificación de metas para sus grupos. Porque es la mejor manera de garantizar el total éxito de su membresía. Yo de hecho veo a cada miembro como un accionista de su grupo. Cada grupo es una pequeña empresa yo soy su accionista y un buen accionista jamás dejara en las manos de otro el cuidado de la inversión suya en su empresa. Para una membresía exitosa pues cada miembro deberá acompañar el proceso de planificación de medios ¿qué opinas Tamari?.
TIAGO: No puedo estar mas de acuerdo contigo, efectivamente. Si concebimos nuestro grupo de BNI como parte de nuestra empresa debe ser tan importante planificar metas para el grupo como no es planificar objetivos para mi empresa ,y tener pensado de una forma específica de una forma medible qué queremos conseguir como grupo como bien has dicho tú es una clave para una membresía exitosa .
ALEJANDRA: Y ¿me podéis contar cómo hacer la planificación de metas para un grupo?
TIAGO: Por supuesto quiero explicar a lo largo del mes habrá un conjunto de webinars que lo explicarán, pero se trata de 5 fases muy sencillas, son 5 . Y cada grupo es para completar cada semestre los dos meses previos al nuevo mandato semestral del equipo de liderazgo. Es decir en los meses de febrero y marzo y después en los meses de agosto y septiembre . ¿y cuáles son estas cinco fases? La primera es la reunión de planificación te metas de metas la segunda es la revisión y la aprobación de del director consultor del borrador del Plan de le metas metas y mecanismos, la tercera fase es la formación de equipos de liderazgo, la cuarta es la distribución del calendario de mecanismo del grupo por todos los líderes del grupo y la quinta es la presentación y el despliegue del plan a todos los miembros.
ALEJANDRA: Perfecto, y siguiendo con el podcast de hoy me gustaría que me digas o que me expliques cada una de las fases de la planificación de metas por favor .
TAMARI: Bueno empiezo por la reunión de planificación de metas por la primera fase de las 5 que ha comentado Tiago. La reunión de planificación de metas es una reunión de trabajo en la que el equipo de liderazgo junto con el Comité de miembros del grupo bueno pues deciden cuáles van a ser los objetivos de cada uno y los muchos factores de éxito . Y lo definen de una forma clara pero también de una forma ambiciosa y reabierta para el grupo de BNI tenemos que ser ambiciosos pero tenemos que ser alcanzable . En esa solución en la que se define cuáles son los objetivos también es muy importante trabajar en los mecanismos porque si decidimos solo objetivo por definirlos pues no pensamos en el que vamos a hacer para lograrlos y no nos va a servir de mucho, simplemente definir los objetivos por tenerlos ahí escritos no nos van a garantizar nada . Por eso es de suma importancia que te en cada reunión de planificación de metas se trabaje objetivos y mecanismo porque al final los mecanismos son las acciones o las iniciativas que nos van a ayudar a conseguir esas metas que nos hemos planteado dentro del grupo .
TIAGO: Así es y de hecho esto nos lleva a la segunda fase qué es que nuestros planes los revise y los apruebe el consultor, no es para que esté de policía sino para que pueda garantizar la coherencia el equilibrio y el éxito de dicho plan , así que después de plan una reunión que no debe de tardar más de 2 horas el director recibe pues la el plan de metas ya subido a BNI conect , les revisa les aprueba para que los miembros ya pueden empezar a preparar su ejecución .
ALEJANDRA: Y esto lo hacemos antes de la formación de equipos de liderazgo ¿verdad? .
TIAGO: Sí, efectivamente Alejandra es importante tenerlo pensado y preparado antes de la formación de equipos de liderazgo , porque el beneficio que vamos obtener haciéndolo de esta manera es que mientras asisten los miembros para formación de equipos de liderazgo pues lo que van a lograr es encajar mejor cómo están aprendiendo en ese momento i van a tener una idea más clara de qué cosas son necesarias para los siguientes seis meses de trabajo. Por eso sin la formación de equipos de liderazgo es en marzo o en septiembre sería muy importante para los grupos que hubieras esto trabajado antes.
Así es y eso nos lleva a la cuarta fase qué es que después de que todos hayan asistido a la formación de equipos de liderazgo y yo subrayo todos incluso aquellos que ni siquieran tienen cargos para que estén al tanto de la planificación de metas entonces si distribuyen los mecanismos del grupo. Pues hay muchos mecanismos y también hay muchos miembros y la idea es que se pueda distribuir y dar una cara y una fecha, así que si hay un mecanismo completo para mejorar la asistencia es importante que el coordinador que gestiona el tema de asistencia pueda distribuir por las personas un poquito de educación o lo que sea para que sepamos la fecha y la persona que impartirá o desarrollar a dicho mecanismo .
ALEJANDRA: Perfecto, ¿y me puedes contar cómo termina proceso de planificación? .
Pues sí, el proceso de planificación termina con la quinta fase que es la presentación y despliegue del plan y ¿cuando se hace esta presentación?. Pues muy sencillo esta presentación del plan el grupo se hace durante la primera reunión del mandato es decir primera semana de abril y primera semana de octubre se hace dentro del orden del día de la reunión y que corresponde a la presentación de 10 minutos , y por eso es importante tener previsto la reserva de ese hueco para que luego el equipo de liderazgo esa semana puedan presentar a todo el grupo el plan de que se ha diseñado previamente .
ALEJANDRA: Creo que se la respuesta pero me gustaría que vosotros qué tenéis más experiencia me lo digáis ¿porque es importante que cada miembro acompañe el proceso?
TIAGO: Bueno, yo como accionista de mi empresa en mi grupo yo debo acompañar el proceso para garantizar que se hace bien y para ofrecerme ayudar en lo que pueda todos los miembros que participen activamente en las dinámicas de grupo en un cargo, en los mecanismos, donde sea suele generar mas visibilidad y más credibilidad junto de los demás y esa visibilidad y credibilidad nos ayudan mucho a construirlo importante de BNI que es una reputación fuerte . La reputación en la cual podremos pasar nuestros dinámicas de referencia y nuestro trabajo de marketing por referencia y es muy importante por lo tanto que yo acompañe y me incorporé al proceso de planificación de metas y a su ejecución para que pueda también construir esa reputación .
Pero Tamari ¿que añadirías? .
TAMARI: Pues sí estoy de acuerdo contigo. Y por añadir decir que los resultados de un grupo no son debidos . al trabajo de un buen Presidente o de a una presidenta, son debido al trabajo de un buen equipo . por eso si cada miembro del equipo conoce dónde quiere llegar su grupo qué vamos a hacer en 6 meses con seguir trabajando una manera mucho más enfocada y más placentera sin duda .
ALEJANDRA: Muchas gracias por ayudarnos a entender mejor el tema de planificación de metas y entender que cada uno de los miembros somos parte de la planificación de metas del grupo ¿quieres añadir alguna cosa más ? Tiago .
TIAGO: No me gustaría solo agradecer muchísimo a Tamari por su participación, ella es un muy buen ejemplo de cómo llevar sus grupos ejecutar este proceso , un grupo suyo en seis meses creció en 6 meses 18 miembros y pues esto sólo se hace con una muy buena planificación buen liderazgo pues una gestión impecable enhorabuena a Tamari y muchas gracias por haber estado con nosotros .
TAMARI: Muchas gracias por invitarme gracias a todos.
ALEJANDRA: Hemos acabado nuestro podcast de hoy y hemos aprendido la importancia de planificar las metas para cada uno de nuestros grupos Zion y de que cada miembro es parte de esa planificación . y debe ayudar al crecimiento del grupo , muchas gracias por escucharnos y nos despedimos hasta el próximo podcast.
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SINOPSIS
Esta semana desarrollamos con Salvador García, Director Ejecutivo de la región de Málaga los 3 objetivos básicos que todo buen networker en BNI debe planificar para 2017:
TRANSCRIPCION
LOCUTOR: Estáis escuchando los podcasts de Somos BNI, por Tiago Henriques da Cunha, Director Nacional de BNI España S.L.C. En cada podcast Tiago nos dará consejos y trucos para que puedas sacar el máximo provecho a tu participación en BNI.
No dejes de estar conectado, sigue cada uno de nuestros podcasts que te ayudarán a ser un experto en networking. Muchas gracias por escucharnos.
ALEJANDRA: Buenos días Tiago.
TIAGO:nHola buenos días Alejandra ¿cómo estás?.
ALEJANDRA: Muy bien ,encantada de estar grabando otro podcast, me gustaría que me digas esta semana dónde estás.
TIAGO: Pues estoy en la bella ciudad de Barcelona, aquí preparando el próximo año de BNI España s.l.c.
ALEJANDRA: A tope entonces, y además tenemos un invitado para nuestro podcast y me gustaría que lo presentes por favor.
TIAGO: Pues me enorgullece mucho de tener hoy a un grande de BNI qué es Salvador García director ejecutivo de BNI Málaga, es una persona que empezó su trayectoria en BNI Murcia con mucho éxito y después pues acepto el reto de poder desarrollar BNI en Málaga y la verdad es que lo lleva muy bien , 400 miembros miembros . me encanta tener a Salva con nosotros, bienvenido al Salva.
SALVA: Hola a todos, muy buenos días desde Málaga y muchas gracias por la invitación.
ALEJANDRA: Pues me alegro Salva de que estés con nosotros hoy ,bienvenido y también me alegro muchísimo por qué aprendemos mucho de la experiencia de otros miembros y de otros puntos de España que nos ayudan mucho a conocer la experiencia de otras zonas de nuestro país.
El tema de hoy es objetivos anuales para miembros de BNI. Es algo muy importante no sólo para los miembros de BNI, toda la las empresas a principio de año se plantean los objetivos para alcanzar el éxito y alcanzar los logros que necesitan para sobrevivir o para hacer crecer su empresa. Tiago ¿que nos sugieres sobre los objetivos anuales?
TIAGO: Bueno para un miembro de BNI se trata de establecer tres estrategias complementarias. La primera es elegir que comunicar, yo puedo pedir muchas cosas pero que comunicar cómo lo que fuera que diga mis compañeros . La segunda es decidir también, cualificar con quien profundizar las relaciones de networking con significado , es decir mis esferas de contactos, los powerteams… Y la tercera es que puedo hacer concretamente para que esas evaluaciones se puedan profundizar y por eso me gustaría contar con la opinión de Salvador García que tiene este tema también muy desarrollado. Salva ¿que nos cuentas al respecto?
SALVA: Bien creo que tú éxito en BNI se puede planificar en estos tres puntos que acabas de decir para mí también son clave para poder planificar tu meta. Por un lado centrarme en explicar a los miembros del grupo que son que son una actividad de tu negocio mientras generar confianza y relaciones punto y lidia especialmente con las personas de tu esfera de contactos.
ALEJANDRA :Sobre el primer punto ¿que comunicar?¿ que nos podéis decir? contarnos.
TIAGO: Bueno el primer punto es sobre los LCD, nosotros tenemos puntos de formaciones y talleres sobre los MCD, los mínimos comunes denominadores. Aquí se trata no te reducir lo que podemos buscar o conseguir para nuestra empresa a través de BNI sino enseñar a nuestros compañeros tal y como os comenté en el otro podcast que estamos buscando y que nuestra comunicación sea más efectiva pero, Salva añade tu opinión.
SALVA: Bueno el objetivo anual debería ser la suma de todas las ventas que te gustaría lograr en cada línea de tu negocio o MCD. A través de las presentaciones semanales creo que es una buena oportunidad para poder multiplicar tú MCD que has elegido y hacerlo de forma específica y sobre todo que te puedan recordar los beneficios qué aportan durante la siguiente semana.
ALEJANDRA:O sea Salva que tu recomendación es fijar mis MCD y hablar durante un tiempo determinado hasta que haya flujo de referencia solo de MCD, no mezclarlo.
SALVA: Correcto, esa creo que es la clave, como mínimo diría que 3 meses, pero lo fundamental o el secreto es tener esa fuente frecuente de referencias y cuando empiezan a reverenciare en el MCD que ha elegido , que debería ser el más importante entonces es el momento en el que estás preparada o el equipo está preparado para que puedas pasar explicar el MCD .
ALEJANDRA: Vamos al punto 2 de nuestra planificación de objetivo ,¿ con quien profundizar relaciones de networking significativas?que nos podéis decir de este punto por favor .
TIAGO: Bueno aquí estamos hablando de que si tenemos claro lo que vamos a comunicar ahora es con quién vamos a comunicar y aquí hablamos principalmente de las esferas de contacto o después de los equipos de sinergia. Si es verdad que toda la gente puede comprender lo que yo pido también es verdad que ahora gente que compren mejor y podrá trasladar y llevar más allá la información o lo que estás buscando pues si comprenden mi negocio, y esas personas son las personas de mi esfera de contactos de mi equipo de sinergia. Así que me gustaría que Salva pudiera opinar al respecto.
SALVA: Quizás esa es la única parte en BNI dónde más desinteresadamente interesados trndriamos que ser, porque no nos incorporamos al grupo solo por unas referencias, si no por un suministro de referencias. Hace poco alguien me decía que este es el principio del proveedor de pescado, así que los proveedores de referencia que consigamos tener en nuestra esfera de contactos serán vitales para que podamos: 1 aumentar quizás nuestro número de referencias ,2 mejorar la calidad de la referencia y por último poder aumentar así el valor económico por cada referencia.
ALEJANDRA: Mira nosotros ya nos estamos reuniendo con las esferas de contactos, este período me ha tocado ser coordinadora de sinergías y está trabajando muchísimo las espera esferas de contactos entonces lo que me estás contando lo pondremos en práctica en la reunión que tenemos la semana que viene con el grupo de esfera de contactos.
Y vamos a pasar al punto 3 , ya sabemos que tenemos que comunicar sabemos con quién tenemos que profundizar esas relaciones de networking significativas y ahora ¿qué hacemos para que esas relaciones se profundicen y perduran en el tiempo ?¿Salva que nos puedes contar sobre este punto?
SALVA: Recuerdo que Ivan Misner dijo que para conseguir más resultados con este sistema hay que pasar más tiempo haciendo las cosas bien con las personas adecuadas . Quizá para mí la parte del networking es una excelente oportunidad para poder mejorar esa relación de la que estábamos hablando con un compañero . Por otro lado también hacerle ver en qué proyecto o presupuesto estás trabajando y darle ideas o pistas de cómo te puede ayudar . Y la otra herramienta sería uno a uno es la mejor forma no solamente para conseguir una referencia sino para conseguir de que manera puedo entre gerencia negocio que es mucho más que una sola referencia .
ALEJANDRA: Perfecto, Tiago ¿nos recuerdas por favor los tres puntos y los repasamos ?.
TIAGO: Si el primer punto es que comunicar como yo siempre digo de broma, que hay que tener preparado un curso de mi empresa para tontos. No es que los miembros sean tontos pero es hacer mi comunicación de manera muy sencilla ,lo segundo es decidir con quien voy a profundizar las relaciones de networking para darle significado ,cómo va mi espera de contacto esfera de contactos ahora si nadie conoce lo que hago pues necesitarás . y tercero también hay que presupuestar, las actividades para que estas relaciones se profundicen ,yo coincido con Salvador , las acciones de networking abiertas son fantásticas y de hecho es la única parte en la reunión donde uno puede hacer compost tíos, pero principalmente que cada miembro tenga una estrategia muy completa de unos a unos , principalmente con los miembros de su esfera de contactos ,pues estos tres puntos de qué comunicar comunicar con quién profundizar las relaciones de networking y qué actividades de networking desarrollar son los tres puntos clave. A mí me gustaría mucho agradecer a salva García gracias, se nos está terminando el tiempo y pedirle que si además le gustaría dejar algunas palabras finales para los miembros de BNI España
SALVA:Bueno creo que al igual que los pasos de los pingüinos que no olvidemos que recorren grandes distancias con las metas ocurre algo parecido . Lo más importante para mí es la actitud de cada uno y como comentaba al principio, en BNI de tu éxito lo puedes planificar ahora puedes dar un paso más puedes identificar uno de estos 3 puntos que has comentado Tiago para potenciar y así cambiar tu meta en BNI que tengáis una semana impresionante y un buen Vivers game.
ALEJANDRA: Muchas gracias Tiago muchísimas gracias Salva y ya lo sabéis ,a convertiros en unos perfectos estrategas para alcanzar el éxito el DNI punto hasta el próximo podcast
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SINOPSIS
En cada Grupo de BNI se hacen entre 30 y 40 presentaciones semanales de media. Cómo hacer que recuerden la tuya es muy sencillo y solo tienes que tener en cuenta dos cosas: ser todo lo específico posible y contar una historia. El objetivo es enfocar los prismáticos de tus compañeros, educarles para que sepan ayudarnos mejor.
TRANSCRIPCIÓN
LOCUTOR: Estáis escuchando los podcasts de Somos BNI, por Tiago Henriques da Cunha, Director Nacional de BNI España S.L.C. En cada podcast Tiago nos dará consejos y trucos para que puedas sacar el máximo provecho a tu participación en BNI.
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ALEJANDRA: Buenos días Tiago
TIAGO: Hola, buenos días Alejandra
ALEJANDRA: ¿Qué tal cómo estás, por dónde estás hoy? Cuéntame desde dónde estamos grabando hoy .
TIAGO: Hoy estoy de vuelta en Portugal con mi familia para Navidad y muy ilusionado porque mañana estaré trabajando aquí con mi compañero el Director Nacional de Austria y Alemania Miquel Mayer, además es una persona espectacular y me encanta trabajar con él.
ALEJANDRA: Perfecto y hoy tenemos un tema muy especial ¿Quieres decirme tú el título por favor?
TIAGO: Hoy me gustaría hablar de Presentaciones Semanales Exitosas, hablaremos de como desarrollar presentaciones que sí puedan producir éxitos para cada miembro .
ALEJANDRA: Seguro que has escuchado muchas presentaciones semanales en todos los grupos que has visitado y seguro sabes cómo podemos hacer y la ventaja que tiene hacer una presentación exitosa en nuestro grupo.
TIAGO: Si yo además de visitar a muchos grupos, fui miembro, y también he tenido que desarrollar las presentaciones y sacar rendimiento de ellas y he tenido muchos fallos hasta que conseguí comprender cómo desarrollar. Y me gustaría compartir como hacer una buena presentación semanal que pueda generar referencias. Así que el primer objetivo y es lo más importante de comprender, es que para una presentación el objetivo fundamental es educar mis compañeros a como buscarme referencias y seguro que puede que alguno sea mi cliente, pero no es lo que más me interesa que ellos sean mis clientes sino que me busquen referencias de hecho yo creo que muchas veces agobiamos a los demás miembros buscando que sean nuestros clientes. ¿Esto te ha pasado a ti Alejandra?
ALEJANDRA: Sí, creo que algunas veces he oído alguna presentación de ese tipo, especialmente cuando somos más nuevos, porque después vamos aprendiendo con el tiempo, siempre hay algún miembro dice que en la sala todavía hay gente que no es su cliente o “esta semana como no me habéis traído ninguna referencia espero que la siguiente me traigáis” y esas cosas a veces te agobian porque uno no sabe cómo actuar con ese miembro. Y pasa que muchas veces no entendido lo que vende, y no he sabido cómo presentar a mi cartera de clientes a este miembro. Además su producto no me interesa para mi empresa.
TIAGO: eso es, porque aquí de lo que se trata es de educarles sobre nuestra empresa. Yo de hecho suelo decir una broma y es que las presentaciones semanales son un curso de mi empresa para tontos. No es que crea que los demás sean tontos, pero tengo que educarles en lo que hace mi empresa de una manera fácil y sencilla. La regla de oro es que debo pensar que es improbable que los demás sepan tanto como yo de mi mis productos o servicios. Cada semana en mi grupo hay 30 o 40 presentaciones y estamos compitiendo por la atención. Es como una estantería donde quiero poner mi libro y busco un hueco. Alejandra, seguro a ti te ha pasado que un miembro diga tantos detalles de los que hace que tu te desconectas de su presentación.
ALEJANDRA: sí y eso suele pasar, incluso seguramente algún compañero lo sufrido conmigo también, la ventaja que tengo es que como soy de marketing trabajo con una amplia gama de clientes entonces se mucho más de muchos productos que otros compañeros que solo trabajan con un producto único y exclusivo y a veces damos tantos detalles técnicos que ese compañero no puede ser un buen comercial para mí porque no está entendiendo nada de lo que yo le he dicho. Te pongo un ejemplo, me pasó con una persona de ventanas, explico tanto de los detalles técnicos del aluminio y los cristales que yo me quedé atónita porque no me creí capaz de presentar su producto a mis clientes, yo tampoco puedo ir y decirle a un cliente oye tengo un compañero que hace los cristales más bonitos porque tienen está composición o aquella composición y me costó mucho referenciar ese compañero.
TIAGO: Buenísima, buenísima historia; mira para mí hay dos cosas que debemos incluir en cualquier presentación semanal. Un pedido específico y una historia, no os preocupéis de la ventaja competitiva de vuestra empresa, si decís un pedido específico y un historia tendréis muchas referencias. Un pedido específico es esto que permite a los demás buscarnos lo que queremos, no se trata de producir oportunidades de venta para nosotros sino maximizar las capacidades de búsqueda por parte de nuestros compañeros; yo puedo medir todo pero tengo que maximizar cómo me gusta que sean las referencias mis compañeros.
Yo tengo una historia muy graciosa sobre las referencias específicas; una vez cuando éramos adolescentes y estamos viajando con mi familia por el País Vasco nos quedamos en la cafetería de una gasolinera y mi padre nos pregunta a mi hermano y a mi lo que queríamos, yo le dije a mi padre una Fanta naranja y mi hermano dijo que cualquier cosa, pero mi padre que es una persona muy inteligente y muy lista fue a buscar a la calle y trajo una piedra grande y la puso encima de de la mesa y mi hermano le pregunto que era eso a lo que mi padre respondió que eso era cualquier cosa ; y a partir de entonces mi hermano jamás volvió a pedir cualquier cosa. Yo me acuerdo mucho de esta historia cuando hablamos del pedido específico porque hay que pedir no cualquier cosa sino algo específico si no terminaremos con una piedra encima de nuestras mesas. ¿Y como puedo ser específico al pedir?, para ser específico hay que enfocar los prismáticos de los demás; imaginemos tú le pones un prismático y ahora tienes que ayudarle y hay dos maneras de ser específicos. La primera manera es el nombre concreto de una empresa y preferiblemente con el nombre de la persona que puede tomar decisión de comprarnos, por ejemplo, yo quiero hablar con el señor Paco Jiménez del Ayuntamiento que es el concejal del Ayuntamiento de Sevilla y el responsable de compras.Otra es un perfil de cliente que es tan específico que es como tener un detective en una serie de policías. Por ejemplo, alguien que sea un médico que viva en este barrio y que tenga dos hijos. Nosotros debemos de hacer esa preparación por lo tanto estas dos cosas son las más importantes a la hora de ser específico un nombre concreto de una empresa o persona o un perfil tan específico como si fuéramos un detective que se lo está enseñando a otros.
ALEJANDRA: Lo de ser específico es muy importante porque yo creo que además de centrar a nuestros compañeros en la persona concreta en la que estoy buscando un cliente concreto que esté buscando le está una noción de la del alcance del cliente hasta el que yo quiero llegar entonces eso también me ayuda a referenciar porque ellos entienden que si busco a ayuntamientos mi empresa esta capacitada para trabajar con ese tipo de clientes, se que trabajo con clientes grandes entonces les indicó hacia donde quiero ir yo
TIAGO: Y la envergadura de cliente que puedo coger. Si se trata de ayudar y maximizar las capacidades de búsqueda no de reducir lo tuyo. Y sobre las historias la historia que es, es el mensaje más sencillo que nuestro socio de referencias podrá llevar a la persona que está buscando estamos buscando. Hemos hablado de las historia en nuestros últimos podcast y yo invito a nuestros oyentes a que escuchen los podcast 12Y 13. Los últimos dos donde hemos hablado sobre ella y las historias así que no voy a desarrollar mucho sobre las historias pero, a ti te hago una pregunta Alejandra a ti qué información te resulta más sencilla de llevar a un tercero ¿una historia o una característica de tus compañeros?
ALEJANDRA: Una historia siempre.
TUAGO: Como la historia de los cristales, la que contabas hace un rato de las características de la composición química o lo que fuera, mucho mejor que en ese entonces tú pudieras contar la historia de que con estaban tan espectacular pues hay un mejor aislamiento la luz bueno las características de la consecuencia de los productos. Qué fue lo que pasó después de que la persona comprar a los productos o los servicios. Así que para nuestro socio de referencia que tener una referencia es lo que debemos de contar. Una historia, real o de fantasía, también puede decir mira si fueras muy cliente esto es lo que pasaría o lo que pasará. Después nosotros cuando ya estemos delante de la persona mejor que nadie ya creceremos las características de nuestros productos y vamos a cerrar la venta. Y tú debes de estar sujeto a la historia. Si traemos un elemento visual un gancho de memoria, una broma… Cualquier cosa todo siempre para ayudar con las historias. Y por fin un último consejo sobre las historias repetir, repetir, repetir. La semanas suficientes para que los demás lo memoricen. El éxito está como suele decir Ivan Missner, el éxito está en hacer 1000 veces 6 cosas y no mil cosas 6 veces.
ALEJANDRA: Hay un dicho que dice que la repetición es la madre de la sabiduría.
TIAGO: Sí sí muy bien de otra manera pero podemos tenerlo de Iván Misner o el dicho español pues va de maravilla.
ALEJANDRA: Bueno vamos ahora a retomar un poquito del tema y resumirlo en en unos puntitos unos tips para que lo recordemos para la siguiente presentación que tengamos en nuestra reunión.
TIAIGIO: Si, porque está bien aquí primero comprender que las presentaciones son para educar a los demás y no para vender, las presentaciones son para educar a los demás. La regla de oro es que es improbable que los demás sepan tanto de nuestros productos como nosotros es improbable. Recordar las dos cosas fundamentales que hay que incluir en cualquier presentación semanal un pedido específico y con un perfil de detective o nombre completo de una empresa o persona y dos un historia con el pedido específico. Así que si hacemos estas dos cosas muy sencillas ya veremos que los demás sabrán mucho mejor como buscarnos referencias y se trata no de reducir nuestras oportunidades sino de maximizar la búsqueda por parte de nuestros compañeros.
ALEJANDRA: Pues me parece estupendo ya lo sabéis queridos miembros las próximas presentaciones del 2017 tendrán que ser estupendas y deberán tener como mínimo una historia y un pedido específico y así generaremos más negocio a largo plazo. Nos despedimos hasta el siguiente posdcast.
TIAGO: Muchas gracias y bueno feliz Navidad y un año de 2017 espectacular para todos los miembros y para ti también Alejandro. Muchísimas gracias a por un 2017 lleno de buenos negocios
LOCUTOR: Muchas gracias por escucharnos. Este podcast está apoyado por www.infomeik.com, empresa especializada en Diseño Web, Tiendas Online y Marketing Digital; Miembro Orgulloso de BNI. Escucha nuestros podcast en los que compartiremos experiencias, anécdotas y herramientas que te permitirán generar más negocio para tu empresa.
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SINOPSIS
El poder de las historias es la fuerza que moverá una venta. Ninguna empresa puede crecer sin contar historias a los demás ya que tus historias serán las que despierten emociones y den sentido a tu negocio. Los hechos cuentan, pero las historias venden. Nada peor que intentar convencer a los demás insistiendo sobre “tu ventaja competitiva”. ¿No nos crees? Pruébalo si no lo has hecho todavía.
TRANSCRIPCIÓN
LOCUTOR: Estáis escuchando los podcasts de Somos BNI, por Tiago Henriques da Cunha, Director Nacional de BNI España S.L.C. En cada podcast Tiago nos dará consejos y trucos para que puedas sacar el máximo provecho a tu participación en BNI.
No dejes de estar conectado, sigue cada uno de nuestros podcasts que te ayudarán a ser un experto en networking. Muchas gracias por escucharnos.
ALEJANDRA: Buenos días qué Tiago .
TIAGO: Hola buenos días y feliz navidad.
ALEJANDRA: Sí, ya estamos en recta final para las fiestas de Navidad pero aún así seguimos aprendiendo en BNI porque tenemos un compromiso de 52 semanas y en el podcast de hoy vamos a hablar de contar historias, se habla mucho de las historias pero ¿como podemos aplicarlas en BNI?
TIAGO: Bueno, el poder de las historias está en el ADN del ser humano nosotros contamos historias desde la prehistoria y esta es la mejor manera de enseñar a los demás de hecho todas las religiones se basan en historias .El cristianismo, el islamismo, el budismo, el el hinduismo todas. Todas se basan en historias
ALEJANDRA: Sí, en marketing llamamos esta técnica storytelling, decimos que ninguna empresa puede estar sin contar historias a los demás pero, dinos porque ¿cual es tu opinión?
TIAGO: Vale, yo de la investigación qué hice al respecto creo que el poder de las historias está en que son mucho más fáciles de recordar que las características de una persona, de un producto y de un lugar .. Y esto por 3 razones:
1- Las historias como que chispean las emociones, les ponen fuego.
2- Las personas usan las historias para darle sentido a las cosas.
3- Las personas aprenden de las historias. Así que estas tres cosas son, las historias chispean emociones, las personas usan las historias para dar sentido a las cosas y las personas aprenden de las historias.
Estas tres razones son más importantes para que nosotros tengamos las historias todos los días.
ALEJANDRA: Sí, es cierto. Además un historia es algo que recordamos mucho en el tiempo y que nos queda en la memoria y la repetimos a otras personas y esas a su vez la repiten a otras personas y en BNI eso es muy importante ¿Porque es importante?
TIAGO: Bueno, BNI tiene que ver con el desarrollo de relaciones y con la formación mutua de las personas para la búsqueda continua de referencias.. Yo te formo para que tú me busques referencias .. Así que una relación fuerte es muy importante para ganar referencias y no hay relaciones fuertes sin que haya muchas historias; por otro lado para que la gente se lleve información de lo que estamos buscando para nuestro negocio nada mejor que una historia.
Alejandra, te hago una pregunta ¿que resulta más fácil de recordar de una presentación semanal de un compañero de tu grupo? ¿una historia que haya pasado con un cliente suyo, una lista de características, o la ventaja competitiva entre comillas de su empresa?
ALEJANDRA: Un historia, con las historias en mi grupo además de que son muy bonitas siempre nos reímos porque hay anécdotas que te hacen reír pero después en semana esa historia se te queda en la mente y buscas referencias similares para tu compañero porque has puesto forma y cara a su servicio y entonces sabes mejor como referenciarlo. Mira te voy a contar la historia bueno está pasó en la última reunión una compañera de mi grupo esta semana nos contó que le habían pedido 650 cazadoras con el logotipo de una empresa de cine que está grabando en Cáceres, ella se dedica a hacer uniformidad (siempre no hablaba de eso) y nos encantó porque todos empezamos a pensar en otro tipo de ropa que ella hacía que era para merchandising algo más que no era unidorme de colegio como siempre lo habíamos imaginado y además todos nos quedamos pensando qué serie estaría grabando una compañía americana en España, el tipo de clientes que ellos trataban en su mayoría son actores, productores… Entonces nos intrigó tanto que al final en el desayuno pues le empezamos a preguntar más cosas y creo que esta semana intentaré buscar la referencias así de gente que necesite cosas de calidad y que la ayuden a promocionar su negocio con merchandising.
TIAGO: Muy bien , mira es que es así en casi todos los grupos y además una característica muy interesante de los grupos muy grandes BNI en los Grupos Titanium que son superiores de 35 miembros las presentaciones se hacen exclusivamente con historias, es decir, en esos grupos tú no puedes dar ningún detalle sino contar una historia
Y contar una historia en un minuto siempre es mucho más fácil que lanzar un listado de servicios o productos ¿como podemos contar una historia en 60 segundos?
Para que lo hagamos sin auto halago BNI nos propone cinco estrategias:
1- Solicitar testimonios escritos. Incluso si la gente no sabe muy bien cómo hacerlo, pues cada uno puede escribir ejemplos para que ayudemos a nuestros clientes o compañeros a empezarlo.
2- Anotar dos historias de éxito que representen a tu cliente preferido o tu trabajo más fuerte, para que puedas repetirlas.
3- Escribir una presentación personal para qué tu red de contactos pueda utilizar cuando le pidas referencias .
4- Esta es una muy curiosa, yo le llamo “toca tu propia bocina”, haz que la gente cuente las cosas buenas que has hecho y qué hace tu negocio ayudando a otros.
5- Cuando alguien te da un testimonio , escríbelo, adáptalo y pide permiso para usarlo.
Vamos a empezar por la primera solicitar testimonios escritos. Yo un día en mi grupo y se hizo un día del testimonio que es un día en el que todos vamos a traer un testimonio en pocos días fue espectacular como nos organizamos como nos organizamos teníamos en las paredes de las oficinas de todos los compañeros muchos de los testimonios enmarcados con nuestro logotipo, nuestro membrete, así que cuando entrábamos esta empresa daba la sensación de que estaba respaldada por muchas empresas así que en la recepción de cada uno pues había un montón de hojas con membretes de otras personas. Además dando testimonio de cómo era nuestro trabajo pero cuidado esto tienen que ser historias verdaderas
ALEJANDRA: En las webs usa mucho poner testimonios de clientes y lo de ponerlo en las paredes de la oficina me ha encantado.
TIAGO: La segunda es que es importante que elijas dos historias de éxito que representen al cliente que estés buscando a tu LCD. Tus compañeros te recordarán mucho más de ellas de las características abstractas como ventajas competitivas, yo odio a que una presentación semanal uno diga mi ventaja competitiva es como: – Mira ,esto no es para que escuchen .No, una historia toca a la gente incluso listas de especificaciones técnicas en nuestra empresa hacemos esto y esto y tenemos estos productos y estos y estos, no. Los hechos cuentan pero las historias venden. Los hechos cuentan pero las historias venden ,algo que añadiría aquí es de que compartáis muchas historias en múltiples lugares para garantizar coherencia y memorización. En las presentaciones semanales, las policías especiales en el Open Networking ,en las redes sociales que estas historias se comparten y que sean siempre las mismas para que la gente las memorice. Tú qué eres experta en comunicación ¿estás de acuerdo?
ALEJANDRA: Sí, me parece una buena idea tener dos historias que me representen y que represente al cliente que queremos llegar. Es muy buena idea.La repetición es la madre de la sabiduría dice el dicho.
TIAGO: Es verdad, así que la tercera es escribir una presentación personal para que tu red pueda utilizar cuando haga referencias. Algo como mira “esto es lo que puedes decir sobre mi cuando conozca a alguien que pueda utilizar mis productos o servicios. Nosotros estamos compitiendo por la atención de los miembros, yo hago una pregunta a nuestros oyentes ¿sois capaces de verdad de memorizar todos los detalles de equipo de todos los miembros de vuestro grupo en todas sus presentaciones? No ¿verdad? lo mismo pasa con los demás miembros con respecto a nuestra presentación, ellos tampoco lo van a memorizar. Hay que hacerlo fácil y eso se hace de esta manera: una frase escrita para que los demás lo sepan.
ALEJANDRA: Una frase escrita ¿y como la repartirlas? ¿la repartirlas en la reunión después de tu presentación de 60 segundos, la das a cada miembro? ¿como propones que hagamos esta parte?
TIAGO: Yo la incluirÍa en mi presentación de 60 segundos para que la gente se la lleve y que tenga que ver con la historia que yo haya contado.
Vale, así que llegamos a la cuarta, la cuarta es la de “tocar la bocina”. Esto de tocar la bocina me encanta, es decir a la gente las cosas buena que hace tu negocio, es muy importante que nosotros podamos decir el impacto que tiene nuestro negocio, no tanto en parte económica, pero en experiencias por parte de nuestros clientes. Yo por ejemplo en el caso de BNI puedo compartir el impacto y cuanta gente me dijo ya que BNI les a cambiado la vida. Cada uno tiene que ser y tiene que tener la capacidad de decir que por ejemplo un fontanero hizo el arreglo de una tubería y ahora una pareja de señores mayores ahora vive con mas tranquilidad y tienen agua caliente. Cosas así de sencillas tocan el corazón de uno y cada uno puede compartirlos menudo en los puntos de contacto con otras personas, eso memoriza mucho mas nuestra empresa que la lista de 5 o 6 características que tengamos de nuestro producto. Y esto se trata de poner relieve a las fortalezas de tu negocio, así como las cosas buenas que tu haces por tu comunidad, no hay nada malo en dejar que la gente sepa algunos proyectos en los que has trabajado y que has tenido éxito, por ejemplo: si eres orador de 10 minutos, incluye ente presentación algo de eso para que alguien hable mas que unos éxitos de ti solamente.
ALEJANDRA: Perfecto, y te voy a hacer una pregunta ¿serÍa bueno llevar a un cliente mío para que me presente?
TIAGO: Por supuesto que si, mira: la mejor presentación de 10 minutos que yo he visto en un grupo fue de un señor de un grupo en Portugal, de cabello blanco (el grupo BNI Confianza) y ahí había un señor un poco tímido, entonces ¿que hizo él? Pidió a un compañero de audiovisuales que grabara 4 testimonios, los 4 testimonios eran de 4 clientes suyos y el último era de una empresa enorme, de las principales industrias de la ciudad, y la gente no sabía que era cliente suyo. Y el señor le decía en esta grabación: En todo lo demás busco nuevos proveedores, en este caso ya tengo trabajo con Joao hace 10 años y no quiero trabajar con otra persona. Esta es una historia, una historia contada por personas que habían tenido la experiencia, por lo tanto esto es muy importante, que tengamos nuestros clientes en nuestra presentación de 10 minutos y que ellos formen parte de ella. Esto es muy poderoso.
ALEJANDRA: Pues entonces a buscar clientes que cuenten historias nuestras; vamos a pasar a la 5ª estrategia.
TIAGO: Bueno, la quinta estrategia es que cuando alguien te da un testimonio deBNI, anotarlo y pedirle permiso para aprovecharlo. Así que yo me acuerdo de una historia de un grupo donde hubo una cena benéfica entonces hubo después un testimonio sobre la persona que el dueño del restaurante, por que el ofreció la cena, el coste de la cena que estaban recaudando fondos así que en lugar de quedarse solo con un pequeño margen nos hemos quedado con todo lo que era el coste de la cena. Pues el hizo un testimonio, y ese señor aprovecho este testimonio, lo colgÓ en la pared de su recepción de la entrada de su restaurante y esto le daba para toda la gente que asistía pudiera ayudar a niños y a familias de niños con cáncer. Así que si alguien te da un testimonio, no tengas vergüenza. redáctalo y pregúntale: ¿te importaría firmarlo y escribirlo en el membrete de tu empresa para que yo lo cuelgue en mi despacho? Eso son dos cosas a la vez, publicidad para él y publicidad para nosotros, así que tomad la iniciativa, ademas hay gente que no trabaja mucho con ordenadores y por lo tanto nosotros podemos hacer su vida un poco mas fácil.
ALEJANDRA: Pues muy bien, es cierto lo que otros dicen de ti y de tu servicio es mucho mas importante que lo que tu mismo digas, que tu digas que eres bueno pues no suena tan bien como que otros lo digan.
TIAGO: Y vamos a recordar las 5 estrategias para contar historias: La primera solicitar testimonios escritos, la segunda anotar dos historias de éxito que representen al cliente preferido y al trabajo mas fuerte que tenemos, la tercera escribir una presentación personal para que podamos repartirla a todos nuestros compañeros de BNI y que ellos nos puedan diferenciar, la cuarta “tocar mi propia bocina”, decirle a la gente las cosas buenas que hacemos, y la quinta: cuando alguien te da un testimonio escribirlo y pedirle permiso par usarlo.
Ademas en los días de hoy con redes sociales eso también se puede hacer aun mas fuerte y compartirlo ahí. Me gustaría terminar hoy con una frase de J.K Rowling la autora de los libros de Harry Potter que nos cuenta historias fantásticas que es una cita que me gusta mucho “siempre hay lugar para una historia que puede transportar a la gente a otro lugar” yo creo que esto es lo que tenemos que hacer con nuestros compañeros miembros a través de nuestras historias.
ALEJANDRA: Pues nada, esta semana a preparar historias para que nuestros compañeros, recuerden nuestros productos y servicios y puedan referenciarnos mejor.
Damos por finalizado el podcast de hoy y nos despedimos hasta el próximo, hasta la siguiente Tiago
TIAGO: Hasta la siguiente .
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SINOPSIS
El 3+1 es una especie de fórmula mágica que deberían usar todos los Miembros para asegurar los resultados de su Grupo. ¿Qué componentes forman el 3 y cuál es el secreto que completa la fórmula? El primero tiene que ver con la calidad de las personas: profesionalidad y actitud Givers Gain. El segundo se refiere al crecimiento de tu Grupo, pero sobre todo, al de tu Power Team. El tercero es la implicación; hay mil maneras de implicarse en un Grupo, pero lo primero que demuestra implicación es el interés de cada uno en formarse para aportar más al Grupo. ¿Y el +1? Contar historias. El +1 es el nexo que une los tres anteriores componentes de la fórmula.
TRANSCRIPCIÓN
LOCUTOR: Estáis escuchando los podcasts de Somos BNI, por Tiago Henriques da Cunha, Director Nacional de BNI España S.L.C. En cada podcast Tiago nos dará consejos y trucos para que puedas sacar el máximo provecho a tu participación en BNI.
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ALEJANDRA: Buenos días Tiago.
TIAGO: Buenos dÍas Alejandra,¿como estas?
ALEJANDRA: Muy bien. Me gustaría saber si esta semana de festivos has estado viajando o en la oficina trabajando.
TIAGO: No, estoy trabajando para preparar las reuniones que tendremos la semana que viene con nuestros franquiciados, para poder preparar un 2017 estupendo para nuestros miembros en toda España
ALEJANDRA: Así que ya estamos con la planificación del año que viene, mejor dicho transmitiendo la planificación del año que viene que ya esta hecha. Muy bien, estaremos preparados para las nuevas novedades.
En este podcast vamos a hablar de la Estrategia 3+1 para miembros, es una estrategia de BNI y me gustaría que me cuentes de que se trata esta estrategia.
TIAGO: Vale, BNI buscó una manera muy sencilla de explicar a directores y a miembros de todo el mundo como pueden desarrollar la estrategia en nuestra organización. Así que de esta manera muy sencilla surgió el 3+1, y hay un 3+1 para directores, que muchos directores y embajadores conocen. Pero aquí me importa hablar mas del 3+1 para miembros. La Estrategia 3+1 para que un miembro pueda tener éxito a través de BNI. A mi me encanta la Estrategia 3+1 para miembros, de hecho si la hubiera sabido cuando era miembro hubiera tenido mucho mas éxito.
ALEJANDRA: He oído hablar muy pocas veces de esta estrategia pero creo que es muy buena, cuéntanos de que se trata.
TIAGO: Bueno, la verdad es que es muy sencilla, se basa en 3 cosas básicas que son el 3 y después el +1, así que del tres vamos a ver:
1- Abraza la calidad
2- Haz crecer tu equipo
y 3- Busca implicación
Y el +1 es lo de contar historias
ALEJANDRA: Así que: abraza la calidad, haz crecer tu equipo, busca implicación y el +1 es contar historias. Ahora vamos a desarrollar estos conceptos y quiero que me cuentes que es abrazar la calidad, por favor.
TIAGO: Bueno, abrazar la calidad es ser selectivo con los miembros que entran en tu grupo. Solo profesionales de calidad y con actitud de calidad merecen recibir tus referencias. Para eso hay que buscar gente que sea especialista en sus negocios, no un generalista que lo hace todo.
Es fundamental que en vuestro equipo, en nuestro equipo haya solo especialistas en su tema, es decir: en vez de tener un abogado generalista por ejemplo, es mejor tener un experto en abogacía mercantil, a un civilista. En lugar de tener un fotógrafo que lo hace todo, que tengamos un fotógrafo de bodas, un fotógrafo corporativo, un fotógrafo de publicidad, así que es importante que tengamos esa calidad en nuestros grupos, pero también necesitas de gente con buena actitud. Así que la calidad no es solamente la calidad profesional si no también la calidad de su actitud. Que tengas ganas de ayudar, el espíritu Givers Game pero que también busque y acepte rendir cuentas, solo gente que acepte el principio de que todos rendimos cuentas de nuestra aportación en el grupo trabajara con una actitud de mejora continua, y estas características empiezan por cada uno de nosotros, así que hay que tener para abrazar la calidad profesionales de calidad ademas de una actitud de calidad.
ALEJANDRA: Mira me estaba acordando, a raíz de lo que estas contándonos que en mi grupo tenemos dos abogados, aunque uno se presenta como abogado, que es Ignacio Grau el presidente, el se presenta como abogado pero sabemos que es especialista en penal. Después tenemos a Ricardo Costa que también es economista y en su despacho hay abogados y se dedica exclusivamente al mercantil. Ignacio trajo a Ricardo y se complementan muy bien porque se pasan referencias entre ellos y siempre trabajan juntos, porque ellos son conscientes de que son buenos cada uno en su sector y necesitan del otro para hacer trabajos de calidad y que los clientes los reconozcan por ser especialistas en una cosa, pero a la vez capaces de solucionarles los problemas que surgen en otras ramas de la actividad.
TIAGO: Muy bien, muy interesante mira desde aquí te dejo el reto, el desafío de que los invites para un podcast, yo creo que sería muy interesante escuchar de su percepción de cómo es trabajar juntos.
ALEJANDRA: Muy bien los invitaré cuando tú me digas, ponemos una fecha y a la siguiente estarán aquí ellos en el estudio.
TIAGO: Adelante.
ALEJANDRA: Pues vamos a hablar ahora del segundo punto que es hacer crecer al equipo.
TIAGO: Si la segunda estrategia del 3 +1 es: Haz crecer tu equipo , hay una correlación entre la dimensión de un grupo y principalmente la relación de una esfera de contactos y el éxito de cada miembro . Así que, para hacer crecer tu equipo lo primero que hay que hacer es establecer una esfera de contactos a mi alrededor para que puedan utilizar referencias en ellas. Una esfera de contactos os recuerdo que es un conjunto de profesionales ,que trabajan el mismo mercado, que son capaces de pasarse referencias .El caso del abogado mercantil y del asesor fiscal, el caso de un fontanero y de un electricista, el caso del fotógrafo de bodas y el wedding planner y así por delante. Pero también tenemos el Equipo de Sinergia, el Equipo de Sinergia es una esfera de contacto que va más allá, es cuando a partir de 6 miembros son capaces de organizarse según el procedimiento que les ponemos para que puedan trabajar con un propósito, por ejemplo: que tengan a lo largo de un año un oferta a un sector de actividad o aún tipo de clientes. Pero además de hacer crecer este equipo, la Esfera de Contactos o el PowerTeam es importante que crezca toda la estructura de un grupo porque una Esfera de Contactos o un Power Time necesita de toda la infraestructura que un grupo le puede proveer ,todos los Coordinadores de Educación, los Anfitriones… es decir un Equipo de Sinergia un PowerTeam no podría vivir sin toda esta infraestructura así que viendo las dos primeras estrategias, la de abraza la calidad y la de haz crecer tu equipo tendríamos en resumen gente de gran calidad en gran cantidad y eso no es traer éxito en venir.
ALEJANDRA: ¿Y la tercera?
TIAGO: Bueno, la tercera busca implicación. Para el fundador de BNI la implicación supone una promesa de una acción. La implicación es una promesa de una acción . Así que para lograr el éxito en los grupos los miembros tienen que prometer, apoyarse unos a otros y tomar acciones necesarias para que esas promesas se cumplan . Hay muchas maneras en que los miembros pueden participar en el grupo, y todas esas maneras comienzan con la cultura del aprendizaje, todo empieza con eso. Tienes que tener un grupo que esté realmente involucrado en el proceso de aprendizaje. ¿Han ido todos los miembros al programa de aprendizaje para miembros ¿todos los miembros lo han repetido alguna vez? ¿La mayoría de los miembros escucha nuestros podcast? Cuanto mayor sea el número de personas involucradas en esas actividades más probable es que todo el grupo esté generando referencias y la razón de ello, es la misión compartida del éxito y la aplicación compartida de la misma visión . También otra manera de participar activamente y de implicarse consiste en hacer uno sano regulares y consistentes , que se reúnan con miembros de la Federación regular BNI porque eso hace que los miembros tengan más referencias y por último disponible para poder ayudar en cualquier mecanismo que el tipo se establezca todo esto es parte de esa implicación
ALEJANDRA: Pues es cierto porque cuando estás implicado y apoyas todas las iniciativas o ayudas a que el grupo crezca porque te sientes parte de él y si eres parte haces todo lo posible para que se cumplan todos los objetivos y ahora vamos a hablar del más uno. ¿que es el + 1?
TIAGO: Esta idea es la que enlaza todas las demás. El +1 es contar historias, y esto es una parte muy placentera. Para aumentar la calidad contamos historias de nuestra empresa, de nuestras vidas, de nuestro trabajo. Un profesional de calidad se reconoce por las historias que tiene sobe su trabajo. En el caso de los abogados que contabas tu, seguro que cada uno de ellos tiene muchas historias para contar. Pero el bogado de mercantil quizá tenga historias muy diferentes a las del abogado penal. Cuando uno es un experto cuenta muchas historias.
Para el crecimiento de nuestro grupo contar historias también es muy importante contar historias a los invitados, a la prensa, a las autoridades. Las historias también consiguen más implicación. Cuanto más gente comparta su historia mas gente se implicará.
ALEJANDRA: A partir de ahora aplicaremos la Estrategia 3+1. Nos despedimos hasta el próximos podcast.
LOCUTOR: Muchas gracias por escucharnos. Este podcast está apoyado por www.infomeik.com, empresa especializada en Diseño Web, Tiendas Online y Marketing Digital; Miembro Orgulloso de BNI. Escucha nuestros podcast en los que compartiremos experiencias, anécdotas y herramientas que te permitirán generar más negocio para tu empresa.
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SINOPSIS
El rol de un Sustituto es una de las cosas más importantes que debes comprender para que tu Membresía sea un éxito en BNI. Un Sustituto no viene a pasar ni a recoger tus referencias, si no a escuchar en tu nombre. El espíritu Givers Gain es fundamental en estas fechas tan cercanas a la navidad.
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ALEJANDRA: Buenos días Tiago.
TIAGO: Hola, buenas tardes Alejandra, ¿Cómo estás?
ALEJANDRA: Otra semana más donde para ti es tarde y para mi mañana. Cuéntanos, ¿dónde estás esta semana?
TIAGO: Pues yo estoy super ilusionado, porque estoy en Phuket, Tailandia, trabajando con BNI Tailandia. Me invitaron para un evento de formación para su equipo de directores y estoy disfrutando mucho.
ALEJANDRA: Espero que te dejen un ratito libre para disfrutar también de Phuket.
TIAGO: Si, son unos anfitriones espectaculares.
ALEJANDRA: Hoy vamos a grabar un podcast que nos dice porque necesitamos un sustituto en BNI. Hablaremos de la importancia de un sustituto. Muchos miembros tienen el problema de conseguir un sustituto porque trabajan solos o porque en su empresa nadie quiere ir. Dime como lo ves.
TIAGO: Para mi el rol de un sustituto es una de las cosas mas importantes en un grupo y hay que comprender todo esto para que tengamos una trayectoria exitosa en BNI y lo principal es comprender cual es la importancia de tener un sustituto.
El principal propósito de un sustituto no es representar a tu empresa en tu presentación semanal. Tu presentación la puedes hacer con un vídeo desde tu smartphone. El principal propósito ni si quiera es pasar o recibir referencias, porque eso lo puedes hacer a diario.
ALEJANDRA: Entonces cual es el propósito de un sustituto.
TIAGO: Para mi el principal propósito de un sustituto es escuchar en tu nombre. En una reunión los miembros esperan tener la misma cantidad de oyentes todas las semanas y hay que garantizar que lo tienen, porque solo con la misma cantidad de oyentes, yo podré garantizar la posibilidad de hacer negocios en BNI. Si yo no puedo estar para escuchar a mis compañeros, tendré que enviar a alguien para que escuche en mi nombre, y esa persona es el sustituto.
ALEJANDRA: Lo de escuchar en tu nombre también lo habíamos hablado en el podcast del EPISODIO 2: “52 SEMANAS AL AÑO ¿EN SERIO?” si quieres puedes escucharlo pinchando el enlace.
Pero ahora me voy a centrar en que me digas ¿quién puede ser mi sustituto?
TIAGO: Cualquiera puede ser tu sustituto, siempre que tenga la capacidad de generar referencias para tus compañeros.
ALEJANDRA: ¿Tiene que ser alguien de mi empresa?
TIAGO: No, no tiene que ser alguien de tu empresa. Mira Alejandra, si yo fuera miembro de tu grupo, preferiría que mandes a un empleado tímido de mi empresa o a un amigo que es concejal de un ayuntamiento de tu región.
ALEJANDRA: El concejal, seguro.
TIAGO: ¿y por qué?
ALEJANDRA: Porque el concejal tiene muchos contactos y mucha gente a la que yo puedo llegar, los contactos de tu empresa ya los tengo cuando tu asistes, pero el concejal me brinda otros contacto,
TIAGO: Sí, así es. Mira, si yo enviara a alguien de mi empresa que no tenga contactos aunque me estuviera representado no sería capaz de escuchar en mi nombre, una persona que sea capaz de escuchar ni si quiera tiene que ser un empresario o un político, puede ser un familiar tuyo. Recuerdo un director que me decía que la persona mejor para sustituirle sería su madre, porque conocía a toda la gente de su ciudad.
ALEJANDRA: Que original, le diré a mi madre que me remplace la próxima vez como mi sustituto.
¿Me puedes dar algunos ejemplos de buenos sustitutos?
TIAGO: Sí, gente con muchos contactos, pueden ser familiares tuyos que conozcan a mucha gente, amigos, proveedores, clientes, miembros de otros grupos, ya que son capaces de establecer enlaces y conexiones entre distintos grupos. Incluso yo puedo enviar a alguien que pueda ayudar al ponente de la semana, imagínate que tu eres la ponte de la semana y yo no puedo asistir, entonces yo envío a alguien que tu quieras conocer, y por eso es muy importante que pensemos en los sustitutos de una manera estratégica.
ALEJANDRA: ¿Puedes contarme alguna experiencia que hayas tenido con un sustituto?
TIAGO: Si, tengo muchas experiencias, pero hay una que me dejó una huella muy profunda. Aprendí un pequeño secreto hace unos años de un miembro de Liverpool. Este señor, Adam, Llevaba 10 años de membresía sin faltar jamás; era asesor y siempre estaba presente en todas las reuniones. Cuando me dijeron que llevaba 10 años sin faltar, pensé en que ni siquiera tenía vacaciones. El me dijo: -No, no, yo si tengo vacaciones; pero siempre que no he estado he garantizado que alguien estuviera escuchando en mi nombre. Cuando le pregunté como lo hacía me comentó que no tienen solo un sustituto, siempre envía a dos porque si uno falla hay otra persona. El proponía tener un sustituto de tu empresa y otro ajeno, porque tienes alguien que representa a tu empresa y alguien que pueda ayudar a los miembros. Desde ese entonces siempre he puesto en práctica este pequeño secreto.
ALEJANDRA: Realmente es muy organizado este método. Tienes un backup del backup.
TIAGO: Así es
ALEJANDRA: Yo te voy a contar mi experiencia. Para mi mis mejores sustitutos son mis clientes. Porque además de que les doy la oportunidad de conocer a otros empresarios y envío a los clientes que están muy contentos con mi trabajo y cuando hablan de mi cuentan todo lo que mi empresa Infomeik ha podido hacer por su empresa; y para mí es la mejor publicidad, la de clientes satisfechos.
TIAGO: Eso es un muy buen ejemplo, sugiero que todos los que nos escuchen puedan seguir tu experiencia. Ya que tus clientes hacen un testimonio natural de como es trabajar contigo. Si algún día estoy en Valencia y necesitas sustituto yo podría ir, porque también soy cliente tuyo.
ALEJANDRA: Te pondré en mi lista de sustitutos, tengo una lista de 10 personas en la que incluyo clientes, miembros de otros grupos, ex miembros de BNI, compañeros de la empresa. Tengo un backup bastante grande. Creo que el tema de este podcast nos viene muy bien, ya que se acercan las navidades, las fiestas de fin de año y las vacaciones de nuestros hijos en el colegio. Cuéntanos que podemos hacer para no fallar a nuestros compañeros en estas fechas.
TIAGO: Se acerca una época de desafíos con la asistencia y la gente se va de vacaciones o lo que fuera. Pero es muy importante que reconozcamos que hay miembros que justo en estas fechas hacen mas negocio o que pueden generar más referencias. Es muy importante que con antelación podamos preparar una lista de sustitutos y tener un backup del backup y que podamos ayudar a nuestros compañeros garantizando que en todas las reuniones habrá alguien escuchando en mi nombre. Si queréis ayudar a vuestros compañeros una buena forma es garantizar que todas las semanas haya la misma cantidad de personas en la reunión de vuestro grupo de BNI.
ALEJANDRA: Queridos miembros, id planificando vuestros sustitutos para estas fiestas, para que las reuniones de vuestro grupo nunca se vean afectadas y vuestro grupo pueda crecer. Tiago muchas gracias, y espero que sigas disfrutando de la reunión de Tailandia y también del turismo de Tailandia y nos vemos en el próximo podcast…nos oímos en el próximo podcast.
TIAGO: Muchas gracias y un saludo desde el otro lado del mundo.
LOCUTOR: Muchas gracias por escucharnos. Este podcast está apoyado por www.infomeik.com, empresa especializada en Diseño Web, Tiendas Online y Marketing Digital; Miembro Orgulloso de BNI. Escucha nuestros podcast en los que compartiremos experiencias, anécdotas y herramientas que te permitirán generar más negocio para tu empresa.
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SINOPSIS
BNI es igual en todos los países: mismos desafíos, mismos compromisos, mismos objetivos, misma forma de hacer negocios. Lorena Medina, Directora de BNI México, nos explica los compromisos que adquieren “al otro lado del charco” los Miembros de BNI y la importancia de los mismos. No todos los Miembros son capaces de comprender inmediatamente la importancia de los compromisos que se adquieren con su Grupo. Sin embargo, la lógica es muy simple: el éxito está basado en estos compromisos. ¡Os sorprenderán las historias que escucharéis de Lorena en este podcast!
TRANSCRIPCIÓN
ALEJANDRA: Buenas tardes Tiago, me alegro de estar contigo grabando un nuevo podcast y me gustaría que le cuentes a nuestros oyentes donde te encuentras esta semana, porque buenas tardes es para mi pero para ti es bastante temprano.
TIAGO: Hola, yo hoy estoy en Los Angeles (California) en la Conferencia Global de BNI y estoy muy contento, hay mas de 1200 directores de BNI, es de verdad un evento global con mas de 73 países representados y estoy disfrutando. Esto esta fantástico , aquí esta todo nuestro equipo de directores y estoy aquí apoyándoles y haciendo networking para mejorar y apoyar a los miembros de BNI España.
ALEJANDRA: ¡Que ilusión! me encanta, ya nos contarás todas las novedades a tu regreso. En el podcast de hoy tenemos una invitada muy especial y me gustaría que nos la presentes por favor.
TOAGO: Si, tengo una invitada muy especial. Es una persona que me ha inspirado mucho, una amiga mía Lorena Medina directora nacional de BNI México, una persona con muchísima experiencia, super positiva , de hecho estamos ahora cambiando la formación también de España, y estamos compartiendo experiencias con México y así que me gustaría mucho saludar a Lorena, bienvenida Lorena.
LORENA MEDINA: Muchas gracias Tiago, muchos saludos a BNI España, que creo que tenemos muchos amigos por allí , hay una relación muy bonita entre BNI Mexico y BNI España y aquí estamos continuando esa tradición.
TIAGO: Muy bien, pues dime una cosa, ¿ cómo es BNI México, puedes presentar a nuestros miembros como que es BNIMéxico a la fecha de hoy (Noviembre de 2016)?
LORENA MEDINA: Bueno, BNI México hoy en día luce muy similar a como esta la región de España, yo creo que es muy inspirador para nosotros ir tras los mismos objetivos de crecimiento y de ayudar a los miembros
Fue fantástico que a inicios de año tuve la oportunidad de visitar a varios grupos en España y encontrarme con que las juntas son exactamente iguales como lo hacemos en Mexico, fue fabuloso
TIAIGO: Muy bien, pues las juntas para nosotros son las reuniones, pero esta es la diferencia porque todo de verdad que es igual y eso me gustaría preguntarte ¿BNI es distinto en tu país? porque hablan español pero ¿es distinto en tu país?¿cuales son sus principales retos?
LORENA MEDINA: Yo creo que los principales retos para la mayoría de los miembros es entender que esto de BNI es una estrategia de largo plazo, por eso es importante que desde un inicio entiendan cuales son las expectativas que hay, que sean realistas y que también se entienda que tipo de compromisos son necesarios que adquieran y que cumplan, para que la membresía les funcione para ellos , entonces ¿cuales son los compromisos que adquiere un miembro cuando entra en BNI Mexico? El de asistencia: hay que entender que si no estas presente no estas en la mente de los demás y no estas ahí para aprender de los demás, la asistencia es fundamental, si por alguna razón las circunstancias de alguien no le permiten asistir es preferible que mejor ni lo intente.
TIAGO: Si por supuesto, de verdad es que esto es igual, el primer compromiso que se pide cuando entrevistamos a un miembro en España es garantizar que asiste y por lo tanto la asistencia es un tema importante, si no asisten en México o si no asisten en España no podrán desarrollar los negocios.
ALEJANDRA: Lorena buenas tardes, encantada de que estés con nosotros grabando este podcast, me gustaría que me cuentes que otros compromisos tienen los miembros de BNI México, gracias.
LORENA MEDINA: Parte de los compromisos que adquieren aparte de la asistencia es el capacitarse o el entrenarse, como le dicen en España. La lógica es muy sencilla, no es requisito que sepas herramientas de Networking para poder participar en BNI, pero si lo es que estés dispuesto a aprender, nadie espera que sepas estas herramientas desde el inicio , pero si tienes que tener la disposición y la apertura para aprender estas herramientas, darte el tiempo de asistir a la formaciones y estar dispuesto a aprender también de los demás .
ALEJANDRA: Tiago,¿cómo funciona el compromiso de las formaciones en España? ¿cómo viven los miembros españoles el tema de las formaciones?
TIAGO: Bueno es lo mismo, también a ellos se les requiere esto, incluso me ilusiona mucho una cosa que pasa en España, nosotros tenemos nuestro calendario de webinars y muchos miembros de México participan y siempre me agrada mucho que cuando le pregunto a alguien ¿y tu de donde vienes? y me responde: -Yo vengo de León, Mexico. Y me sorprende pero me sorprende gratamente porque todos hablamos el mismo idioma, las mismas dinámicas , aunque con matices distintos, pero me alegra mucho , lo que significa que el compromiso ademas de la asistencia y también la formación esta a los dos lados del “charco” como suelen decir el México, que al océano Atlántico lo llaman charco, ¿es verdad Lorena?
LORENA MEDINA: Es correcto.
TIAGO: El charco jaja
LORENA MEDINA: Y también el tercer compromiso es fundamental y ese es real en todos los lugares del mundo, no importa si vas a Vietnam a Japón, a Alemania, a donde vayas . El compromiso de la participación o de las aportaciones que haces como miembro, es básico, si no estas dispuesto a dar, a aportar cosas a tu grupo, como puedes esperar recibirlas a cambio, y esta la parte en donde entra en función la filosofía de la organización que es el Givers Game y me gusta particularmente esta parte de la filosofía delGivers Game no solo porque suene bien, porque se escucha lindo o porque se ve muy bien en un póster en la pared, sino porque si funciona realmente hacia dentro de un grupo , esta es la parte de las aportaciones el que mas da también es el que mas recibe.
ALEJANDRA: Otra pregunta para Tiago, nos puedes explicar ¿cuales son los tipos de aportaciones que tiene cada miembro en España cuando decide pertenecer a un grupo de BNI?
TIAGO: Pues yo creo que son los mismos de México, se les pide que puedan aportar referencias , se les pide que puedan hacer unos a unos para conocerse mejor, se les pide que puedan aportar invitados para que cada miembro pueda seguir reforzando sus fuentes de referencia y pues se les pide que asistan a los grupos y a los momentos y oportunidades de educación. Yo creo que todo esto se les pide también en México ¿verdad Lorena?
LORENA MEDINA: Es exactamente igual, y la lógica es muy simple. Esas son las cosas que necesitas para tu ser exitoso en BNI, para que tu puedas llevar, trasladar ese éxito a tu negocio. Esas son las cosas que necesitas hacer, y funciona exactamente igual de mi lado del charco del Atlantico como del lado de Europa.
TIAGO: Vale, estupendo. Pues el mismo informe pans el mismo BNI Connect, pero yo creo que aun así hay diferencias, claro que hay diferencias, porque en cada zona hay cosas distintas: yo conozco un grupo de Valencia donde el desayuno tiene una paella por supuesto y del otro lado del océano también hay cosas que son singulares y son suyas, y eso no impide que sea el mismo proceso, la misma manera de hacer negocios. Lorena me gustaría que contaras una historia de algo que fuera muy mexicano, que fuera muy propio, muy fuerte, alguna historia que pudiera haber pasado en Mexico.
LORENA MEDINA: Se me viene a la mente una situación que yo creo que es la mas popular y conocida a nivel mundial, que yo creo que nadie es ajeno a todas las noticias de inseguridad, de situaciones que se han dado muy violentas en mi país, que es muy lamentable pero no vamos a tapar el sol con un dedo, es cierto, hay ciudades que son sumamente peligrosas como por ejemplo Ciudad Juarez. Ciudad Juarez es una ciudad que esta en el norte, esta exactamente en la frontera con Estados Unidos, de hecho si no fuera por la frontera estaría conurbada con la ciudad del paso Texas y si es una ciudad que ha padecido una situación de inseguridad bastante importante, y nosotros nos preguntábamos si funcionara BNI en una ciudad como esta donde hay tanta sospecha, que no sabes ni siquiera si tu vecino esta del lado del bien o del mal, y nosotros nos preguntábamos ¿funcionará BNI en una ciudad como esta?
TIAGO: ¿Y funciono?
LORENA MEDINA: Por supuesto que funcionó. Nosotros teníamos nuestras dudas pero cuando fuimos a Ciudad Juarez lo que nos dijeron las personas, los empresarios de ahí es BNI es particularmente importante en este contexto en el que vivimos. Nosotros necesitamos saber y conocer a las personas con las que estamos haciendo negocios, porque es hasta peligroso hacer negocios con una persona a la que no conoces entonces, si podemos trabajar en un contexto seguro como lo es un grupo de BNI. Eso es exactamente lo que Ciudad Juarez necesita, y este grupo que tenemos en Ciudad Juarez es tan exitoso que incluso hay miembros que cruzan del paso Texas, cruzan la frontera para venir a sesionar a México, es un grupo “ exitosísimo “.
TIAGO: A ver, ¿hay miembros que viene de EEUU a la reunión de vuestro grupo en Ciudad Juarez (México)?
LORENA MEDINA: Tengo miembros en mi grupo de ciudad Juarez, que se llama paso del norte que viven en el paso Texas y prefieren venir a sesionar a México.
TIAGO: Es fantástico, pues un saludo muy especial para los miembros de ese grupo de allí y un abrazo desde el otro lado del océano, y… pues fantástico . A mi pues esto es lo que uno sigue aprendiendo también el la conferencia, que son personas de distintos países, distintas religiones, distintos idiomas, aquí no, hablamos el mismo idioma pero que todos hablamos el idioma de las referencias. ¿te gustaría dejar un ultimo mensaje para los miembros de España?
LORENA MEDINA: Me gustaría compartirles que en México estamos muy contentos de esta relación especial que tenemos, así como hay miembros deMéxico que siguen los Podcast de España. También tengo amigos directores de España que siguen el canal de Youtube de BNI México y me envían mensajes de : – sube mas videos , por favor. Entonces esta cooperación , me encanta, me motiva bastante. Entonces yo creo que hay que seguir haciendo cosas para seguir aportando a esta relación especial.
TIAGO: Bueno, yo animo a todos los miembros que nos están escuchando en España que puedan ir al cana de Youtube de BNI México y que puedan pues bajar, que seguro que son videos de muchísima calidad , yo he visto algunos y son de muchísima calidad y que puedan pues también ayudar en vuestra andadura en BNI.
ALEJANDRA: En España no tenemos historias como estas, de personas que cruzan la frontera para asistir a una reunión de BNI en un grupo que les interesa por la potencia y la fuerza del grupo, pero ¿crees que en España tenemos muchas diferencias Tiago?
TIAGO: No, hay diferencias en el humor, en algunas circunstancias muy especiales, pero en verdad son 20 puntos del orden del día, en la agenda, son iguales, la políticas son iguales… Y claro, aquí nosotros charlamos, allí se platica y pues aquí es ahora, allí es “ahorita” pero sigue siendo la misma cosa, y aunque fuera en otro idioma sigue siendo lo mismo. La búsqueda y relaciones de confianza a largo plazo para la generación de negocios en un clima de confianza y exitoso. Por lo tanto yo creo que aquí hay algo mas que nos puede unir, que es por el tema del idioma y por eso yo creo que desde la oficina nacional aquí en España, y también la oficina nacional en México , estaremos muy contentos de también pues ayudar a que se pueda cruzar el charco para que se hagan mas negocios. Me gustaría mucho agradecer a Lorena por el tiempo de estar aquí y animar a todos a que puedan seguir su canal de youtube y también a los miembros de Mexico que nos estén escuchando, que puedan seguir nuestro canal de somos BNI del podcast y espero que se hagan muchos negocios a través del charco durante los próximos años. Muchas gracias Lorena.
LORENA MEDINA: Gracias Tiago, encantada.
ALEJANDRA: Hemos llegado al final del podcast de hoy y agradezco mucho a Tiago y a Lorena por hacer un esfuerzo y tomarse un momento en estas reuniones tan importantes a las que están asistiendo en los Angeles para estar con nosotros y para enseñarnos un poquito mas de como sacarles partido y rendimiento a nuestra participación como miembros de BNI. Muchas gracias.
LOCUTOR: Muchas gracias por escucharnos. Este podcast está apoyado por www.infomeik.com, empresa especializada en Diseño Web, Tiendas Online y Marketing Digital; Miembro Orgulloso de BNI. Escucha nuestros podcast en los que compartiremos experiencias, anécdotas y herramientas que te permitirán generar más negocio para tu empresa.
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SINOPSIS
BNI está enfocado en la inversión de TODOS sus Miembros y no en la inversión de uno solo en particular. ¿Conocéis al Cowboy de las Categorías? Si no le conocéis, ¡es el momento de presentároslo! Pero debéis de saber que nuestro Cowboy tiene dos puntos débiles:
1- Protegiendo su empresa, está dañando su futuro.
2- Aprendiz de mucho, maestro de nada.
No olvidéis que un Grupo debe tener muy claro el grado de desglose de especialidades que necesita para que TODOS los Miembros tengan el éxito asegurado.
TRANSCRIPCIÓN
LOCUTOR: Estáis escuchando los podcasts de Somos BNI, por Tiago Henriques da Cunha, Director Nacional de BNI España S.L.C. En cada podcast Tiago nos dará consejos y trucos para que puedas sacar el máximo provecho a tu participación en BNI.
No dejes de estar conectado, sigue cada uno de nuestros podcasts que te ayudarán a ser un experto en networking. Muchas gracias por escucharnos.
ALEJANDRA: Buenas tardes, Tiago ¿cómo estas?.
TIAGO: Buenas tardes, Alejandra, estoy estupendamente.
ALEJANDRA: Pues, te iba a preguntar dónde estas, pero hoy estás a mi lado. Cuéntale a la gente dónde grabamos el podcast de hoy.
TIAGO: Pues hoy tengo el placer de estar en tu empresa, Infomeik, aquí en Valencia y estoy muy contento de estar aquí contigo.
ALEJANDRA: Además, hoy tenemos un invitado especial, también de Valencia, y me gustaría que lo presentes.
TIAGO: Pues es un gran amigo mío, y un gran Director de BNI, Jose Luis Folgado, Director Ejecutivo de Huerta Valenciana y de Castellón y Valencia Norte. Y me ilusiona mucho que pueda estar aquí con nosotros porque es uno de los fundadores de BNI en España, además es una persona súper agradable.
ALEJANDRA: Además, Jose Luis Folgado fue quien me hizo a mi la entrevista para entrar en BNI.
JOSE LUIS: ¡He tenido buena vista!
ALEJANDRA: Vamos a entrar en el tema de hoy, que habla del Cowboy de las Categorías. Muchos de los Miembros no comprenden por qué BNI restringe tanto las categorías que podemos promocionar como empresarios y porque las filetea y las subdivide tanto. Y a muchos Miembros no les gusta eso. ¿Por qué pasa esto?
TIAGO: Bueno, es que BNI va enfocado a la inversión de todos los Miembros no solo de uno en particular. Por eso se restringe el abanico de oportunidades que cada uno puede desarrollar. Es de justicia que las oportunidades que puedas coger sean proporcionales a las que puedas proporcionar. Quien busca abusar de esto es un Cowboy de las Categorías.
ALEJANDRA: Cowboy de las Categorías, a ver, cuéntame como eso.
TIAGO: Bueno, el Cowboy de las Categorías es un concepto muy gracioso que surgió hace unos años, un Miembro de BNI en Reino Unido, Dan Flecher, hizo una pequeña presentación en Power Point, que esta disponible para que el que quiera descargárselo. La idea es que mientras que la mayoría de la gente acepta que puede tener una profesión bloqueada en BNI, el Cowboy de las Categorías quiere bloquear dos o más categorías. Y eso impide a Miembros potenciales entrar en el Grupo. Eso hace que el resto de Miembros del Grupo no puedan acceder a más contactos que puedan aportar nuevos Miembros, y a los contactos de los contactos. Con el paso del tiempo el grupo perdería muchas referencias. Y aunque el Cowboy diga que ofrece un servicio completo y amenace con irse del Grupo, la realidad es que está robando a los demás; esa no es una actitud de “Givers Gain”. Debemos plantearnos muy bien si queremos tener un Cowboy de Categorías en nuestro Grupo.
ALEJANDRA: En adjunto os dejamos el PDF con todos los detalles de lo que es un Cowboy de Categorías, y procurad no serlo vosotros. Me gustaría hacer una pregunta a José Luis, ¿podrías explicarme esto de abusar de las categorías cogiendo todas las que puedo? ¿cómo puede afectar a mi negocio y como afecta al Grupo?
JOSE LUIS: Este es un tema de los más recurrentes que hay en los Grupos, sobre todo en los nuevos. Los Miembros buscan un concepto de amplitud en lugar de ser específicos. Por ejemplo, si soy una asesoría de empresas, busco bloquearlo todo, cuando en realidad, el marketing debería basarse en la claridad del mensaje. Cuanto más específico seas, mucho mejor para tu negocio. Debemos pensar que la clave de BNI es el concepto “Givers Gain”, “Los que dan recibirán”. El concepto es entrar en un Grupo para ganar. ¿De qué forma?: dando. Si bloqueo varias categorías, me estoy cerrando la posibilidad de conseguir 80 referencias al año aproximadamente. Si bloqueo asesoría fiscal, laboral, contable, jurídica y mercantil, multiplico esas cuatro categorías por 80 referencias perdidas y son 320 referencias anuales que ha perdido el Grupo. Por lo que el concepto de “Givers Gain” se pierde.
ALEJANDRA: Entonces, ¿qué categoría me conviene bloquear?
TIAGO: Voy a compartir mi historia de cuando era miembro, llevaba el tema de asesoría y consultoría y en lugar de bloquearlo todo, traje a dos personas. Mi socio llevaba el tema de asesoría y yo el de consultoría, y nos iba fenomenal. Recogíamos el doble y también aportábamos el doble al grupo. Algunos miembros pueden pensar que en sus empresas no tengas a dos miembros que puedan asistir a la reunión, en lugar de esperar a que entre alguien que pueda ser dañino para ti, busca tu mismo un aleado estratégico, una empresa que pueda ser complementaria a la tuya y anímale a que entre en el grupo. Eso es mucho mejor que esperar y quejarse que el grupo esta trayendo personas que me perjudican.
ALEJANDRA: Entonces yo como empresaria debería bloquear la categoría en la que ofrezco mejor servicio, ¿eso es lo que me queréis decir, verdad?
JOSE LUIS: Esto me recuerda a una publicidad que decía: “te conocí en un tumulto”. El bloquear la categoría en la que tú personalmente eres el mejor profesional, tú, Alejandra, eres la mejor profesional. Tu eres especialista en comunicación, en marketing online; bloquea una categoría que te permita jugártela en las distancias cortas. Una categoría en la que si te preguntan tu opinión, tu contestas en la distancia corta. Y en la distancia corta es cuando te ganas la confianza. Si representando a tu empresa pusieras una administrativa, cuando le preguntas sobre el marketing online no sabrá contestar y perderá la oportunidad de negocio. No estás trabajando el concepto de confianza. No se trata de asociar una referencia a una venta, se trata de asociar una referencia a una relación con un potencial cliente. Por eso es importante tener claro en que soy un buen profesional.
TIAGO: Es la misma idea de “aprendiz de todo, maestro de nada”. Muchos creen que protegen su empresa, pero en realidad dañan su futuro, porque reducen la oportunidad de que los demás los consideren expertos. Yo paso una referencia si me fío de que tú eres un experto.
ALEJANDRA: ¿Algún consejo práctico que queráis darnos?
JOSE LUIS: En la orientación de invitados el Grupo debe tener claro que está seleccionando un profesional sobre una Esfera de Contactos. El objetivo del Grupo es saber qué profesionales quiere incorporar, y siempre deben elegir a los mejores. Y eso aportará al Grupo las 80 referencias anuales que se esperan, dos sillas bloqueadas por la misma persona nos hacen perder esas referencias.
ALEJANDRA: ¿Y eso de tener a la competencia en la silla de al lado, ¿cómo me afectaría?
TIAGO: Te afecta de una manera positiva, pero la debes buscar tú, haciendo que ese alguien que trabaja cerca de ti, sea complementario. Si esperamos que el Grupo nos traiga a alguien, tendré que aceptar lo que me traigan. Si rechazas a todos los Candidatos acabaras teniendo también el rechazo del Grupo. El otro día me comentaban de una ciudad del sur de Francia, de 23.000 habitantes, con un Grupo de 80 Miembros, que tienen muy claro el reparto de las categorías. Por ejemplo: concesionario de coches normal, concesionario de coches de alta gama. Hay que pensar estratégicamente y debe planificarse anticipadamente para que los nuevos Miembros se apunten en lo que es de interés para el Grupo. Las nuevas candidaturas deben adaptarse al interés del Grupo y no al revés.
Los candidatos deben ser empresarios con buena actitud y no un Cowboy de las Categorías.
ALEJANDRA: Hemos dejado el claro el tema de las categorías que tanto nos hace discutir en los Grupos. Me alegro mucho de haberlos tenido en el podcast de hoy, nos despedimos de nuestros oyentes hasta el próximo podcast.
LOCUTOR: Muchas gracias por escucharnos. Este podcast está apoyado por www.infomeik.com, empresa especializada en Diseño Web, Tiendas Online y Marketing Digital; Miembro Orgulloso de BNI. Escucha nuestros podcast en los que compartiremos experiencias, anécdotas y herramientas que te permitirán generar más negocio para tu empresa.
El Cowboy de las Categorías (Si quieres saber más sobre los cowboys de las categorías puedes descargar este PDF
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SINOPSIS
¿Por qué tenemos tantas normas en BNI? ¿Por qué BNI es tan estricto con esas normas? ¿Quién las decide?
Ninguna organización funciona sin reglas: ni una empresa, ni una asociación, ni siquiera una familia puede funcionar sin ellas.
Cuando faltan reglas, cada uno pone las suyas. Y luego ¿qué criterio seguir?
Las normas están para proteger la inversión de los Miembros, lo cual permite una rendición de cuentas tanto entre los mismos Miembros como de los Miembros a sus Grupos.
TRANSCRIPCIÓN
LOCUTOR: Estáis escuchando los podcasts de Somos BNI , por Tiago Henriques da Cunha, Director Nacional de BNI España S.L.C. En cada podcast Tiago nos dará consejos y trucos para que puedas sacar el máximo provecho a tu participación en BNI.
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ALEJANDRA: Buenos días, Tiago.
TIAGO: Hola, buenos días, Alejandra, ¿qué tal?
ALEJANDRA: Muy bien, encantada de estar grabando otro podcast contigo. Me gustaría saber ¿dónde estás hoy?
TIAGO: Me encuentro en la oficina preparando dos semanas muy intensas en las que visitaré las regiones de Granada, Jaén, Huerta Valenciana y Castellón. Serán dos semanas muy intensas pero estaré con muchos Miembros de BNI y eso es algo que siempre me alegra mucho. Me gusta más eso que el trabajo de oficina.
ALEJANDRA: O sea, que estarás por la región de mi Grupo, espero poder verte la semana que viene en Valencia.
TIAGO: Bueno, ya buscaremos un ratito para eso.
ALEJANDRA: El tema de hoy es muy interesante ya que muchos Miembros se preguntan por qué hay tantas reglas en BNI y por qué debemos cumplirlas todas de forma estricta.
TIAGO: Este es un tema que aparece a menudo. Yo creo que la mejor manera de explicarlo es contar un poco la historia de cómo se crearon las reglas en BNI.
ALEJANDRA: ¿Cómo ha sido? Cuéntame.
TIAGO: Nuestro fundador muy temprano comprendió que para que los Grupos funcionaran tendrían que seguir reglas, ninguna organización funciona sin reglas, una familia, una empresa o cualquier tipo de organización necesita reglas. Porque a falta de reglas, la gente pone las suyas y ahí surgen las dudas: ¿qué criterio utilizar?
ALEJANDRA: Exacto, a criterio de quién seguimos las reglas… Es cierto que cuando un nuevo Miembro entra en BNI muchas veces se encuentran con muchas reglas y parecen muy estrictas y tienen miedo de no poder cumplirlas para llegar a los objetivos planteados. ¿Las reglas las escribió Iván Misner?
TIAGO: Sí y no.
ALEJANDRA: Cuéntame.
TIAGO: Iván tenía unas reglas, las primeras reglas; pero en un determinado momento descubrió que necesitaba el respaldo de los Miembros y entonces creó un órgano que aún existe. La Junta Internacional de Consejeros (International Board of Advisors). Este órgano revisó todas las políticas que Ivan tenía desarrolladas y aprobó versiones que eran de aplicación universal a todos los Miembros y Grupos de BNI en el mundo.
ALEJANDRA: Me puedes decir ¿Quiénes son los Miembros de esa junta? ¿Quiénes son las personas que dictan las reglas de BNI?
TIAGO: Esa pregunta es interesante. Tú puedes pertenecer pero yo no.
ALEJANDRA: ¿Cómo es eso?
TIAGO: Este órgano se forma exclusivamente de Miembros, ningún Director de BNI puede pertenecer. Esto es porque solo los Miembros tienen la verdadera autoridad para establecer las reglas en BNI. Este organismo existe desde 1986 y a finales de este año tendremos nombrados los primeros Miembros de BNI España SLC.
Sin reglas habría una lucha interminable por definirlas y la energía de los Grupos se agotaría en eso en lugar de en tareas como generar referencias y el desarrollo de relaciones.
Es muy curioso que muchas de las organizaciones que copian a BNI, la imitaciones de BNI, lo primero que hacen es quitar las reglas. No hay compromiso de asistencia, ni de aportar referencias, los unos a unos se hacen cuando quieras, las formaciones son una pérdida de tiempo. No se dan cuenta que estas cosas permiten que haya rendición de cuentas entre los Miembros, las reglas permiten que se consigan resultados. Igual que en cualquier empresa las reglas son necesarias y los Miembros son quienes las imponen.
ALEJANDRA: Me gustaría que me digas que tipo de reglas tenemos.
TIAGO: Tenemos 5 categorías de reglas:
ALEJANDRA: ¿Cómo podemos utilizar estas reglas para solventar los problemas que van surgiendo en el día a día de los Grupos de BNI?
TIAGO: Hace mucho que utilizo el principio de las 3 Reglas de Oro que he creado para solventar cualquier problema en BNI.
Puedo decirte que tras 9 años de pertenecer a BNI estas reglas jamás han fallado.
ALEJANDRA: Muchas veces cuando los Miembros nuevos entran a los Grupos de BNI se sienten avasallados por tantas reglas y mi consejo es que poco a poco con las formaciones, con los podcast, etc. ; esas reglas se van asimilando y te das cuenta que son de utilidad para el Grupo porque así vamos todos en la misma dirección y nadie tiene problemas con saber si se puede hacer algo o no. De esta manera todos tenemos la misma dirección y la misma ruta que seguir y eso facilita muchísimo el trabajo, de esta forma podemos generar resultados en networking.
TIAGO: BNI sin esas reglas sería un club social, pero no lo es; somos una organización de profesionales de negocio que busca resultados y sin reglas no se puede garantizar un entorno que produzca resultados; eso es así en todos los aspectos de la vida.
ALEJANDRA: Es cierto. En BNI nos organizamos muy bien para conseguir resultados y trabajamos en Grupos. Cada Grupo es como si fuera una empresa, con sus objetivos, sus reglas y una serie de líneas a seguir para obtener el éxito.
TIAGO: Qué bien. Y yo espero que a finales de año conozcamos ya los Miembros que formarán parte de este órgano. Y cualquier persona que quiera cambiar una regla porque no le parece adecuada no debe hablar conmigo, ya que yo no tengo la capacidad de hacerlo. Eso lo pueden hacer los Miembros que forman parte de esta junta que se reúnen a menudo por webinar. Aprovecho para saludar a los Miembros que de aquí a fin de año acepten el reto y les deseo mucha suerte y desde ya agradezco su tiempo.
ALEJANDRA: Muchas gracias por el podcast de hoy y nos despedimos hasta el siguiente.
TIAGO: Y quizá nos veamos en Valencia. Hasta la próxima.
LOCUTOR: Muchas gracias por escucharnos. Este podcast está apoyado por www.infomeik.com, empresa especializada en Diseño Web, Tiendas Online y Marketing Digital; Miembro Orgulloso de BNI. Escucha nuestros podcast en los que compartiremos experiencias, anécdotas y herramientas que te permitirán generar más negocio para tu empresa.
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SINOPSIS
¿Por qué algunos Miembros hacen más negocios que otros? ¿Trabajas suficiente en tu Esfera de Contactos? Los Power Teams (Equipos de Sinergia) son el secreto de los Miembros con mayor éxito en BNI.
Lo único que tienes que hacer si quieres el mismo éxito es construir tu Power Team y trabajar con él. Solo se requieren dos compromisos: Una reunión mensual y un proyecto en común para trabajar un determinado mercado.
TRANSCRIPCIÓN
LOCUTOR: Estáis escuchando los podcasts de Somos BNI , por Tiago Henriques da Cunha, Director Nacional de BNI España S.L.C. En cada podcast Tiago nos dará consejos y trucos para que puedas sacar el máximo provecho a tu participación en BNI.
No dejes de estar conectado, sigue cada uno de nuestros podcasts que te ayudarán a ser un experto en networking. Muchas gracias por escucharnos.
ALEJANDRA: Buenos días Tiago
TIAGO: Hola, buenos días Alejandra, ¿Cómo estás?
ALEJANDRA: Muy bien, muy feliz; porque hoy en mi grupo hemos celebrado nuestro 2ª Aniversario, han asistido 150 personas y ha sido una oportunidad de mostrara a otros empresarios como trabajamos.
TIAGO: Me alegro mucho y Feliz Aniversario a todos vosotros y espero que podamos celebrar el 3º, el 4º, el 5º y muchos más.
ALEJANDRA: MUCHAS GRACIAS. ME GUSTría que me digas donde estás hoy, porque se que estás en un sitio muy especial.
TIAGO: Estoy en Lloret de Mar en la Provincia de Girona, un lugar muy muy bonito aquí en la Costa Brava. Estamos por abrir el primer grupo en la Provincia de Girona así que también en Girona estamos cambiando la manera en la que el mundo hace negocios. Estoy aquí con los miembros muy nerviosos, ya que es el primer grupo de al región. Es una presión muy grande, pero yo disfruto mucho de estos momentos; disfruto mucho de estar aquí y poder ayudar a los compañeros.
ALEJANDRA: Enhorabuena al nuevo equipo de Lloret de Mar y esperamos que hagáis buenos negocios.
Vamos a dar comienzo al podcast de hoy y hablaremos de Esferas de Contacto y Equipos de Sinergia, aunque a partir de ahora les llamaremos Power Teams. ¿Qué significan esos conceptos?
TIAGO: Esos conceptos vienen de una pregunta que los miembros me suelen hacer. Pertenecen a grupos y hay gente que hace negocios y otros no ¿Por qué yo no hago buenos negocios en BNI? Casi siempre la explicación es comprender como trabajan las Esferas de Contacto y como trabajan los Equipos de Sinergia. Una Esfera de Contactos es un grupo de profesionales que son complementarios y no son competencia porque comparten la misma base de clientes. Por ejemplo una empresa de LOPD y un Asesor Fiscal, un Diseñador gráfico y una Imprenta, Un Salón de Bodas y una empresa de Catering. Estas personas comparten clientes pero no son competencia y tienen una capacidad muy buena par pasarse referencias. Esto es una Esfera de Contactos.
ALEJANDRA: Para que lo entienda mejor. Repasemos: Una esfera de contactos es gente que puede ayudarme a hacer negocios porque no es mi competencia pero tenemos clientes que pueden ser comunes a los dos. ¿Es así?
TIAGO: Es así. De hecho como broma en BNI hablamos de la “Mafia de las Bodas” ; el catering, la floristería, el fotógrafo, la música, etc. Cuando consiguen un cliente consiguen una referencia para todos.
ALEJANDRA: Perfecto, pero que diferencia hay entonces entre un Equipo de Sinergías o Power Teams y una Esfera de Contactos.
TIAGO: Bueno, el Equipo de Sinergia o Power Team es una Esfera de Contactos que va más allá. Porque además de que comparten una base de datos de clientes potenciales ellos asumen compromisos unos con otros. Y los dos compromisos más importantes que se establecen son: una reunión mensual y un proyecto común. Normalmente un proyecto de un año, es lo que estamos proponiendo aquí en España. Un proyecto enfocado a un tipo de mercado de su región para trabajar todos juntos, ofrecer una oferta en común.
ALEJANDRA: Explícame como puedo construir en mi grupo un Power Team.
TIAGO: Hay 4 fases de construcción. Primero debemos empezar por una Esfera de Contactos, esa es la fase embrionaria para crear un Power Team. Habrá una o dos personas que son los primeros miembros y ellos para crecer necesitan de la ayuda del grupo porque ellos por si solos no son capaces de atraer a más gente. Por eso lo ideal es que se pueda organizar un día de invitados y se invite a muchas personas de su esfera de contactos para poder reforzar su crecimiento.
ALEJANDRA: Entonces el primer paso es algunos miembros vean que pueden unirse para trabajar juntos y generen una Esfera de Contactos embrionaria, un proyecto desde que el partir para avanzar y crecer.
TIAGO: Si, así es. Ellos nos lleva a la segunda fase.
Imagina un ejemplo clásico como lo es el área de Salud y Bienestar; tenemos un Psicólogo y un Fisioterapeuta. Ellos con la ayuda del grupo invitarán más personas y así pueden crecer hasta 3 o 5 miembros. A partir de ahí la llamamos Esfera de Contactos con Potencial. Quizá ese día podremos agregar un dentista, una Clínica de Estética, un Quiropráctico y así poder formar un grupo de gente que puede ayudarse y crecer por sí solos pero nunca sin la ayuda del grupo.
ALEJANDRA: Entonces, para pasar de una fase embrionaria a una fase potencial de la esfera de contactos y pasar de 2 miembros a 3 o 5 miembros; si en mi grupo no tengo miembros que compartan el mismo perfil de clientes ¿como hago para conseguirlos?
TIAGO: Hablas con el Coordinador de Crecimiento o con el Coordinador de Equipos de Sinergis y se puede organizar un día de invitación enfocada para ayudar a estos compañeros a que puedan generar referencias. Todos invitan a personas de esa categoría que buscan los compañeros de la fase embrionaria. Y ese día tendremos muchos invitados de la misma profesión y de la misma esfera de contactos para permitirnos elegir a los mejores. si los invitados ven que tienen mucha competencia tendrán ganas de presentar su candidatura al grupo.
Eso nos lleva a que el grupo tiene un potencial, aunque hace falta un poco más. Ese poco más es que para que sea viable pasar a ser Power Team superen las 6 personas.
Cuando llegan a ser 6 personas son una Esfera de Contactos Viable, pero todavía no es un Power Team, no es un Equipo de Sinergías, porque le falta alguna cosa.
ALEJANDRA: ¿Por qué habéis puesto el número de 6 miembros mínimo para crear un Equipo de Sinergías o Power Team?
TIAGO: No soy yo, es la experiencia de BNI. La idea es que con 6 personas ya se justifica una reunión mensual, ya se justifica crear un proyecto, aya se justifica que podamos asumir compromisos unos con otros. Suele pasar que cuando los Equipos de Sinergia son muy pequeños cuando se reúnen no hay masa crítica para que se pueda generar negocios. Esto se ha estudiado en muchos países y con 6 o más personas ya se pueden plantear compromisos. Los compromisos son dos. El primero es que asistamos a una reunión mensual, que se hace por separado de la reunión de BNI. El segundo es que tengamos un proyecto en común, y el proyecto es es muy emocionante. Por ejemplo: el equipo legal y financiero se propone tener un proyecto para trabajar el mercado de la salud y buscan una oferta común para que cuando se presenten, no solo presenten a us empresa sino también a todo el Equipo de Sinergia de BNI. Hay grupo que hacen cosas espectaculares como ricuras completas, o cosas muy gráficas de como y porque trabajan juntos. Hacen presentaciones todos a la vez trabajando como un equipo. Y así ya estamos hablando de un BNI de otro nivel, estamos hablando de de un BNI en el que la gente no solo trabaja para el grupo, sino que trabaja a un nivel de integración de total rentabilidad entre los miembros; ya no es solo visibilidad y credibilidad.
ALEJANDRA: O sea que es como agregar a mi equipo, a mi empresa; otros profesionales que me ayuden a vender más, porque presentamos un proyecto en común.
TIAGO: Si, consiste en que la propuesta de vaIor que hagas al mercado va conjunta. Imagínate Marketing y Eventos que con un a empresa como la tuya de Marketing Digital, con un Diseñador Gráfico, con una Imprenta, con otra empresa que trabaje temas de publicidad…que todos cuando habléis digáis lo que hacéis pero también digáis que representáis a otros compañeros…y eso solo se peudo hacer cuando hay dimensión (necesitamos un grupo de 6 personas mínimo) y cuando hay compromiso, por eso también hay reuniones mensuales.
ALEJANDRA: La idea me gusta, porque yo podría dar a mis clientes un servicio completo que haría que confíen más en mí.
TIAGO: Absolutamente. Esto también tiene consecuencias. Yo puedo pertenecer a una esfera de contactos y no necesariamente a un Power Team porque necesito el compromiso del equipo. Pero los grupos fuertes crecen y los Power Team son faros que también ayudan al crecimiento del grupo en general.
ALEJANDRA: ¿Pero no sería un problema par el grupo de BNI que los Grupos de Sinergia o Power Teams se establezcan como un grupo aparte? ¿Un grupo que se separe del grupo principal?
TIAGO: Suele pasar que la gente los ve con envidia porque son fuertes,pero la realidad es que ualquiera puede lograr tener un equipo fuerte de sinergias. Si estoy en la fase embrionaria debo hablar con el Comité de Miembros, con el Coordinador de Crecimiento o con los líderes del grupo par que podamos crecer. Pero los Equipos de Sinergia no se establecerán como un grupo aparte porque necesitan de la infraestructura del grupo, necesitan del comité, necesitan de los otros miembros. La relación de los Equipos de Sinergia la definiría como una relación simbiótica donde se nutren y refuerzan mutuamente. Un Power Team fuerte suele generar otros Power Teams a su lado.
ALEJANDRA: La verdad es que los consejos que nos haz dado hoy en primer lugar me sirven a mi porque me toca ser Coordinadora de Equipo de Sinergia y muchas veces los Equipos de Sinergia o Power Teams son el coco del grupo poruqe no sabemos como llevarlos adelante. Con la formación que hemos tenido hoy a través de este podcast me será mucho más fácil organizar los Equipos de Sinergia.
TIAGO: Animo a todos los Coordinadores de equipos de Sinergias que puedan escuchar la grabación del último webinar, ahí explico todo el proceso. Y dentro de poco tiempo tendremos un otro webinar donde enseñaremos como trabajar a los capitanes de los Equipos de Sinergia y lo haremos en detalle. Os animo a todos a que os apuntéis a ese webinar.
ALEJANDRA: Animamos a cada uno de los miembros de BNI que busquen la forma de montar Esferas de Contacto y Power Teams en su grupo y a los coordinadores que nos sigan en las siguientes formaciones para poder ayudar a sus miembros para que los Grupos de Sinergia o Power Teams sean un éxito.
Muchas gracias Tiago por el podcast de hoy. Vamos a por todas, a seguir haciendo negocios con esta herramienta que nos brinda BNI.
TIAGO: Muchas gracias y buenos negocios.
LOCUTOR: Muchas gracias por escucharnos. Este podcast está apoyado por www.infomeik.com, empresa especializada en Diseño Web, Tiendas Online y Marketing Digital; Miembro Orgulloso de BNI. Escucha nuestros podcast en los que compartiremos experiencias, anécdotas y herramientas que te permitirán generar más negocio para tu empresa.
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SINOPSIS
Nuestros invitados de hoy, Andrés Valdés y Borja Miranda, Director y Presidente de uno de los mejores grupos de BNI España, nos explican las 3 razones por las cuales el Equipo de Liderazgo es el pilar del grupo, según Ivan Misner:
1- La velocidad y el tono del Equipo de Liderazgo afectan a la velocidad y al tono del grupo.
2- La rendición de cuentas es fundamental para conseguir un buen grupo, lo que nos lleva a la tercera razón:
3- El Equipo de Liderazgo es clave para que haya una rendición de cuentas eficaz.
Garantizar que se cumple compromisos es el pilar del éxito de cualquier proyecto. Y esto, el grupo de BNI ACN Compromiso, lo sabe muy bien.
TRANSCRIPCIÓN
LOCUTOR: Estáis escuchando los podcasts de Somos BNI , por Tiago Henriques da Cunha, Director Nacional de BNI España S.L.C. En cada podcast Tiago nos dará consejos y trucos para que puedas sacar el máximo provecho a tu participación en BNI.
No dejes de estar conectado, sigue cada uno de nuestros podcasts que te ayudarán a ser un experto en networking. Muchas gracias por escucharnos.
ALEJANDRA: Buenos días Tiago
TIAGO: Hola, buenos días Alejandra, ¿Cómo estás?
ALEJANDRA: Muy bien, encantada de estar otra vez después de unas cortas vacaciones, retomando ya otra vez los podcast y todos los grupos retomando su nivel normal de trabajo en todo el país.
¿Donde estás hoy Tiago?
TIAGO: Hoy estoy en la Oficina Nacional de BNI España en Barcelona, trabajando para los webinars de la próxima semana, que tendremos a todos los miembros que tendrán cargo de España escuchando los webinars. Con mucho trabajo, pero muy placentero.
ALEJANDRA: es cierto, cada uno de los que tenemos cargos, tenemos que darnos de alta en nuestro webinar, a la hora indicada para formarnos en todos los cambios que habrán a partir de ahora en BNI para poder crecer más en cada uno de nuestros grupos.
TIAGO: Así es
ALEJANDRA: Nada, vamos a dar comienzo al Podcast de hoy, y hablaremos de los cargos en el equipo de liderazgo. Muchas veces nos dan un cargo y no sabemos que hacer con el.
TIAGO: Para hablar de este tema hoy tenemos dos invitados, y me enorgullece presentar a Andrés Valdez y Borja Miranda. Andrés es director consultor de un grupo que ha estado muchos meses como Nº1 de BNI España S.L.C. en el grupo ACN Compromiso de Alicante y Borja Miranda que es su presidente.
ANDRES: Buenos días Tiago, buenos días Alejandra. Soy Andrés Valdez, tengo un despacho de abogados en Alicante, y soy director de área en Alicante y costa norte apoyando a cuatro grupos, entre ellos el grupo ACN Compromiso.
BORJA: Yo soy Borja Miranda presidente del grupo BNI Compromiso y tengo una empresa que se dedica a la protección contra incendios en toda España y Portugal.
ALEJANDRA: Encantada de teneros hoy con nosotros grabando este Podcast. Hoy estamos conectados con Tiago desde Barcelona, Andrés y Borja desde Alicante y yo desde Valencia. Así que vamos a dar comienzo al Podcast de hoy y mi primer pregunta es para Tiago: ¿por qué son tan importante los equipos de liderazgo?
TIAGO: Hay 3 razones para que los equipos de liderazgo sean importantes según Ivan Misner. La primera, es que la velocidad y el tono del equipo de liderazgo afectan a la velocidad y el tono del grupo. La segunda, es que la rendición de cuentas es la clave para grupos de BNI exitosos y la tercera razón es que son los equipos de liderazgo la clave para que haya una redición de cuentas eficaz.
ALEJANDRA: Y para que lo entendamos todos un poquito mejor, te voy a pedir, que nos expliques mejor la primer razón.
TIAGO: Muy bien, de hecho, la velocidad y el tono de liderazgo afectan la velocidad y el tono del grupo. Un equipo de liderazgo tiene que ser veloz a la hora de tomar decisiones a la hora de gestionar el grupo, esas cosas son de total importancia. El tono también es muy importante, si el tono es positivo, de búsqueda de soluciones, eso sí puede afectar mucho al grupo. Así que la velocidad y el tono son importantes, una pequeña broma de Iván Misner es que los equipos de liderazgo que buscan problemas se hacen expertos en problemas, y los equipos de liderazgo que buscan soluciones, se hacen expertos en soluciones.
Pero me gustaría escuchar también la opinión de Andrés con respecto a este tema.
ANDRES: El tema me parece muy interesante, como he comentado antes apoyo 4 grupos y soy formador en la región. Lo que podido notar es que cuando visitas un nuevo grupo, la energía del grupo y como se mueven los cargos. Que tan eficaces y rápidos son a la hora de tomar decisiones y emprender nuevos caminos. Recientemente visité el grupo de BNI Avanza en Alcoy para hacer una formación y todo fue inmediato. Eso aporta credibilidad, y los equipos de liderazgo tienen que trasmitir credibilidad. Tanto frente a sus miembros como a sus invitados que vienen a conocer que es BNI.
ALEJANDRA: Ahora Tiango me gustaría que me digas la segunda razón por la que es importante el equipo de liderazgo.
TIAGO: La segunda razón, es que la rendición de cuenta es clave para los grupos de BNI exitosos. Los grupos de BNI suelen ser grupos donde uno desarrolla la amistad, y eso nos hace pensar que lo mejor de BNI es que hay amigos, y lo peor de BNI es que hay amigos. Y a los amigos es muy difícil hacerles rendir cuentas. Pero sin rendición de cuenta no hay resultados porque uno no tiene con que contrastar su actuación contra lo que el grupo espera de su actuación. Y por eso la rendición de cuentas es absolutamente clave para grupos de BNI exitosos. Me gustaría también escuchar la opinión de Borja sobre la rendición de cuentas.
BORJA: La rendición de cuenta es muy importante en los grupos porque entre otras cosas, ver a los miembros si estas alineado o no, con los objetivos propuestos, y después de ellos la rendición de cuenta con los directores consultores es igual de buena, porque te pueden ayudar a ver donde estas fallando y si puedes evolucionar más, donde estas invirtiendo un tiempo exagerado para conseguir los objetivos, y donde no. Yo creo que es bastante importante a la hora de evolucionar los grupos.
ALEJANDRA: En un Podcast anterior hablamos de que la rendición de cuentas es muy importante y creo que estamos haciendo mucho hincapié en los Podcast sobre este tema. Y hablamos también de los objetivos que debemos proponernos como equipo de liderazgo. Y que deben ser objetivos medibles y alcanzables a corto plazo.
TIAGO: Si Alejandra, estoy totalmente de acuerdo contigo y eso nos lleva a la tercera razón, que es que los equipos de liderazgo son la clave para la rendición de cuentas. Es decir, si pedimos a un miembro que la aportación mínima es de una referencia cada semana, es el Equipo de Liderazgo a través de todos los órganos que garantizarán que ese compromiso se establece y se cumple. Por eso he elegido hoy al grupo Compromiso, porque sus datos y sus cifras son impresionantes. Por mes suelen tener de 15 a 20 personas y su asistencia es impresionante, siempre ha estado por encima de un 97% y esto es espectacular, de lo mejor que hay en España. Y esto claro que lleva a que los miembros pasen más que dos referencias cada semana de media y el valor de la silla en el grupo sea superior a los 40000€. Todas estas cosas son seguramente porque hay rendición de cuentas, es decir, la mediocridad no puede ser una opción. ¿Cuál es tu opinión al respecto Andrés?
ANDRES: Me gustaría traer a colación una frase que me pareció muy interesante, que leí ayer, que dice: “ Lo peor que se puede decir ante un nuevo proyecto es decir lo intentaré, porque en la frase implícita va la derrota, lleva un resultado negativo”. La rendición de cuenta probablemente es uno de lo pilares del éxito de cualquier proyecto y por supuesto de un grupo BNI. En sus dos acepciones, tanto la que cada uno tiene que hacer frente a si mismo, frente a sus propios objetivos y los resultados obtenidos, ya seas equipo de liderazgo o seas miembro y frente a los demás como equipo de liderazgo, es decir, el grupo tiene unos objetivos y debes saber si se han logrado o no y cuales fueron los motivos y medios utilizados. Si no se vigilan los datos y los números (esta es una de las funciones de los equipos de liderazgo) evidentemente no se lograrán los objetivos y el éxito estará cada vez más lejos. Esa es para mi la gran importancia de la rendición de cuentas, insisto, en las dos acepciones personales y grupales.
TIAGO: De hecho hay un dicho que dice: “Mano de hierro, guante de seda”, que para mí es la expresión de cómo debe ser el liderazgo y cuando uno lo hace bien saca mucho beneficio. Y esta es una pregunta que me gustaría dejar a Borja ¿Cómo tener el cargo de presidente te ha beneficiado personal y profesionalmente?
BORJA: El cargo de presidente, en el cual llevo hace 6 meses me ha beneficiado aumentando mi visibilidad. Te da mucha visibilidad frente a tus compañeros, y claro, la forma en que tu haces las cosas como vicepresidente es la forma en la que ellos creen que vas a trabajar, por lo tanto si lo haces bien te van a ver bien, ellos perciben que tu trabajo lo haces de la misma forma y aumenta tu credibilidad.
TIAGO: Eso es totalmente verdad. Yo a lo largo de mi recorrido en BNI noto una cosa, quien está en el equipo de liderazgo suele recibir menos referencias en cantidad pero si que gana muchísimo en la calidad de las referencias porque uno no puede arriesgarse a pasar al equipo de liderazgo una mala referencia, por eso creo que es muy importante que todos los miembros que vana empezar ahora tengan esto en mente: “Mano de hierro, guante de seda”. Como dijo Andrés mirad a los datos y si buscáis tener un buen ejemplo os animaría a que os pusierais en contacto con Borja y que pudierais escuchar de ellos y de vuestros directores y otros compañeros sus consejos sobre como actuar en vuestros grupos.
De hecho me gustaría agradecer a toda la gente que tendremos a los largo de estos meses en las formaciones de equipos de liderazgo que serán unas 800 personas en total, esto es impresionante, que una empresa pueda hacerse cargo de formar a 800 profesionales de negocio en solamente un mes; por eso me gustaría agradecer a todos su asistencia, al equipo de Directores de BNI ESPANA S.L.C. que están gestionando estas formaciones y desear a todos una estupenda experiencia a lo largo de este mes y principalmente cuando empiecen su andadura en los cargos a partir de octubre.
Muchas gracias también a Andrés y a Borja por su participación de hoy.
BORJA: Agradecer a la Oficina Nacional por darnos aportes y soporte para poder trabajar cada vez mejor y que nuestra experiencia en BNI sea lo más placentera posibles.- Muchas gracias.
ANDRES: Agraceros todo el apoyo que nos dais y la posibilidad de formar más grupos de BNI y seguir creciendo.
TIAGO: Muchas gracias a todos.
ALEJANDRA: Ha sido un placer tener a André y Borja en el podcast de hoy. Miembros de un equipo puntero de Alicante. También estoy encantada de que estéis escuchando este podcast. Y si tenéis algún cargo en el Equipo de Liderazgo vuestra participación es muy importante. No dejéis de asistir a las próximas formaciones. Muchas gracias.
LOCUTOR: Muchas gracias por escucharnos. Este podcast está apoyado por www.infomeik.com, empresa especializada en Diseño Web, Tiendas Online y Marketing Digital; Miembro Orgulloso de BNI. Escucha nuestros podcast en los que compartiremos experiencias, anécdotas y herramientas que te permitirán generar más negocio para tu empresa.
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SINOPSIS
El proceso VCR es lo más importante en BNI: tiene que ver con el comportamiento como miembro, como persona y como profesional. Y afecta a todos, incluso a quien no sea miembro de BNI. Los tres conceptos clave de este proceso son: Visibilidad, Credibilidad, Rentabilidad. ¿Pero a qué se refieren exactamente estos términos?
La Visibilidad que tengas depende de la amplitud de tu red de contactos. Cuanto más amplia sea tu red, mayor será tu visibilidad. Para tener una buena visibilidad, hay que dejar en la gente una imagen positiva, y solo entonces se consigue la segunda clave: la Credibilidad. La credibilidad consiste en crear relaciones duraderas que generen negocio en el tiempo. Una vez establecido esto, tu credibilidad se convertirá en un activo; es decir: en Rentabilidad.
TRANSCRIPCIÓN
LOCUTOR: Estáis escuchando los podcasts de Somos BNI , por Tiago Henriques da Cunha, Director Nacional de BNI España S.L.C. En cada podcast Tiago nos dará consejos y trucos para que puedas sacar el máximo provecho a tu participación en BNI.
No dejes de estar conectado , sigue cada uno de nuestros podcasts que te ayudarán a ser un experto en networking. Muchas gracias por escucharnos.
ALEJANDRA: Buenos días Tiago
TIAGO: Buenos días Alejandra, ¿Cómo estás?
ALEJANDRA: Bien, ilusionada por estar grabando un nuevo podcast y porque muchos miembros de BNI ya los están escuchando y nos están dejando comentarios en el blog. Así que invito a todos a que nos hagáis preguntas y comentarios. Prometemos responder vuestras preguntas rápidamente.
Tiago, me gustaría que me digas donde estás hoy.
TIAGO: Hoy estoy en la Oficina Nacional de BNI España en Barcelona, trabajando la revisión de algunos Manuales de Directores
ALEJANDRA: Hoy hablaremos del proceso VCR: Visibilidad, Credibilidad y Rentabilidad. ¿Es importante el proceso VCR en BNI?
TIAGO: Si, para mí es de las cosas más importantes que he aprendido en BNI. Fui miembro 3 años y después director desde hace 8 o 9 años y puedo decir que de todo lo que aprendí en BNI esto es lo más importante. Visibilidad, Credibilidad, Rentabilidad (VCR). El proceso VCR tiene que ver con el miembro, con la persona, con el empresario, con el profesional de negocios que trabaja su red de contactos. El proceso VCR es importante para cualquier persona incluso si no es miembro de BNI.
ALEJANDRA: Por eso en BNI son importantes las personas, no las marcas.
TIAGO: Si, las personas son la representación de las marcas, una marca no vive por sí sola; por eso las personas son importantes, lo son todo, son las relaciones.
ALEJANDRA: Hablemos ahora de visibilidad. ¿Cómo defines la visibilidad? ¿Qué es la visibilidad?
TIAGO: Es lo que podemos decir de una persona, se trata de dejar un imagen positiva. En BNI la visibilidad es la anchura de la red de contactos que uno tiene, y eso no solo se aplica para BNI, también fuera. Si conozco pocas personas mi red de contactos es muy estrecha, si conozco a más gente mi red de contactos es más ancha y tengo más posibilidades de que otras personas conozcan mi trabajo. Cuando trabajamos la visibilidad se trata de conocer a más gente…y gente que me pueda presentar a más personas. Te cuento una historia: Me hice miembro de mi grupo en Coimbra, Portugal y vivía allí desde que nací…unos 34 años. Viviendo 34 años en una cuidad de 150000 habitantes crees que conoces a toda la gente. Y me sorprendía que en BNI cada semanas había a nuevas personas que yo no conocía aun viviendo toda la vida allí. Mi idea de que conocía a toda la gente era totalmente equivocada.
ALEJANDRA: Tienes toda la razón. Las experiencias que vivimos en BNI nos ayudan a crecer como empresarios y también a conocer todo el potencial que BNI puede ofrecer a cada miembro.
Hablemos ahora de credibilidad. ¿Qué puedes decirme de este aspecto del proceso VCR?
TIAGO: La credibilidad es el paso siguiente del proceso. Primero me hago visible y la gente me conoce, pero eso es insuficiente. Muchas iniciativas de networking que conocemos y que hay en todos lados se quedan solo ahí, en la visibilidad, en hacer conocer a mucha gente; se hace networking para que la gente pueda compartir sus tarjetas de visita, pero eso no da ningún resultado. Lo que hace falta es que tras conocer a alguien podamos ganarnos su confianza y que podamos trabajar la profundidad de la red de contactos, que no solo conozca a mucha gente, sino, que ellos me conozcan bien a mi y yo a ellos. Que los demás reconozcan bien y se fíen de mi es lo que me va a generar negocios. Como está en el programa de BNI, se trata de establecer una relación significativa y duradera en el tiempo que me permita generar referencias de negocio con otros profesionales. De hecho, aunque los miembros se vayan de BNI, esas relaciones siguen perdurando en el tiempo si están bien trabajadas. La credibilidad, después de que esté establecida es un activo de cada uno. Yo creo que tu tienes una historia interesante para contarnos Alejandra.
ALEJANDRA: ¡Si! Hace un tiempo me contacto un compañero que había sido miembro de mi grupo de BNI durante el primer año de lanzamiento. Tenía que solucionar un problema con la tienda online de un cliente, se acordó de mí y me llamó para que le ayudar. Inmediatamente me puse en contacto con su cliente y fijamos una cita para el día siguiente y cuando llegué a su empresa todos sabían que yo iba a ir ese día, me estaban esperando; el gerente, la recepcionista, la secretaria…todos estaban preparando la reunión y los temas que trataríamos para que yo pudiera pasarles un presupuesto sobre los puntos a corregir en su tienda online. Me llevé una grata sorpresa porque después de un año de no ver a ese ex miembro, se acordó de mi y me llamó porque tenía que solucionar un problema urgente.
TIAGO: Muy bien, eso puede pasar cuando nos ganamos la credibilidad de los demás y tu no solo ganas más referencias sino mejores referencias, esa referencia que te pasaron me parece una referencia de mucha calidad.
ALEJANDRA: Y te cuento otra cosa que me ha pasado. Hace una semana contacté por error contacté por WhatsApp con otro miembro de BNI que ya no está en mi grupo, me saludó muy amablemente y tomamos un tiempo para ponernos al día de como iban nuestras empresas y quedamos en seguir teniendo contacto; mis experiencias me dicen que después de un año de no ver a otros miembros nos acordamos con mucho cariño los unos de los otros.
TIAGO: Si, creo que de eso es de lo que se trata. Porque la credibilidad es es tu reputación, es lo que los demás dicen de ti cuando no estás. Es lo que tienes que hacer para que los demás siempre hablen bien de ti y eso tu lo has conseguido con esos dos ex miembros. Y la ventaja de permanecer en BNI es que esa reputación la trabajamos mes tras mes, semana tras semana y día tras día.
Y esto nos lleva al punto final: la rentabilidad. La rentabilidad es lo que yo llamo: la intimidad de negocio; es cuando yo hablo de una persona como si hablase de mi mismo, como si fuera socio de la persona de quien hablo. De hecho, tengo una historia de un compañero que era miembro de mi grupo, David, que tiene una empresa de vending y aunque no era cliente de mi asesoría yo hablaba de él y él hablaba de mí con total confianza, y hablábamos con mucha ilusión de como generar negocio el uno para él otro. De hecho seguimos siendo amigos, y hace poco hemos hablado de como yo podría ayudarle a trabajar en España, y eso es porque seguimos siendo íntimos en los negocios.
ALEJANDRA: Eso es porque tu sabes que recomiendas a tu compañero y que hará quedar bien tu nombre y que no vas a tener que esconderte porque él no ha tratado como correspondía a tus clientes y amigos.
TIAGO: Si, cuando hacemos eso llegamos al punto más profundo de una relación profesional. Esto es como un embudo. Primero conozco a más gente, profundizo la relación con ellos y eso me lleva a generar rentabilidad.
ALEJANDRO: He descubierto que para ti el Proceso VCR es primordial y es muy importante para alcanzar el éxito en los negocios. Tu recomendación para cada miembro es que deben poner en práctica todos estos puntos que hemos comentado hoy.
TIAGO: Si, es importante no solo para los miembros de BNI, sino para todos los empresarios, Pero BNI es la única metodología que nos permita trabajarlo. Un miembro de BNI no solo tiene un entorno donde puede desarrollar su VCR, también dispone de formaciones y todo un contexto de networking que le permite desarrollar el proceso VCR de una manera mucho más efectiva. Nosotros entrenamos a nuestros miembros para que lo hagan y que lo hagan unos con otros, eso permite un cambio en su manera de trabajar, por eso, estamos cambiando la manera en que el mundo hace negocios, y ese cambio permite resultados. Muy pocas organizaciones se pueden enorgullecer de haberlo logrado. Estamos cambiando la manera en que el mundo hace negocios y somos más de 200000 personas que trabajan con esta forma de hacer negocios.
ALEJANDRA: Pues ya lo sabéis queridos miembros de BNI, poned en práctica estos consejos. Si ganas visibilidad y credibilidad, generará más rentabilidad en tu negocio. Muchas gracias Tiago por darnos estos consejos. Nos despedimos hasta el siguiente podcast. Si queréis hacer preguntas o comentarios en nuestro blog tenéis un espacio disponible.
LOCUTOR: Muchas gracias por escucharnos. Este podcast está apoyado por www.infomeik.com, empresa especializada en Diseño Web, Tiendas Online y Marketing Digital; Miembro Orgulloso de BNI. Escucha nuestros podcast en los que compartiremos experiencias, anécdotas y herramientas que te permitirán generar más negocio para tu empresa.
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SINOPSIS
Una buena Planificación de Metas supone que los Miembros de tu grupo de networking obtengan resultados o no.
¿Pero cómo se hace una buena Planificación de Metas? Para empezar, tener en cuenta 5 cosas clave:
TRANSCRIPCIÓN
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ALEJANDRA: Buenos días Tiago
TIAGO: Buenos días Alejandra
ALEJANDRA: Me alegro de estar contigo grabando este nuevo podcast y me gustaría saber donde te encuentras hoy.
TIAGO: Estoy en Barcelona, en la Oficina Nacional. Preparando la planificación del próximo año, que será un año de cambios y de muchas evoluciones para nuestros miembros y nuestros grupos.
ALEJANDRA: Nos prepararemos para esos cambios con fuerza. Estamos en pleno proceso de planificación de metas en BNI y me gustaría que me digas porque crees que es importante planificar metas.
TIAGO: La planificación de metas es un proceso muy importante porque puede significar la diferencia entre que los miembros obtengan los resultados que buscan en BNI o no. Los grupos se organizan para que los miembros puedan sacar el máximo rendimiento para ellos y para sus empresas.
ALEJANDRA: ¿Qué debemos tener en cuenta en este proceso?
TIAGO: Para mí hay 5 cosas muy importantes. La primera y quizá la más importante es que hay que comprender que los próximos 6 meses son solo los próximos 6 meses, es decir,
muchos equipos de liderazgo llegan y actúan como si no hubiera mañana; piensan que deben cambiarlo todo. El éxito en BNI es algo que se construye poco a poco, seis meses más seis meses, más seis meses.
ALEJANDRA: Es cierto, siempre que doy formaciones comento a los directivos que cuando se nombran nuevos directivos en una empresa, estos no pueden llegar y destruir todo lo que hay ya construido, lo mejor es seguir construyendo sobre la base que ya está, de esta forma las paredes cada vez serán más altas. Si cada vez que hay un directivo nuevo destruimos todo lo que este construyó y volvemos a empezar nunca llegaremos a las metas que nos proponemos.
TIAGO: Si, de hecho hay mucha gente que comenta que los políticos los hacen (no me gusta hablar de política) y que no deberían hacerlo, tampoco nosotros debemos hacerlo.
Esto me lleva a la segunda cosa que creo es muy importante desarrollar: Establecer objetivos que se puedan lograr.
Hay un principio que yo aprendí en BNI: “Subprometer para sobrecumplir”. Porque si ponemos el listón de objetivos muy altos estaremos siempre con la sensación fracaso, siempre con la sensación de cansancio, de no lograr los objetivos. Debemos poner objetivos. Debemos poner un objetivos alcanzables donde podamos disfrutar, sobrepasarlos y volver a poner objetivos nuevos y así siempre en un cicloide mejora continua. Pero no poner objetivos que sean inalcanzables.
ALEJANDRA: Me parece muy bien este segundo punto…¿y el tercer punto que debemos tener en cuenta?
TIAGO: Después de que tengamos objetivos y para poder lograrlos se deben de hacer cosas y en BNI eso significa tener un calendario de mecanismos y eventos que se puedan cumplir sin buscar reinventar la rueda. Recuerdo un día estaba hablando con un grupo y ayudándoles con su planificación de metas y ellos me comentaron que querían tener objetivos propios y mecanismos propios. Les comenté que de esa forma no se estaban beneficiando de los 30 años de experiencia de BNI, es decir, son miembros de BNI pero buscan innovar solo por innovar. Creo que utilizar mecanismos probados por BNI y no cosas novedosas es una actitud de mucha inteligencia. Hay muchas maneras de que uno pueda conocer los mecanismos. Los directores consultores tienen formación para ello, también tendremos un próximo webinar donde la gente podrá aprender que mecanismos utilizar en sus grupos. No digo que haya lugar para la innovación pero la tradición debe ser la base: podemos agregar aluna cosa u otra pero lo principal tiene que ser las cosas que ya están comprobadas para que el calendarios de mecanismos se pueda cumplir.
ALEJANDRA: Perfecto. En marketing también lo decimos, lo que funciona lo que dejes de hacer, pedes emprender nuevas acciones, puedes innovar pero nunca dejar de hacer lo que funciona.
La cuarta premisa que debemos tener en cuenta a la hora ase planificar las metas ¿Cual es?
TIAGO: La cuarta es quizá la más difícil de llevar a cabo pero también la más fácil. Debemos implicar al máximo de miembros posibles. Muchas veces vemos que siempre son las mismas personas quienes hacen todas las cosas: siempre hay un grupo de miembros que es más conocedor de BNI y creemos que deben cargar con todas las cosas que hay que hacer. Debemos poner cara y fecha a cada mecanismo que poner en marcha. Si hay tres momentos de educación habrá que decidir quien los impartirá, si hay open networking debemos poner una persona responsable. Pero en lugar de buscar la persona que es capaz lo mejor sería capacitar a la persona, porque si implicamos al máximo de miembros posibles todos se sienten partícipes del plan y no serán siempre las personas del equipo de liderazgo quien deba hacerlo todo y se cansen de llevar el grupo adelante.
Si tenemos 10 mecanismos buscamos 10 personas, cada uno que sepa cual es el día que debe poner en marcha el mecanismo y el equipo de liderazgo solo deberá controlar que los mecanismos se cumplan.
ALEJANDRA: En nuestro grupo ponemos en práctica esto que dices, incluso con los miembros que recién entran al grupo, aunque sean tareas pequeñas siempre les damos trabajos para que estén implicados, para que se sientan parte del grupo y eso hace que rápidamente se sumen a la planificación que tenemos y que el grupo llegue a los objetivos planteados.
TIAGO: Creo que esa es una muy buena iniciativa de tu grupo. Porque la pregunta que todo miembro se debe hacer es ¿Qué tengo que hacer aquí? para no hacer la pregunta ¿Qué hago aquí? poniendo en duda si debe de estar en BNI o no. Pero si tengo que preguntarme que tengo que hacer aquí doy por hecho de que BNI forma parte de mi trabajo cotidiano.
ALEJANDRA: Si estoy implicado y trabajo por el grupo me adecuaré muy pronto y será parte del equipo y no querré salir lo que considero importante para mi y mi negocio. Esto es muy importante.
La quinta cosa que debemos tener en cuenta para esta planificación de metas ¿Cuál es?
TIAGO: La quinta es lo que enlaza a todo. Hay una tradición de BNI : RENDIR CUENTAS. Creo que debemos ver a cada grupo de BNI como si fuera una empresa y sus miembros como si fueran los accionistas. Por eso debemos rendir cuentas a los miembros con los resultados y la aplicación del calendario. No es suficiente decir: “Hemos estado por debajo de la tasa de asistencia porque nuestro objetivo era un 98% y hemos estado en 96%” debemos añádir: “Que los dos mecanismos que teníamos este mes con respecto a la asistencia uno se cumplió y otro hemos tenido alguna dificultad porque a lo mejor hubo miembros que no se han implicado o por lo que sea”
Creo que es muy importante que rindamos cuenta de estas dos cosas: de los resultados y de la calidad de os mecanismos (quien los hizo y quien no los hizo), porque esto creo una presión gentil donde todos saben que hay que trabajar, hay que distribuir la labor de os mecanismos entre todos. La rendición de cuentas es un principio de la excelencia empresarial.
ALEJANDRA: Entonces…ya hemos tratado los cinco puntos que tenemos que tener en cuenta para la Planificación de Metas. Ahora te pediría que me repitas los cinco, uno detrás del otro, para que se nos queden grabados.
TIAGO: 1- Los próximos 6 meses solo son los próximos 6 meses. Habrá otro equipos de liderazgo, otros mandatos y esto se construye poco a poco.
2- Establecer objetivos que se puedan lograr. Subprometer para sobrecumplir, para que podamos celebrar éxitos pequeños y sucesivos.
3- Tener mecanismos y seguimientos que se puedan cumplir y que no busquen reinventar la rueda. Utilizar mecanismos comprobados por BNI y no cosas novedosas.
4- Este es quizá el más importante. Garantizar que el plan implica al máximo de miembros posibles, incluso a los nuevos miembros.
5- Rendir cuentas a los miembros en cuanto a resultados y aplicación de mecanismos para que se pueda establecer exigencia y excelencia.
Creo que esto son los 5 puntos que si un grupo sigue, tendrá mucho éxito.
ALEJANDRA: Me encanta el podcast de hoy porque nos está introduciendo a las próximas formaciones y a los próximos cambios que tendremos en BNI para poder crecer más como grupos y como empresas. También me gusta mucho porque estoy aprendiendo en primera persona a ser un mejor miembro de BNI y a ayudar a mi grupo a crecer.
Muchas gracias por el podcast de hoy y nos despedimos de nuestros miembros hasta el siguiente.
TIAGO: Os deseo una buena temporada de formaciones de equipos de liderazgo. Suerte.
LOCUTOR: Muchas gracias por escucharnos. Este podcast está apoyado por www.infomeik.com, empresa especializada en Diseño Web, Tiendas Online y Marketing Digital; Miembro Orgulloso de BNI. Escucha nuestros podcast en los que compartiremos experiencias, anécdotas y herramientas que te permitirán generar más negocio para tu empresa.
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SINOPSIS
¿Cuán importante es para un Miembro tener un perfil en BNI Connect? ¿Con qué cosas tienes que tener cuidado en BNI Connect? ¿Cuántas oportunidades de negocio has perdido por tener tu perfil incompleto o tu email antiguo? ¿Qué es un buen perfil profesional?
En BNI siempre decimos que cómo te comportes en tu grupo y con los demás miembros, será el reflejo de cómo eres profesionalmente y de cómo trabajas. Tu perfil de BNI Connect habla igual de ti: para bien o para mal, el estado de tu perfil reflejará siempre tu actitud como profesional. ¿Cómo van a confiar en ti para pedirte un uno a uno o para pasarte una referencia si no tienes un perfil profesional?
Para tener un perfil profesional, solo necesitas seguir dos pasos: primero, define tus objetivos; segundo, enfoca en ellos tu perfil.
TRANSCRIPCIÓN
LOCUTOR: Estáis escuchando los podcast de Somos BNI , por Tiago Henriques da Cunha, Director Nacional de BNI España S.L.C. En cada podcast Tiago nos dará consejos y trucos para que puedas sacar el máximo provecho a tu participación en BNI.
No dejes de estar conectado , sigue cada uno de nuestros podcast que te ayudarán a ser un experto en networking. Muchas gracias por escucharnos.
ALEJANDRA: ¡Buenos dias Tiago!
TIAGO: Buenos días, ¿como estás?
ALEJANDRA: Muy bien. Me gustaría que me digas en donde estas hoy.
TIAGO: Pues hoy estoy en la Oficina Nacional de BNI Polonia. Estoy aquí preparando una formación para directores, estaré aquí los próximos dos días. Estoy muy ilusionado de estar aquí y más aun porque estoy ayudando a un miembro de BNI Negocis de Sitges porque me pidió una referencia para un miembro de Polonia; así que me encanta estar aquí trabajado y además poder ayudar a un miembro de BNI.
ALEJANDRA: Me encanta , porque el ámbito de actuación de BNI es totalmente internacional. Tenemos compañeros en todo el mundo y podemos sentirnos parte de una gran familia que es BNI para nosotros.
TIAGO: Así es, así es.
ALEJANDRA: También estoy muy feliz porque hoy nos acompaña Jose Antonio Navarro de Cartodalia Arquitectos. Jose Antonio es Director de Operaciones de BNI Alicante, Formador de BNI España S.L.C para las webinars de BNI Connect y Premio Givers Game de BNI España Nacional en el año 2016.
Buenos días Jose Antonio.
JOSE ANTONIO: Buenos días.
ALEJANDRA: José Antonio ¿dónde estás tú?
JOSE ANTONIO: Yo estoy aquí en la oficina de Villena en Alicante.
ALEJANDRA: Muy bien, estamos reunidos desde Valencia, desde Alicante y desde Polonia para el podcast de hoy.
El tema que os vamos a presentar es sobre nuestro perfil en BNI Connect.
La primera pregunta que tengo para Tiago es que me gustaría que me digas ¿cuán importante es para un miembro tener un perfil en BNI Connect?
TIAGO: Bueno, la verdad es que es muy importante y para enseñaros la importancia de este hecho os voy a contar una pequeña historia: – Había un miembro, yo creo que en California que necesitaba un fotógrafo para un servicio para un cliente suyo en Nueva York, así que fue a BNI Connect y buscó los perfiles de fotógrafos en los grupos BNI Connect en Nueva York, y le salieron unas 11 personas. Pero de esas 11 personas solamente 5 tenían fotos, así que de los fotógrafos solamente 5 tenían fotos; Contactó con los 5 y les pidió que hicieran el seguimiento de la oferta, y sólo uno hizo el seguimiento porque solo uno estaba preparado para contestar a los mensajes de BNI Connect. Así que ese fotógrafo se ganó la cuenta de este cliente del otro miembro y desde entonces trabaja con ese cliente, y ese cliente se llama Microsoft.
ALEJANDRA: ¡Que bien!
TIAGO: Así que uno, solo por el hecho de que tenga un perfil de BNI Connect, nunca sabe lo que va a pasar; si no lo tiene sabe lo que va a pasar, que es nada.
ALEJANDRA: Perfecto, muy bonita historia.
Ahora le voy a preguntar a Jose Antonio: ¿Con que cosas debo tener cuidado en mi perfil de BNI Connect?
JOSE ANTONIO: Muchos de los miembros piensan que BNI Connect es útil solo cuando te interesa a ti buscar algo; pero también es una aplicación para cuando alguien quiere buscar nuestros servicios. Por lo tanto es importante tener nuestros datos actualizados, que le dediquemos un tiempo a rellenar exhaustivamente todos y cada uno de los campos como bien a dicho Tiago. Rellena: fotografía, perfil, cual es nuestra referencia deseada. Por tanto como muchas veces dice Tiago en sus formaciones: la manera en la que hacemos una cosa es la que se piensan los compañeros que hacemos todo. Por tanto dediquémosle un tiempo a rellenar todos los campos, sobre todo, uno de los campos que para mi es de los mas importantes: el correo electrónico. BNI Connect no es una aplicación a la que entres todos los días, si alguien de nuestros compañeros quiere acceder y ponerse en contacto con nosotros recibiremos ese mensaje en el correo que gestionamos todos los días. Sobre todo, lo mas importante para mi es mantener actualizado todos los datos, porque si no los mantenemos actualizados cuando nos juntamos para una formación, no recibimos si se a suspendido o si se a cambiando la formación; por tanto la actualización es muy importante. Muchos miembros después de pertenecer 2 años a BNI se han dado cuenta que su correo electrónico en BNI Connect estaba mal. ¿Cual es el daño que le ha podido hacer a su negocio?¿Cuantas oportunidades de negocio han podido perder?…Eso es lo mas importante.
ALEJANDRA: Muchas gracias Jose Antonio por este consejo, estoy aprendiendo muchísimo. Tiago, ¿Te gustaría añadir algo mas?
TIAGO: Yo totalmente coincido con Jose Antonio, a quien le agradezco mucho la labor que esta haciendo de apoyar a nuestro miembros con sus webinars sobre BNI Connect. Recordad que todo en BNI se trata de generar y ganar confianza, en todo lo que hacemos. Y el perfil de BNI Connect puede tener un impacto muy fuerte en cosas tan sencillas como los 1 a 1, si tu no tienes un perfil completo ¿como pretendes que la gente se anime a hacer un 1 a 1 contigo? También en las referencias; porque una cosa muy importante de poner en BNI Connect es una pequeña anécdota de un caso de éxito con un cliente, ¿cual fue el caso mas gordo que has solventado para un cliente tuyo?
También tiene mucho impacto si haces negocios en tu barrio, en tu pueblo, en tu ciudad o en otros puntos del mundo. Yo creo de hecho que es muy importante que todo se pueda hacer para ganar confianza y el perfil de BNI Connect, si tu perfil está actualizado puede generar confianza, si no lo está no generara confianza.
ALEJANDRA: Exacto, creo que os he entendido, el perfil de BNI refuerza nuestra imagen cara nuestros compañeros, no solo de nuestro grupo si no de todo el mundo; y creo que es muy importante cuidar la marca personal.
Jose Antonio, tu que eres un “crack” de BNI Connect,¿Por donde empiezo?
JOSE ANTONIO: Pues yo siempre digo empezar con una hoja y un boli y saber dónde queremos llegar ,saber cuál es nuestro mercado ,donde nos gustaría tener contactos … Por tanto hacer la planificación de cuáles son nuestros servicios. Compruebo gratamente que hay compañeros que como su mercado es de habla inglesa ya en su perfil o dentro de BNI Connect lo tienen en español e inglés y hasta hay gente que incluso lo tiene en chino, porque su perfil va enfocado a ese mercado. Por tanto es muy importante saber a donde queremos llegar, que es lo que queremos hacer y planificarlo, y dirigir nuestro perfil a ese cliente que buscamos.
Como decía anteriormente BNI Conect no es sólo para que nos busquen o para buscar nosotros, estamos ahí y el negocio soñado nos puede llegar por tener un buen perfil. A mí me gusta siempre contar mi experiencia personal; al poco tiempo de pertenecer a BNI y tener nuestro perfil completo nos dieron una oportunidad de presentar una oferta de negocio para nuestro estudio de arquitectura, un compañero escandinavo, para una operación de 4 millones de euros. Por tanto no es solo buscar, estamos localizables para nuestros compañeros también.
ALEJANDRA: muchas gracias Jose Antonio. Tiago ¿alguna cosa mas que quieras decirnos sobre este tema?
TIAGO: Si, me gustaría decir que un perfil de BNI Connect siempre habla. Si esta bien habla de ti como profesional pero si esta mal también habla de ti como profesional; es decir, si nosotros no tenemos ninguna información ahí, no puedo ganar la confianza de los demás ,los otros no podrán saber de mi y por lo tanto no estaré trabajando para mi imagen , para mi visibilidad, incluso para mi credibilidad. Por eso yo creo que es de mucha importancia que cada uno se prepare adecuadamente y que esa preparación incluya un perfil de BNI Connect bien relleno y por eso os animo a que participéis si no sabéis como hacerlo, en los webinars que tenemos todos los meses. José Antonio Navarro es nuestro maestro de BNI Connect y a partir de sus formaciones podéis aprender un poco como desarrollarlo y si hay necesidad podéis hablar con nuestro Director Consultor en la Oficina Nacional para que les podamos ayudar a tener una buena presencia en BNI Connect.
ALEJANDRA: Pues compañeros de BNI, ya lo sabéis, esta semana nos toca trabajar nuestro perfil en BNI Connect. José Antonio, muchísimas gracias por acompañarnos esta tarde, y darnos estos consejos tan importantes para generar mas negocio en BNI.
JOSE ANTONIO: Muchas gracias.
TIAGO: A mí también me gustaría agradecer mucho a José Antonio por su dedicación y su disponibilidad de tiempo para enseñar los cientos y cientos de miembros que ya han asistido a sus webinars de BNI Connect y animo a toda la gente a que asista . José Antonio nada mejor para agradecerte que preguntarte si tienes alguna referencia que te gustaría pedir para tu negocio.
JOSE ANTONIO: Si, en este momento y gracias a BNI Connect estamos trabajando mucho, colaborando con otros estudios de arquitectura haciéndoles el tema del cálculo de estructuras. Por tanto para mi sería una buena referencia: Estudios de Arquitectura de cualquier parte de España, para ser su asesor en el cálculo de estructuras. Ya estamos trabajando con compañeros de Barcelona, de Albacete y de la Provincia de Alicante, por tanto para mi seria una buena referencia.
ALEJANDRA: Si conocéis Estudios de Arquitectura, buscar el perfil de José Antonio en BNI Connect y le enviáis la referencia.
Muchas gracias a todos por acompañarnos en este nuevo podcast de BNI España S.L.C.
LOCUTOR: Muchas gracias por escucharnos. Este podcast está apoyado por www.infomeik.com, empresa especializada en Diseño Web, Tiendas Online y Marketing Digital; Miembro Orgulloso de BNI. Escucha nuestros podcast en los que compartiremos experiencias, anécdotas y herramientas que te permitirán generar más negocio para tu empresa.
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SINOPSIS
La Política de Asistencia en BNI no está hecha para ti ni para tu beneficio. Está hecha para beneficio de todos los miembros de un grupo. Para no perjudicar a ninguno de tus compañeros con tus faltas, el truco no está en no tener nunca imprevistos, ni en renunciar a tus vacaciones, sino en tener siempre a alguien que pueda ir a mi grupo a escuchar a los demás en mi lugar. Una vez más se trata de Givers Gain.
Esto quiere decir que, en efecto, mi sustituto no tiene que ser el que mejor pueda explicar mi empresa, si no el que mejor pueda escuchar por mí. Es decir, que cuando busque mis sustitutos, debo pensar en los demás. Sí, sustitutos en plural, para garantizar que mis compañeros tendrán el mismo número de oyentes, o más, cada semana.
TRANSCRIPCIÓN
LOCUTOR: Estáis escuchando los podcast de Somos BNI, por Tiago Henriques da Cunha, Director Nacional de BNI España S.L.C. En cada podcast Tiago nos dará consejos y trucos para que puedas sacar el máximo provecho a tu participación en BNI.
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ALEJANDRA: Buenos días, Tiago ¿Cómo estás?
TIAGO: Hola, buenos días, Alejandra ¿Qué tal?
ALEJANDRA: Me alegro de estar contigo grabando nuestro segundo podcast. Me gustaría saber dónde te encuentras hoy.
TIAGO: Hoy… estoy muy ilusionado porque me encuentro aquí en Canarias, apoyando el lanzamiento del primer grupo de Canarias, BNI Brújula, con su Director y además el Director Ejecutivo, Pablo Aguayo. Me ilusiona mucho estar aquí con todo el equipo y con Juanjo Muñoz para lanzar este primer grupo en esta zona de España. Ayer tuvimos un evento emocionante en el cual lanzamos este nuevo grupo: BNI Brújula.
ALEJANDRA: ¡Que bueno! Así que, ¡ya tenemos grupo en Canarias!
TIAGO: Por supuesto.
ALEJANDRA: Vamos a empezar con nuestro podcast de hoy, que me parece muy interesante. Nuestros miembros de BNI se plantean muchas veces la pregunta: ¿Cómo puedo hacer para asistir 52 semanas al año a mi grupo de BNI sin saltarme ninguna.
TIAGO: Muchos miembros piensan que esta política, que es para ellos, es como un látigo, una obligación. Pero no es así. Esta política no es para beneficiar a un miembro sino a todos los miembros.
ALEJANDRA: ¿A todos los miembros? Explícamelo mejor, por favor.
TIAGO: Hay numerosas razones para que yo no pueda asistir a una reunión de BNI: reuniones de trabajo, viajes de negocios, ayudar a un amigo, salir de vacaciones, un familiar enfermo. Pero no hay ninguna razón para que yo no garantice que alguien asista para escuchar en mi nombre.
Aquí está el truco: Se trata de que alguien escuche en mi nombre para que los demás puedan tener semana tras semana la misma cantidad de oyentes.
ALEJANDRA: O sea, que se trata de no mermar la cantidad de asistentes en la reunión de mi grupo de BNI.
TIAGO: Sí. Muchos miembros piensan que debe ser alguien de su empresa quien le debe sustituir cuando no pueden asistir a la reunión semanal. Pero esa no es necesariamente la verdad. Alejandra, imagina que yo soy miembro de tu grupo y no puedo asistir. Tengo tres opciones: una es faltar; dos, es enviar un sustituto muy tímido de mi despacho o empresa; y la tercera, es enviar a un primo mío que es concejal de un ayuntamiento cercano a donde tu trabajas. ¿A quien prefieres tú?
ALEJANDRA: Yo creo que elegiría la tercera opción.
TIAGO: Sí, la tres. Yo sigo sin poder asistir, no envío a ninguna persona de mi empresa; pero a mis compañeros no solo les garantizo la misma cantidad de asistentes, sino que además les doy una persona mejor que alguien de mi empresa, alguien nuevo que escuche sus servicios y productos. Enviar un sustituto es por los demás miembros, no es por mí. Para recibir referencias no necesito ir a una reunión, hay teléfonos y Whatsapp. Incluso, para hacer mi presentación puedo grabar un vídeo con mi smartphone para que se proyecte en el grupo. Pero para escuchar en mi nombre todas las peticiones que los demás miembros piden semana tras semana, eso solo lo puede garantizar una persona física asistiendo a la reunión.
ALEJANDRA: Me parece estupendo Tiago, de esta manera damos visibilidad a nuestros compañeros y siempre tenemos la responsabilidad de pensar en nuestras reuniones de equipo.
TIAGO: Absolutamente.
ALEJANDRA: Te hago una pregunta Tiago ¿Esto también se aplica a los grupos? ¿Los grupos pueden decidir cerrar alguna semana?
TIAGO: No, no pueden. No pueden por política de BNI. BNI garantiza que las reuniones son semanales. De hecho es la política número 3. Pero hay que entender el porqué que está detrás de esta política. El trasfondo es el mismo, un miembro hace su inversión y hace esa inversión no solo en BNI sino en el grupo, y espera tener 52 semanas de gente escuchando sus peticiones. Así que los demás miembros no le pueden impedir tener una reunión, es un derecho suyo.
De hecho, hay una historia fantástica de un grupo de Valencia, ahora no recuerdo el nombre, en el que el año pasado hubo una reunión con 4 miembros y 17 sustitutos. Esto en agosto. Es un ejemplo fantástico de Givers Gain, porque 4 miembros no podían ir de vacaciones ya sea por temas económicos o porque no les gusta salir de vacaciones en agosto; pero los demás miembros, en lugar de simplemente abandonarles se han implicado y con su compromiso han invitado a personas que les escucharan. La reunión fue una reunión normal. No siguió todos los puntos del orden del día, pero eso se puede sacrificar para una ventaja mayor, ya que cada uno de estos 4 miembros tenían 17 sustitutos más 3 miembros, un total de 20 personas escuchando sus peticiones. Esto, para mí, es una actitud absolutamente fantástica, una gran actitud de Givers Gain.
ALEJANDRA: Pues sí, muy profesional la actuación del grupo de Valencia que buscó tantos sustitutos.
Yo ya he empezado a buscar los míos para Agosto, me voy de vacaciones. Invitaré un miembro de otro grupo y también un cliente que está muy contento con mi trabajo e irán a representarme. Ya tengo cerrados mis sustitutos para mis vacaciones. Animo a todos lo miembros de BNI para que hagan planes de buscar sustitutos cuando no puedan ir a las reuniones.
TIAGO: Alejandra, me gustaría darte mi enhorabuena. Haces una cosa perfecta, tener dos sustitutos. Porque uno de ellos puede fallar. Una vez conocí a un señor de un grupo de Inglaterra que llevaba 10 años sin faltar. Él me enseñó un truco: siempre hay que tener dos sustitutos, porque uno va a faltar.
Así que tener un cliente estupendo; tener un miembro de otro grupo fantástico también. Pero siempre tener a dos personas. Si todo va bien no tendrás problemas, y si uno falla, el otro sustituto ocupará tu puesto en la reunión.
ALEJANDRA: Sí, porque estaré lejos y me será imposible llegar si algo falla con mis sustitutos.
TIAGO: Por supuesto ¿Por qué no grabas un vídeo con tu smartphone y así el grupo tendrá tu presentación? Creo que sería una buena idea.
ALEJANDRA: Me gusta mucho la idea, ¡me parece genial! Grabaré un vídeo para dejarles mi presentación y que no se olviden de mí durante mis vacaciones.
TIAGO: Muy bien.
ALEJANDRA: Pues nada, Tiago, me alegro de que nos hayas dado estos consejos y, nos despedimos de nuestros compañeros de BNI hasta el siguiente podcast.
TIAGO: Un fantástico verano para todos. Gracias.
LOCUTOR: Muchas gracias por escucharnos. Este podcast está apoyado por www.infomeik.com, empresa especializada en Diseño Web, Tiendas Online y Marketing Digital; Miembro Orgulloso de BNI. Escucha nuestros podcast en los que compartiremos experiencias, anécdotas y herramientas que te permitirán generar más negocio para tu empresa.
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SINOPSIS
Muchos Miembros de BNI preguntan si pueden promover varios de sus negocios en el grupo. La respuesta es sí, ya que ninguna política lo prohíbe; pero antes de hacerlo deberían preguntarse ¿Es realmente lo mejor?
En BNI todo se basa en la CONFIANZA. Si un Miembro quiere ganarse la confianza de los demás, tendrá que invertir tiempo para que sus compañeros de grupo conozcan qué hacen y cómo lo hacen. Para esto, las historias que cuentes sobre tu experiencia jugarán un papel fundamental en tu credibilidad y la confianza que generes.
Las personas son muy conservadoras a la hora de pasar una referencia y arriesgar su reputación. Por eso es fundamental enfocarse en tu punto fuerte, en lo que haces mejor que nadie porque tienes más experiencia que nadie. Si no tienes experiencia, no tienes historias que contar que generen confianza.
Quizá, Miembros que lleven muchos años en BNI y ya hayan establecido fuertes lazos de confianza, pueden permitirse arriesgar con un producto/ servicio nuevo que estés empezando, porque los demás ya conocen su profesionalidad gracias a lo que en el PEM llamamos “el MCD principal”. Pero ganarte esa confianza lleva tiempo. Por eso es muy importante ir poco a poco y no olvidar que BNI es una inversión a largo plazo.
Todo esto podría resumirse en una frase: “Aprendiz de mucho, maestro de nada”. Alguien que promete ser bueno en todo, es difícil que pueda generar una buena reputación. Por eso el consejo principal de este podcast es: ir despacio; elegir en qué soy el mejor. Primero la confianza, después, poco a poco, podrás ir añadiendo otras cosas.
Así que, ya sabes: ¡Busca tu punto fuerte y promociónalo!
TRANSCRIPCIÓN
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ALEJANDRA: Buenos días Tiago, me alegra estar grabando este podcast con nuevos consejos para nuestros miembros de BNI.
TIAGO: Hola, buenos días Alejandra, ¿cómo estas?
ALEJANDRA: Muy bien. Cuéntame, ¿por donde estás ahora?
TIAGO: Pues hoy estoy aquí en la oficina nacional , en Barcelona, aquí trabajando y preparando el mes de julio.
ALEJANDRA: ¿Y que hacemos en julio, tenemos novedades,? ¿Vamos a hacer cosas nuevas?
TIAGO: Si, vamos a tener una cosa que me llena de ilusión, el día 14 tendremos un webinar con Iván Misner. Considero que es un momento especial y me llena de ilusión.
ALEJANDRA: Pues la verdad es que si. Si te parece vamos a comenzar con el tema de hoy, que es muy interesante. Muchas veces en nuestros grupos tenemos este dilema: tengo dos negocios, ¿puedo promover mis dos negocios en BNI?
TIAGO: Puedes promover los negocios pero quizás eso no es lo mejor, principalmente para un nuevo miembro. Porque mira, todo se trata en BNI de ganarse la confianza de los demás, para que yo me pueda ganar la confianza de los demás, yo necesito invertir tiempo, necesito que conozcan lo que hago, necesitan saber como lo hago, necesitan que yo les pueda contar historias, o anécdotas. Y si yo confundo a la gente buscando hablar de múltiples negocios, tardará más. Por eso creo que aunque uno pueda promover múltiples negocios, quizá no sea la mejor estrategia, principalmente para los nuevos miembros.
ALEJANDRA: Entonces tu recomendación es que promovamos una sola actividad por cada candidatura.
TIAGO: Si , además de promover mas de una sola actividad por cada candidatura, es que dentro de dicha actividad, uno pueda enfocarse en lo que es más fuerte.
Las personas son muy conservadoras a la hora de pasar referencias. Y yo no voy a arriesgar mi reputación, en un negocio que para mi compañero es novedoso. Para que yo me gane su confianza, yo debo de arriesgar muy poco y entonces pedir que me ayude en un negocio que yo llevo de toda la vida, de cuatro, cinco , diez años. Hay que empezar por lo que yo hago mas fuerte en mi carrera profesional y no empezar por el nuevo producto.
ALEJANDRA: Entendido. A mí me paso un caso como el que estamos tratando en mi grupo, no fue con un miembro sino con una una visita, esa visita que habló de 10 actividades diferentes. Fabricaba móviles, hacía paginas web, hacia apps, hacía CRMs, hacia Marketing Digital…lo hacia todo. Y entonces mi pregunta era,¿ si haces tantas cosas, puedes ser bueno en todas las cosas que haces? Y eso me dejo una duda que a la hora de dar una referencia me echó para atrás. Pensé en ir con cuidado con esta persona al principio, porque no tenía claro en que era bueno, y no se como puedo recomendar para que no me deje mal con mis clientes, que son la principal fuente que yo uso para referenciar a mis compañeros.
TIAGO: Si de verdad Alejandra mira, si esta persona entrara en el grupo tendría mucha dificultad en generar referencias. Como dice el dicho: “Aprendiz de mucho, maestro de nada”. Así que la idea es que nosotros seamos muy conservadores. Si yo llevo 10 temas, pues muy bien, ocho , cinco…lo que sea… Hay tiempo. BNI es una inversión de largo plazo. Pero para que yo me gane la confianza debo de ir poco a poco. Primero en aquello en que yo soy mas fuerte, lo que nosotros en el PEM llamamos el MCD principal, el negocio del que todos se puede fiar de mi sin arriesgar mucho. Mira, si yo soy un asesor ,he, quizá debo dedicarme al tema de mi trabajo de asesor fiscal en el que yo soy mas fuerte, sean farmacias, sean restaurantes, sea lo que sea. Si yo soy fontanero miraré en que tipo de trabajos de fontanería soy mas fuerte. Después de que me gane la confianza de los demás, entonces puedo añadir otro, otro y otro negocio, pero con tranquilidad. Cuando uno promete que es un experto en todo pues es muy difícil que pueda generar buena reputación junto de los demás miembros.
ALEJANDRA: Me parece correcto el razonamiento. Entonces…el consejo para nuestros miembros esta semana ¿cual es?
TIAGO: El consejo es ir despacio. Creo que deberán elegir, aquel negocio, o aquella parte de sus negociasen que sean los mejores, en que ellos puedan decir que lo hacen desde hace mucho tiempo, en el que los demás puedan fiarse mas rápido de ellos. Es como el caballo de Troya , es la primera cosa que nosotros hacemos para romper la falta de confianza que los demás tienen. La gente quiere fiarse de los demás miembros, pero eso tarda. Es como aprendemos en la curva de confianza del Programa de Exito para Miembros. Por eso es muy importante construir la confianza, entonces ahí si,… cuando hay gente suficiente que se pueda fiar de mi entonces añado otro negocio, y otro y otro, pero con tranquilidad. Si busco hacer todo de golpe la verdad es que tendré un resultado que será todo lo contrario a lo deseado, muy poca gente se podrá fiar de mí, y a lo mejor me quedaré sin referencias y por lo tanto sin generar negocio a través de BNI; lo que es una pena.
ALEJANDRA: Si, es una pena. Ya lo sabéis, queridos compañeros de BNI, buscad el punto fuerte, ese en el que sois los mejores, y promocionar ese negocio en vuestras reuniones de networking. Así sacareis partido a vuestra participación obteniendo más referencias, y vuestra empresa podrá crecer. Tiago, muchas gracias por estos consejos, nos despedimos hasta el siguiente podcast.
TIAGO: Muy bien, mucha suerte y buenos negocios.
LOCUTOR: Muchas gracias por escucharnos. Este podcast está apoyado por www.infomeik.com, empresa especializada en Diseño Web, Tiendas Online y Marketing Digital; Miembro Orgulloso de BNI. Escucha nuestros podcast en los que compartiremos experiencias, anécdotas y herramientas que te permitirán generar más negocio para tu empresa.
